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做一个成功
万国理 制定有效地销售目标 制定目标可帮助您获得成功,并且,由于您的成功是通过努力工作而获得的,它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长,您非但不会挥霍浪费,反而会把它建立在更加坚实的基础上。 制定有效地销售目标 “我希望有很多的钱”! “我希望有辆好车”! 制定有效地销售目标 目标要怎么定,才明确呢? 目标要怎么定,才能完成呢? 制定有效地销售目标 “What”:您要达成什么目标? “When”:您要什么时候完成目标? “Where”:达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”:促成目标实现的有关人物。 “Why”:更明确为什么要这样做。 “Which”:思考上保持弹性,有不同的选择方案。 “How”:选择、选用什么方法进行,如何去做。 “How much”:要花多少预算、费用、时间等。 制定有效地销售目标 1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、过程中可以检查 制定有效地销售目标 设定长期目标时有三个方面的因素要考虑,就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是: 制定有效地销售目标 工作越努力,成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。 下定决心,满怀热情,将不会安于现状或半途而废。 即使目标很小,也要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活,就必须要改变它,否则生活还会依旧。 制定有效地销售目标 分组讨论 制定有效地销售目标 正确的态度:自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳; 产品及市场知识:满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解; 好的销售技巧:基础销售技巧、提升销售技巧; 自我驱策:销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户,保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习; 履行职务:了解公司方针,销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。 第二章:高手重视准备工作 高手重视准备工作 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,即使您有时间,客户也不会有太多的时间,实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作,能让您最有效地拜访客户;能让您在销售前了解客户的状况;帮助您迅速掌握销售重点;节约宝贵的时间;计划出可行、有效的销售计划。 高手重视准备工作 销售人员的形象和基本礼仪的注意点 高手重视准备工作 您所销售的区域特性如何? 如何了解您销售区域的特点呢? 高手重视准备工作 根据市场特点, 我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。 高手重视准备工作 1、找出潜在客户:扫街拜访、参考黄页或工商年鉴,挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志,您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户; 2、调查潜在客户的资料:关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况; 3、明确您的拜访目的:引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品,报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书、要求客户参观展示。 高手重视准备工作 销售是行动导向的科学,没有行动计划,必定没有业绩。如何提高行动的效率,前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始,行动的结果是否能够达到目标,是计划检核的基本点。 高手重视准备工作 销售人员在作计划前要考虑的三个要素: 高手重视准备工作 一份好的销售计划,要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户,并明确拜访客户的步骤,以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质,需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化,但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。 了解您的产品 第三章:了解您的产品 了解您的产品 商品的价值在于它对客户提供的效用,因此,专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性,而是一个动态的过程,您要不断地取得和商品相关的各种情报,您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用,能最合适地满足客户的需求。 了解您的产品 产品名称; 物理特性:包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装; 功能; 科技含量,产品所采用的技术特征; 销售价格体系和结算体系; 运输方式; 产品的系列型号。 了解您的产品 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来
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