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寿险营销要讲究“八个一点” 与其它行业的营销相比，寿险营销所卖的产品是一种无形产 品，如何使保险这种看不见摸不着的产品，尽快由营销员要保 户购买变成保户自己主动要求购买，就在于各位营销员在推销时 各显神通，展示自己不同的营销之术。笔者就在四、五年的寿险 营销生涯中总结出了一种切实可行的寿险营销之术，这就是寿 险营销要讲究八个一点-- 一、 寿险营销 坦然一点 每一位寿险营销员在其营销生涯中，都不免会遇到开头难 这一关。 因为当一个人刚开始从事寿险推销时，总会感到自己不适应 这项工作，于是总会有去推销还是不去推销这种两难的心理 障碍，其实，要解决这种开头难的心理障碍，唯一的办法首先 是自己要自信：相信自己的公司是最好的公司，自己推销的产品 是最好的产品，自己所从事的寿险推销事业是最崇高的事业，是 一种于人、于国家、于社会、于自己均有利的工作，不偷不抢， 是合法的正当行业。在这种坦然的心态下去展业，你的寿险营销 工作会越做越红火，你也一定能成为一名成功的寿险营销员。 二、 方案设计 独特一点 做寿险营销，最成功的推销莫过于有准备的推销，这种准备 除了摸清保户基本情况和准备一些展业工具外，关键的一点是依 据保户家庭情况和保户的需求设计推销方案，推销方案的好坏， 是直接关系到寿险推销是否成功的大问题。方案设计独特，能一 下子直接吸引保户，会起到事半功倍的效果。所以作为一名称职 的寿险推销员，在熟练掌握了产品推销的基本功外，独特的产品 设计方案便是重中之重的管见一着棋，这一着棋如果正下到 保户的心坎上，那么你的这次寿险营销便可大功告成。 三、 险种组合 切实一点 任何寿险的推销，都不能只推销独一产品，就象人吃饭一样， 光吃一样菜，不但口感乏味，而且会营养不良，只有吃套餐吃配 菜，才会使身体健康。我们在推销保险产品时，也应该这样进行 险种组合，才会显示出保险产品的真正保障作用。但是我们的险 种组合除了根据保户的需求和保户家庭经济收入状况来设计外， 险种组合还应切实一点，向保户推荐时要让保户感到这种险种组 合设计方案是特地为他专门设计的，适用顺心，只有这样才能使 寿险营销获得成功。 四、 交纳保费 最少一点 作为保户，他们总是希望自己购买的保险产品交纳的保费最 少，享受的保障最高，这就要求我们寿险营销员在为保户考虑营 销方案时，还要尽可能地在保费上多为保户着想，以最少的保费 购买最高的保障、最实惠的险种，同时要求我们业务伙伴要做好 保险业务产品的保费测算工作，就象给自己购买和时产品那样来 对待保户，使保户在享受产品的保险保障外，又得到价格上的真 正实惠。只有这样，你的保险推销才会越做越成功，新保户才会 越做越多。 五、 保户享受 优越一点 我们寿险业务员在平时的推销工作中不能只考虑自己的佣 金，只挑佣金高一些的险种去推销，而应该从保户的角度去为其 选择适宜的保险项目，在最理想的范围之内，尽可能让保户享受 优越一点。比如，有些保户在承保主险时，我们应该选择一些交 费低廉的附加险如住院津贴保险、住院医疗保险、吉祥卡等险种 附加在主险后面，以便保户的保障显得全面而且十分优越。 六、 相同群体 多跑一点 推销寿险产品，绝大多数是面对千家万户的单个体，但也有 不少是相同群体的保护群，如工厂、学校、商场等单位。面对这 些群体，我们每一位寿险营销员不能一跑了之，而要经常不断地 去联系，多跑一点，多联系一些，从而达到保险推销由点带面、 扩大客户源的目的。 七、 保户转介 多抓一点 在寿险营晓钟，转介绍是一种成功地的推销方法之一，当我 们的缘故推销法、陌生拜访中保户资源都基本用尽时，转介绍不 失为一种十分成功的推销方法。 所以要使我们的寿险营销不断增加准保户，网络不断扩大， 只有抓住有利时机让已保的保户转介绍，才能不断获取更多的准 保户，使你的准保户群源源不断地产生，从而确保永续经营。 八、 售后服务 讲究一点 随着中国加入 WTO ，国外首险公司大举进入中国市场，各 寿险公司之间的竞争会越来越激烈，作为营销人员来讲只有做好 售后服务，才能不断赢得保户。而且这种售后服务其项目和方法 均要讲究一