团队发展------友邦增员篇.pptVIP

个人简介 1986年毕业于四川大学无线电系 2001年获得工商管理硕士学位 晋升之路： 1994.4.25进入友邦 1995.7.1晋升业务主任 1997.4.1晋升业务襄理 1998.4.1晋升业务经理 1998.6.1晋升区处经理 2000.12.1晋升营业处经理 2003.6.1晋升营业处总监 获奖经历 1995－2006年度连续12次高峰会议达标 1995－2005年度获荣誉会白金巨星、金奖、银奖 1996年获得荣誉会会长，团体5强第一名 历届夏季旅游竞赛达标 2003年、2004年MDRT会员 第一届、第二届海外旅游达标 第一届巨龙大会达标 五星会终身会员 2005年度顶尖家族20强 组织发展的命脉----增员 增员的意义 增员的方法 增员的步骤 增 员 的 意 义 收入增加 提高管理能力 扩大经营层面 提升士气激发业务氛围 建立公司及个人的竞争优势 协助他人获得成就 不断地成长、发展，永续经营 增员的误区 你曾有过这样的想法吗？ 看着还行，增进来多少有点保费。 为考核增员。 又要做业务，又要增员，累死了。 增员的人能力太强，会脱钩。 我怕别人进来做不好，挺对不住他的。 他条件很好，我去增他，怕他笑话。 增员赚不到钱，还是做推销吧。 碰到合适的我再增员。 我的增员流失，我心态很差 观点No.1：有增员，必定有流失 责任全在我吗？ 我陪同展业了吗？ 我单独辅导过了吗？ 我与她沟通过吗？ 我训练过他吗？ 唐僧取经的故事你听说过吗？ 观点No.3:第一个增员对你很重要！ 组织发展的命脉----增员 增员的意义 增员的方法 增员的步骤 管理箴言 在对的时间找到对的人，是完成业务目标及规划其它业务活动的重要方法。 如果经理人无法找到对的人，他就无法有效的实现他的营运计划。他将会尝到恶果。 没有任何好的管理可以补救这恶果。 你愿意为成功付出代价吗？? 不要告诉增员对象工作很容易，要告诉他刚开始工作会很辛苦，具有挑战性、要吃得了苦才能成功。 较好的增员的来源（一） 私营小业主 家族企业职员 担任聘任制工作的人 从事夕阳行业的人 其他行业的业务代表 那些公司被合并、迁移及变更的人 较好的增员的来源（二） 大型企业的年轻职员 会计师 银行职员 广告企划人员 百货公司职员 运动员 教师 成功的增员者是在用成功的增员方法从事增员 拟定一套属于自己的增员哲学 确认出你想要找的业务员类型 有一套寻找理想增员对象的步骤 设定好明确可行的增员目标 组织发展的命脉----增员 增员的意义 增员的方法 增员的步骤 销售流程与增员流程比较图 增员的步骤 接触人才 筛选人才 吸引人才 面谈人才 关怀人才 培训人才 接触人才 来源 缘故 客户 校园 转介绍 人才市场 媒体 接触人才 增员应有的观念 不断建立增员来源中心 符合选择标准 不要自我设限 持之以恒 不管他为什么如此说 你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。 现在，我是友邦保险的一名业务主管。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对终身从事寿险营销这样一个工作机会，很感兴趣的人。 您现在能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟更方便？ 几年前，我曾面临一个工作机会： 能让我挣到很多钱 能帮助人们达到他们的财务目标 同时也能发展自己 筛选人才 有效选择的四个条件 足够的名单 科学的方法 良好的制度 “培养”重于取舍 筛选人才 选择过程中的两个重要问题 Can do?(他能做吗？） Will do?(他愿意做吗？） 吸引人才 吸引人才的方法 个人专业风采的展现 善用团队的力量与资源 有效的增员话术 有效的增员话术 推销 转行的必要性 这是一份什么样的工作 这是一个什么样的团队 你将如何带他成功 有效的增员话术 答疑 我加入后要做什么 我要付出什么样的代价 我会获得什么样的成功 面谈人才 方法 以提问来了解对方 耐心观察，慧眼识才 找到对方的需求点 面谈人才 面谈步骤 一般性的了解被增员者 提出探究性的问题 记录与分析-初选-淘汰 对初选合格者深化理念 激励并促成其决定 面谈人才 如何了解对方 为何离开目前的工作 （稳定性） 请问您了解寿险行销的行业性质吗？（认同感） 请问您什么是成功 （企图心） 谈谈别人眼中的您 （人际关系） 面谈人才 寻找需求点 收入与能力的比例 工作性质与期望不符 工作没有自主权 工作及能力不被认可 难以晋升，发展 缺乏培训成长的机会 公司效益不佳 个人生活范围狭窄