促销员行为管理秘籍1.pptVIP

促销员行为管理 课程大纲 促销员管理中的误区 促销员的能力评价 促销员的心态评价 促销员的组合评价 分解促销员的工作流程及内容 工作流程分解的意义和作用 第一，了解流程和内容后，帮助促销员掌握正确的工作节奏，有张有弛 第二，知道促销员管理中需要那些知识技能，做到有的放矢 第三，根据促销员的工作时段特点把握工作重点 第四，可以根据促销员的实际情况进行针对性的训练 具体的管理组合原则 具体案例分析 * Company Logo L o g o * L o g o * * 现象 原因 主题 常规的管理学观点和角度 一个企业的现状引起的思考 促销员行为管理探讨 四 分解促销员的工作流程及内容 五 具体管理原则 六 案例分析说明 一 促销员管理中存在的误区 二 如何评价一个促销员： 能力与心态 三 促销员的分类，做到心中有数 1.护犊子型：一是养成促销员的骄纵情绪，二是会严重破坏客情关系 2.放任自流：对促销员及其平常工作不闻不问，造成团队涣散，严重浪费资源 3.完全剥削型：把所有的工作都交给促销员来做，出了问题就把责任推给促销 4.吹毛求疵型：不顾零售管理现状，死搬公司制度，不会根据实际情况变通 产品销售 品牌宣传 形象维护 问题反馈 初级促销员 1 能积极地销售自己的产品，介绍自己产品的功能特点；能推销自己的品牌，让顾客记住自己的品牌；能执行公司的陈列标准，维护现有的陈列现状；善于发现问题，并向上级汇报，并跟进问题快速处理 2 能把使用产品的好处和感受讲给顾客，用自己的信心去感染顾客；能把品牌的优势展现给顾客，让顾客充分理解品牌，相当于广而告之；不但能维护好陈列，还能争取到更好、更多的陈列位置；不但能及时反馈问题，还能解决部分问题 优秀促销员 3 对各产品品类和卖场情况了如指掌，可以做顾客的参谋，帮顾客做出最佳的选择；其言谈举止，着装等都能体现一个品牌的形象，让顾客从其身上看品牌的影子，并信任该品牌；能处理门店的各种陈列促销活动，甚至可以取代部分市场代表的功能；不但能解决终端的问题，甚至还能出谋划策，提出自己的方案 卓越促销员 促销员的行动力，服从性，以及 劳动纪律观念等方面，一句话愿 不愿意好好工作，能不能好好协 调合作 多进行 岗位现 场指导 坚决淘汰 多沟通 按朋友 看待 放在最 好的门 店 能力强 心态好 能力强 心态不好 能力差 心态好 能力差 心态不好 重用 引导 培训 淘汰 工作内容： 产品销售 品牌推广 市场信息 售后服务 客情维护 工作内容： 工作交接 形象检查维护 库存跟进 工作内容： 仪容仪表的整理 心态的调整 工作计划的整理 准备上岗阶段 上岗第一阶段 上岗中阶段 工作内容： 工作整理总结 压力管理 下岗后阶段 最后确定出最佳行动方案 因人 因事 因时 方法 结合自己的工作需要，确 定每次具体工作目标 根据促销员的工作时间 段的重点工作内容，选 择工作合适时间 根据各促销员的工作优缺点 根据促销员的心态特点 对比促销员的工作业绩 某一促销员的状况是这样的： 该促销员心理承受能力相对较差，市场陈列工作做得较差，公司有新机型 上市了，正在布置终端陈列阶段，该促销员近期业绩有点下滑，一些基础 工作经常拖延，需要多次催促才能完成 请问： 这位促销员的主管最好是选择一个什么样的时间去开展市场 拜访工作？去终端的最主要的工作是什么？主要要解决促 销员的什么问题？采取什么方式去解决更有效？ * Company Logo L o g o