创办你的企业4.pptVIP

第三步评估你的市场 教学目的： 1、评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。 2、使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。 1、了解你的客户 开放式讨论： ——什么是顾客（市场）？ （构成市场的三大要素） “没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会： 提供人们需要的产品/服务 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 使顾客很方便地得到你的产品/服务 向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客 分组讨论 1、第一、三、五组讨论了解顾客的什么？ 2、第二、四组讨论怎样了解顾客？ 每一小组派一名代表回答。 了解顾客的什么？ 顾客的类别 顾客的想买物品 顾客的最低出价 顾客的住址 顾客的购买时间 顾客的购买频繁程度 顾客的购买数量 顾客的数量变化趋势 顾客的购买原因 顾客的特殊需求 怎样了解顾客？ 经验推测 行业渠道 多拜访顾客 座谈 问卷调查 推介会 电话调查 2、了解你的竞争对手 ——不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。 ——同时，目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明显，也就是俗话说的“成行成市”。由此应改变我们的想法。 案例分析：黄亮和李燕的创业故事（七）：调查顾客需求 请阅读故事（八）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？ 1、顾客群体：本地游客、公司客户； 2、价格； 3、式样新颖，有地方文化特色； 4、材质、大小、着色、包装； 5、推销方式。 6、运输方式。 开放式讨论： 了解竞争对手的什么 了解竞争对手的什么 价格 质量 推销 额外服务 租金 设备 员工（培训，待遇） 广告 分销 长项 弱项 用什么办法了解竞争对手？ 了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的。 ——最有效的办法是到对手那去消费。 请你在课外做练习1,练习2,练习3 你的企业构思（P63） 确定你的顾客（P64） 确定你的竞争对手并做出优势分析（P65） 须通过实际调查修改完善 练习1 我的企业构思 1、企业名称：便当汤面服务社 2、企业法律形态：个体工商户 3、企业将销售的产品/服务：各类汤面 4、企业服务对象 （1）附近中学生的早、午两餐 （2）过路客 （3）附近商家的营业员 5、企业将解决并满足顾客下列需求 （1）快速、低价、卫生的充饥要求 （2）顾客对浇头的特殊加料要求 （3）早上5时开始供应，服务到晚上11时的夜宵要求 上午 9：00----11：00 休息 下午 13：30----16：30 休息 夜 23：30--- 4：00 休息 练习2 确定你的顾客 特 征 情 况 拟议的顾客群 过路型流动顾客，学生早点午餐型，工作午餐和 固定老顾客 年 龄 15-18岁居多数占68％，15岁以下以及中老年居民 及其他占32% 性 别 俱全 地 点 本社区及在校学生工资水平本市中等收入水平的对 象 购买时间 一年四季（夏季为淡季） 价格支付水平 中低档的面点消费水平 购 买 量 70-130碗/天 市场趋势 平稳 练习3 确定你的竞争对手并做出优势分析 1、价格：根据装修的店面，餐具用品以及浇头用料来决定，本店 取市场平均价格，辅以最亲切的服务，强于甲、弱于乙。 2、质量：保证份量与用料新鲜，不弱于甲、乙。 3、方便：贴近居民与学校 4、满意度：好，强于甲，相当于乙。 5、技术水平：良好 6、知名度：不高 美誉度：较好，有回头客 7、广告：店内张贴 8、交货：快速 9、位置：市口一般 10、销售额：70-130碗/ 11、服务特点：随面碗送筷子与餐巾纸，桌子清洁无油腻，浇头 用小碟随面送交顾客，本店有进取心不断改进服务。 3、制定市场营销计划 教 学 目 的 1、知道市场营销对实现其预期销售的重要成 性； 2、知道市场