康师傅-直营谈判技巧培训资料（精编）.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 如何衡量你的权力? 你竞争力的状况 对你的期望 你的能力和经验 平等权力 可变因素 成本分析 权力 -“ 你的知识” 市场 品类 客户 竞争力 行为 风格 驱动力 目标 竞争力情况 客户 供货商 市场 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 权力大小 你占他生意的比例大小？ 他占你生意的比例大小？ 变化对他/你的影响是什么？ 竞争力的相对应位置是什么？ 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 合法正统性的权力 过去交易的历史/声誉 可信价格结构 条款和条件 书面协定/期望 前例 评估 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 时間权力 有时間找出主要的事实-不必匆促行事 极大耐性的工作：- 分化竞争对手的组织结构 降低其他人的期望 一步一步得到认可—让步 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 品牌权力 品牌对客户是如何重要，为什么？ 你的品牌对客户是如何重要？ 品牌对消费者是如何重要 ? 竞争对手的强弱如何 哪个品牌得到 很强的支持？ 你的品牌是怎样独特？ 品质 独一性 适当的位置 客 户自身品牌定位在哪里？ 这是大眾商品市场吗？ 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 如何利用权力 准备和建立都是很关键的 你与客户的权力真正平衡在哪里? 你有什么权力？ 他有什么权力？ 列清单 评定权力平衡和你需要做什么来改变它 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 在销售/谈判过程中，我们所强调的 自身权力 客户会用来与我们对抗的-我们应该有计划克服的 客户的权力 客观地评定客户与我们的相应地位 权力平衡 为保持或改变我们地位所必须要做的事 我们需要做的 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 权力平衡表 学员练习 可变因素 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 可变因素 什么是可变因素? 我们为什么要用这些可变因素? 我们如何用这些可变因素? 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 可变因素是谈判过程中可用来交易的条件, 某种程度上它可以改变所讨论的提案. 可变因素 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 “如果你给我X,我会给你Y X和Y是被交易过的可变因素 可变因素 客户有采购清单 你有采购清单 其中一定有不同要素 可变因素是某一方为得到采购清单上的要素而用来交易的 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 要完全了解你和客户的可变因素 谈判中利用可变因素 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 谈 判 可变因素 可变因素 可变因素 可变因素 可变因素 可变因素 平等权力 可变因素 成本分析 可变因素与采购清单 你可以交易的可变因素就是客户采购列表上的项目 折扣,促销,送货 客戶可交易的可变因素也是你采购列表上的项目 铺货率, 陈列, 促销位置 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 可变因素的形式 有些可变因素是固定的 不能改变的.如:产品的成份 其它可交易的 在那一时刻你可以改变的.如:送货日期 你的可变因素哪些是固定的,哪些是可交易的? 客户的可变因素哪些是固定的,哪些是可交易的? 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 利用可变因素 认清你和客户的可变因素,哪些是固定的,哪些是可交易的 评估哪些可变因素是 对你来说是高,中,低成本 对客户来说是高,中,低价值 对客户来说是高,中,低成本 对你来说是高,中,低价值 当你在交换可变因素，让客户觉得你是很痛苦的!绝不白给! 让你的可变因素有价值-这样让你和你的客户知道给/拿了多少 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 客户负责人 客户 可变因素表 可变因素 固定/可交易的 对: 成本 对: 价值 高 中 低 高 中 低 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 成本利益分析 了解双方: 开出双方条件: 不断双方交流: 平等权力 可变因素 成本分析 成本利益分析 避免在没有成本意识就付出可变因素 对于你的成