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2 重庆龙湖销售逼单技巧汇总 成交高于一切！ 目录 规定动作 情景一：首次到访便表现出强大的购房意向…… 情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性…… 情景三：多次到访，屡不成交…… 情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见…… 1、人物扫描 人物扫描 综述—— 抓准客户的重要利器 案例 人物扫描 综述—— 抓准客户的重要利器 案例 礼仪之邦 目的——为了不流失每一组到访客户 MOCO中心实战案例——人物背景 MOCO中心实战案例——人物对话 礼仪之邦 目的——为了不流失每一组到访客户 MOCO中心实战案例——人物背景 MOCO中心实战案例——人物对话 礼仪之邦 目的——为了不流失每一组到访客户 MOCO中心实战案例——人物背景 MOCO中心实战案例——人物对话 成交高于一切！ 背景介绍 此故事发生在08年中下旬春森售场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在李琳“永远不要相信明天”原则的带领下，春森同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！ 时间：08年中下旬下午三点钟 场景：08下半年，情景惨淡，春森售楼处，今天气氛还不错，居然还有三组客户 此组客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看…… 春森实战案例 望闻问切 综述——初步判断客户意向的秘诀 春森实战案例—— 背景介绍 人物对话P1 3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀 置业顾问：你好！欢迎参观龙湖春森彼岸 客户：你好！我过来了解一下 置业顾问：老师第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户） 客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础） 置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊…… 接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会…… 3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀 望闻问切 综述——初步判断客户意向的秘诀 春森实战案例—— 背景介绍 人物对话P1 4、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围 现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力。例如： （1）利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器！ （2）销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同…… （3）销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。 暖场造氛 综述——利用人气，制造热销氛围 MOCO中心实战案例—— 人物对话P1 人物对话P2 人物对话P3 MOCO中心实战案例：人物对话P1 MOCO案例：接29P 李贞贞：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖MOCO中心是龙湖地产打造的北部新区地标型的城市综合体，包括住宅，写字楼，商业等部分。请问您是打算投资呢还是自己住呢？ 冯先生：打算投资，我在歇台子有套自建房，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。 李贞贞：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？ 冯先生：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。 4、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围 暖场造氛 综述——利用人气，制造热销氛围 MOCO中心实战案例—— 人物对话P1 人物对话P2 人物对话P3 罗欣上场，走到李贞贞身边 罗欣：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了 李贞贞点头 李贞贞：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。 罗欣上场，走到李贞贞身边 罗欣：33楼7号房刚刚定了，不要推荐了 冯先生：这么快？你们卖得不错啊？ 李贞贞：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是水晶郦城的业主 4、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围 暖场造氛 综述——利用人气，制造热销氛围 MOCO中心实战案例—— 人物对话P1 人物对话P2 人物对话P3 MOC