不得不看：林若海写给橱柜行业最震撼的一封信.docVIP

橱柜行业发展至今10多年间，犯了最致命的错误就是对专卖店人员的关注度出现了严重的偏差！这直接导致了橱柜厂家工作增加，成本加大，效率降低，直接给专卖店造成品牌美誉度直线下滑！客户口碑严重歪曲！ 错误的根源到底在哪？重视了那些人员造成这种致命的错误？ 笔者，从事市场和区域2年来，发现橱柜行业的厂家非常重视导购的培训，什么精英导购特训班，金牌导购强化班等等不约而同的对导购进行强化式的培训。淡化了设计师和安装师的技能提升及服务的提升培训！！似乎这种导购强化导购的培训没有什么不对。但是，真理往往是因为没有过多的人去质疑他存在的合理性而产生的！因此，我们没有人去质疑过这种过渡强化导购培训给我们造成淡化设计师和安装技师技能的潜在危机！ 一个专卖店的导购有哪些作用？为什么老板喜欢培训导购而忽略设计师和安装师？ 接单！ 还是接单！！ 由于导购是直接接单，直接产生效率的第一人！因此，无论是企业，还是加盟商，他们看到的一定是业绩！销量才是王道，销量才是生存的法则！没有单什么都是空话！可是，有了单？我们还能做些什么？有了单以后我们是否可以将这个单做得更好，单价更高，服务更到位，安装更到位，回访更到位，口碑更到位！企业没有去想！老板更没有去想！ 目前橱柜行业能够导购兼导购的人还是少之又少，一般的店面都是一名设计师，一名导购。大一点的店还会配一个店长或者增加一名导购。其他的就是安装工。有些店的安装工由于成本原因，是外聘的！无论人多少，导购和设计师职责大部分的店是分开的，顾名思义，导购就是接单，客户给我们交了预付定金，导购的工作就结束了。可是，对于橱柜行业来说导购接到单才是刚刚开始，那只是万里长城刚刚迈出的第一步，接下来还有设计师上门量房，给客户出效果图，平面图，报价等等一系列问题，另外，及时是量房设计，都没有问题，等货从厂家发出后，安装，售后等等，这些才是重中之重！而这些工作显然在中国所有橱柜专卖店中显得多么苍白无力！ 造成这些关注度的偏差罪魁祸首就是因为订单的错觉表现！ 老板看上的是眼前订单，看不到订单的背后！ 举个简单的真实案例： 笔者在做区域的时候有一个曾经被一个客户没完没了的电话追随。当然，不是因为客户看上了笔者，而是因为笔者管理的区域市场出现由于设计问题，而造成的纠纷，最终的结果是客户要求赔偿5000元，可是，在笔者的苦心说服之下，客户同意让步减免了2000元。并要求我们如果使用过程出现任何问题要我们免费包换！ 我相信这种索赔的情况在橱柜行业是数不胜数的，不同的只是金额的大小区分！ 那为什么会出现这种现象呢？ 因为，订购这套橱柜的客户是年轻的小伙子来现场来签订的，所有的平面图都是这个小伙子和她女朋友确定，他父母从来没有来过，而安装的现场又是父母来监控，这样就造成了很多环节没有及时沟通。 主要表现为：1、转角柜没有顶到墙体，有100mm左右的间隙！造成浪费他的使用空间！2、为什么不帮他设计消毒柜在炉灶的下面？ 如果设计师是在设计这套橱柜方案的时候，不是按部就班，不是遵循常规。这样的问题就会完全能够避免。而这种打破常规，就要依靠设计师的技能培训！这就是厂家和加盟商本身最为缺乏的东西。设计师的提升培训，不是设计的效果图水平，而是讲解橱柜的水平！比如：你为什么要这样设计？这样的设计能够给客户带来什么？你给他设计调味拉，给他设计炉头拉篮，这些能够给他们来那些便利和好处？ 另外，由于橱柜的定制品，有标准柜和非标柜之分，价格也大不相同。因此，转角柜或者说深入柜设置的时候往往出现中间有间隙。这是，千万不要跟客户解释，可是客户是不会听你说这种标准和非标的说法，他只会问你，为什么不帮他设计到顶，为什么空那些地方，这种浪费我的空间。而你再说什么标准柜啊，非标柜之类的，他只会说你找借口！ 正确的做法就是，如果现场有客户在场监控，直接先告诉她，为什么我们的柜子没有直接顶到你的墙体？顶到你的墙体给你带来那些不变。要先下手为强，因为，你第一时间先提出来，而且讲解得合情合理，不仅彰显你的专业，更体现出你品牌的无微不至的细节关怀！ 当然，这也是依靠提升设计师技能培训才能达到。同时，这也不是单纯的一种解决办法，根源的办法在于你在设计图纸的时候就可以先跟客户说明，XX先生，这套橱柜是您自己使用的吗？能否做主，因为我们橱柜是下单给企业生产的，现在需要您签字确认我们的方案，当然，如果您不能全部做主或者说您还需要其他亲人来确定，请联系他们过来！我再将我设计的原理和使用便利性将给他们！这才是，解决的根本，在设计讲解的时候就已经将全部应该出现的问题，全部通通给客户讲完！不要担心你讲解会让客户跑单，你的讲解会加深客户对我们品牌和你个人的认同！切记，只有专业，才能赢取尊重！认同！ 当然，设计师如果经过系统的技能提升培训，不单单是减少错误率，提升讲解橱柜的水平。更重要的是，优秀的设计师才是真正