康师傅-通路精耕 课件.pptVIP

通路精耕;*;What? 什么是通路? 什么是通路精耕? Why? 为什么要做通路精耕? When? 在什么时间做通路精耕? Where? 在哪里做通路精耕? Who? 由谁来做? How? 如何做?;What ?;*;*;*;*;AIDAS(消费者接受产品过程）:;*;(1)三阶 DC： (Distribution Center) 配送精耕城区二阶批发客户，主要设立在直辖市与省会城市，公司决定其出货价，属于物流与代受款功能 城区经销商：配送精耕城区二阶批发客户、MA及部分重要特通客户，主要设立在地级市与发达县级区市 城市经销商： 配送城区二阶批发客户、MA及部分重要特通客户，同时对城郊乡镇进行车销，主要设立在部分发达县级区市 ;(1)三阶 城郊经销商： 在核心城区与外埠区县衔接处，有经营价值区域，负责该区域的三阶客户，其作业模式采用外埠操作模式 外埠经销商： 经销商，位置在外埠区县，全面配送县城及周边乡镇的批发及重点零售、特通客户，有较强的资金，物流，仓储能力，与公司直接交易;(2)二阶 士多批发商： 批发商，下游服务客户主要为士多店，有一定的资金与储运能力，不与公司直接交易，但与公司签定在指定区域内的合作配送协议 单点批发商： 批发商，多坐落于主要社区，居民区周边，配送能力较弱或无配送能力，下游多为冰摊或小士多，不直接交易;(2)二阶 批市批发商： 坐落于批发市场，多兼营其它酒类或食品类，仓储能力强，配送相对较弱，不直接交易 特通批发商： 有一定社会关系，对某种或某几种特通有较强的掌控力，主要配送特通，不与公司直接交易 MA批发商： 批发商，主要经营MA客户，有较好的客情，赊销占比大，主要配送MA，不与公司直接交易;;(3)一阶-现代通路 ①量贩  面积超过5000平方米、货品种类在1万种以上，并且经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，通常设有最少20个收银台;(3)一阶-现代通路 ②超市 国际连锁超市(NKA)(National key account)： 超级市场，国外特许加盟使用店名。面积超过2000平方米，货品种类在5000种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，???银台在10台以上;(3)一阶-现代通路 ②超市 全国连锁超市(RKA) )(Regional key account) ： 超级市场，境外不设店，国内跨省经营。面积超过2000平方米，货品种类在5000种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以上;(3)一阶-现代通路 ②超市 地区连锁或单点超市(AKA) )(Aero key account)  超级市场，境外不设店，未跨省经营。面积超过2000平方米，货品种类在5000种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以上;(3)一阶-现代通路 ③便利 售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（约100平方米以下）、但营业时间较长（约16个小时以上），最少有2台冷柜，有收银台、店门、橱窗及比较好的灯光设备;(3)一阶-现代通路 ④MA MA－A类： 开放式购物＋4台收银机以上＋300平米以上,坐落于社区或居住密集区，以经营日常消费品为主，品项在3000-5000个，开放式购物，店内设有冷藏柜，销售生鲜食品，并设有促销端架及堆垛促销专区;(3)一阶-现代通路 ④MA MA－B类： 2家以上连锁经营，由总部统采，其单点形态为开放式购物＋1台收银机以上＋150平米以上，坐落于社区或居住密集区，以经营日常消费品为主，品项在2000-3000个，开放式购物。;(3)一阶-士多C-store A级-CA： 全一般杂货店,销售重要度高,占零售点总量的20%左右，月销售额》4000元上 B级-CB： 单一般杂货店,销售重要度中,占零售点总量的40%左右，月销售额》1200元； C级-CC 一般杂货店,销售重要度低,占零售点总量的40%左右，月销售额1200 元 冰摊 没有营业店面的摊位,主要贩卖饮料,销售香烟,食物为辅。 ;(3)一阶-特通 学校 网吧 加油站 景点 休闲娱乐 运动场所 交通航站;通路层级规划;请思考2个问题:为什么要做通路的细分?通路细分对经营的帮助有哪些?;Why ?;品牌;通路精耕指导思想;通路精耕 服务终端 决胜终端;通路; 以服务带动销售 以服务创造价值 以服务强化品