商务谈判与谈判技巧.ppt

商务谈判与谈判策略 张 淑 静 教授 经济学博士 中国政法大学商学院 手机邮箱：zhshjing2003@ 第1篇 商务谈判的概念与理论 第2篇 商务谈判前的准备 第3篇 商务谈判中的策略 第1篇 商务谈判的概念与理论 1.1 谈判的类型 1.2 商务谈判的特点 1.3 商务谈判的基本程序 1.4 PRAM谈判模式 1.5 输赢理念与赢赢理念 1.6 合作原则谈判法 1.1 谈判的类型 非正式谈判、正式谈判 书面谈判、声讯谈判、面对面谈判 餐桌、运动场、谈判桌等不同场所的谈判 主场谈判、客场谈判、中立地谈判 意向性谈判、实质性谈判、决定性谈判 个体谈判、集体谈判 双边谈判、多边谈判 让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 投资、商品供求、技术引进与转让等谈判 谈判、商务谈判、国际商务谈判 1.2 商务谈判的特点 1.2.1 商务谈判的定义 谈判：是有关组织或个人对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程 商务谈判：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程 国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务当事人为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程 1.2.2 商务谈判的特点 以经济利益为谈判的目的 如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益 以经济利益作为谈判的主要评价指标 从谈判中获得的经济利益 谈判的三项成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本 以价格作为谈判的核心 商务谈判所涉及的项目和要素 价格为核心的原因 1.3 商务谈判的基本程序 准备阶段 人员、信息、谈判方案等 开局阶段 寒暄，交换意见，开场陈述 正式谈判阶段 询盘、发盘、还盘、接受/拒绝 报价、磋商、成交/失败 签约阶段 正式合同、确认书、协议书、或备忘录 1.4 PRAM谈判模式 1.5 输赢理念与赢赢理念 输赢理念 零和博弈；非赢即输 遵循的步骤 确定谈判己方的利益和立场 捍卫己方的利益和立场 各方讨论做出让步的可能性 达成妥协方案，或者，宣布谈判失败 1.6 合作原则谈判法 对事不对人 着眼于利益而非立场 制定双赢方案 引入客观评判标准 关于大型水坝修建问题的谈判 三方的立场 电力公司 河流下游农民 环保主义者 三方的利益 电力公司 河流下游农民 环保主义者 三方的共同利益 三方的冲突性利益 第2篇 商务谈判前的准备 2.1 商务谈判人员的组织与管理 2.2 商务谈判前的信息准备 2.3 商务谈判方案的制定 2.4 模拟谈判 2.1 商务谈判人员的组织与管理 2.1.1 商务谈判人员的个体素质 谈判人员应具备的基本观念 忠于职守、平等互利、团队精神 谈判人员的基本知识 （“T”型知识结构） 横向——广博的知识 纵向——较深的专门知识 谈判人员应有的能力和心理素质 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 信息表达与传达能力 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心 敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力 2.1.2 商务谈判人员的群体构成 谈判组织的构成原则 根据谈判对象确定组织规模 谈判人员具备法人或法人代表资格 谈判人员应层次分明、分工明确 组成谈判队伍时要贯彻节约原则 谈判人员的分工配合 第一层次的人员 领导人或首席代表，即主谈人 第二层次的人员 技术、商务、法律、财务、翻译等方面的人员 第三层次的人员 谈判必需的工作人员，如速记或打字员 授 权 书 至：西安铁路局建设项目管理部 地址：陕西省西安市友谊东路33号 根据本文件声明，在下面签字的 中铁十二局集团有限公司董事长 张宗言代表本单位授权 山西省太原市西矿街130号 中铁十二局集团有限公司 西北指挥部副指挥 李志锋 为正式的合法代理人。并授权该代理人在有关包西铁路通道延安车站改造工程 YASG 标段的实施、完成与缺陷修复方面，签署投标书，与招标人谈判，签定合同及执行一切与此有关的事务。 我们签字如下，以资证明： 授权人签字： 投标人： 中铁十二局集团有限公司 （公章） 被授权人签字： 被授权人单位：中铁十二局集团有限公司（公章） 二〇〇六年三月六日 主谈人的重要作用 主谈人在谈判过程中的作用 是谈判小组与其所属单位的纽带 是谈判过程的指挥员 在双方信息交流方面起接口作用 在掌握双方利益分界点上起关键性作用 主谈人对谈判过程的驾驭 明确达到目标需要解决多少问题 抓住分歧的实质 不断小结谈判成果，并