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咨询师----人类最伟大的职业 只有个人的成长才有团队的进步 销售的三大成功要素 态度是动力、是关键 知识：越多越好 销售的八大步骤 Preparation 准 备 Approach 接 近 Survey 调 查 Presentation 说 明 Demo 展 示 Proposal 建 议 Close 关 单 Service 服 务 销售的三种层次（价值实现） 销售的三种层次（产品性质） 销售人员的时间管理 培训咨询的关键环节 销售兴趣 大部分客户在电话中不讲真话 客户需要感到自己被尊重 客户电话来访一定有兴趣 Attention 引发注意 Interest 激发兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议面谈 销售自己 让客户喜欢并信任你胜过千言万语 … 注意商务礼仪 要能快速接近 …… 商务礼仪 介绍礼仪 名片礼仪 握手礼仪 出行礼仪 介绍礼仪 先介绍位卑者给位尊者 先介绍晚辈给长辈 先介绍自己公司的同事给别家公司的同事 先介绍公司同事给客户 先介绍非官方人士给官方人士 先介绍本国同事给外国同事 先介绍男士是给女士 名片礼仪 名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。 有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。 如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。 双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。 不要在收到的名片上记录与之无关的信息，不要在手中玩弄别人的名片。 握手礼仪 何时要握手？（注意持续时间、力量大小） 遇见认识人时 与别人道别时 某人进入你的办公室或离开时 被相互介绍时 安慰某人或感谢某人时 注意：与女士见面时，一定要女士主动伸手才可握手！要轻握不超过3秒钟 出行礼仪 计程车的座位次序 主人开车时的座位次序 乘火车时的座位次序 乘坐电梯时的礼仪 快速接近 给客户一个安全感,告诉她报不报名都没关系，让客户防备心理松弛下来； 迅速找到共同的话题(都是贵州大学毕业、都是四川人、原来都做建筑行业、都住大营坡、都喜欢集邮、都面临供房的压力、女朋友都不是本地人……) 要善于发现并真心赞扬客户； 尽量模仿她的言行； 有时需要轻微的身体接触； 目光保持接触，用笔记下客户所说的有关词语； 忽略轻微的异议，不管异议的理由多么可笑，不与客户争辩； 销售梦想 在宽松的闲聊气氛中不断了解客户 这么大的投入必须依靠美好的梦想来支撑 重复强调客户关心的重点 （IT、白领、高科技、发展空间、高薪希望、阳光产业、国家高度重视、国际认可、国家认可、大好机遇……） 用笔指出重点（掌心向上） 触发客户的占有欲、声望地位、虚荣心、信心和决心。 语言沟通技巧 1、“是、但是”法 一方面表示同意客户的意见，另一方面又解释了客户产生意见的原因及客户看法的片面性。 2、高视角、全方位法 客户可能提出某个方面的缺点，我们则可以强调商品的突出优点，以弱化客户提出的缺点。 3、问题引导法 有时可以通过向客户提问题的方法引导客户，让他们自己排除疑虑，找出答案。 4、展示流行法 通过揭示当今发展趋势，劝说客户改变自己的观点，从而接受我们的推荐。 5、直接否定法 当客户的异议来自不真实的信息或误解时，可以直接否定。在必要时才使用。而且一定要注意语气柔和、婉转，要让客户觉得你是为了帮助他才反驳他，而绝不是有意要和他辩论。 …… 开放型问题 完整型问题 探查型问题 限制型问题 引导型问题 转连型问题 开放型问题 特点：对于它们的回答比较长，包含有客户对此问题的观点与动机， 作用：开放性问题用以获得信息，同时可以帮助内向者放松后展开话题。 例如：请告诉我………？ 请解释一下…………？ 你可以描述一下…………？ 在这个问题上，你的观点是…………？ 完整型问题 特点：回答此类问题时使用“是”或“不是”（或者有时候用“可能”！） 作用：可以帮助调控外向型的客户。在确定与澄清事实时，此类问题非常有效。 例： 你能够………………吗？ 你可以………………吗？ 你已经………………吗？ 你是在………………吗？ 探查型问题 作用：用于了解更多细节或者以往的问题尚留有不清楚的地方。 探查技巧：以下是一些探查问题的微妙做法，用来配合发问或者替代问题。? 例如： 有计划的暂停，一段沉默，一个未结束的语句 n? 你有什么样的职业目标呢？