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寿险推销成功三十六计之十一 欲擒故纵 此计是古三十六的第十六计，原文说：逼则反兵，走则势 减。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需， 有孚，光。用现在的白话文说就是：逼得太急，敌人就会反击； 让他逃跑则可以削弱他的气势。当敌人逃跑而追击时，也不要过 于逼迫他，只要消耗其体力，瓦解其斗志，待敌人势散力竭就可 以擒之，从而达到兵不血刃而取得胜利。按照《易经·需》的原 理，待敌人心理上完全信服于我，才能赢得光明的战争结局。 并有按语说：所谓纵者，非放之也；随之，而稍松之耳。 穷寇勿追 ，亦即此意。盖不追者，非不随也，不追之而已。武 侯之七纵七擒，即纵之慑之，故辗转推进，至于不毛之地。武侯 之七纵，其意在拓地，在借孟获以服诸蛮，非兵法也。若论战， 则擒者不可复纵。 这就将此计的精要解释得明明白白：纵并非完全放任之，而 是只尾随其后稍松一些而已。纵只能以一种策略来使用，不能 强调一味地纵。如果是到战局的最后，对被擒之敌，是断不能再 放的。 俗语说，物极必反，欲擒故纵深得这其中的精髓。穷寇勿追， 狗急了还会跳墙呢!只有给他以一线的生路，才不会逼其死战， 而侥幸欲逃脱、不战而求生的思想，就会造成有利于我的战机。 善于钓鱼的人钓上大鱼时，并不急于收线扬竿，而是不慌不 忙地先收几下线，然后再放一下，再收再放，如此反复多次，慢 慢地把鱼拉近岸边，等到鱼儿最后挣扎得没有气力了，才用网把 鱼捞起来。如果不经过这样的几个必要的步骤，鱼一上钩就猛扬 竿，只会折了鱼竿。这正是钓鱼的欲擒故纵法。 欲擒故纵，擒是目的，纵是手段。纵不是故意放虎归 山，而是有目的地放松一步，退一步是为了进三步。 此计在商业营销中的应用原则是：过于紧逼，就会使竞争对 手狗急跳墙，或使顾客产生对立情绪。如果采取一定的措施，让 竞争对手放松警惕，或让顾客放弃对立情绪，这样，就不会因为 竞争而伤了和气，从而使顾客诚心悦服地购买你的商品。 擒和纵存在着一种辩证的关系，欲擒住对方，就得先 纵。有一个很简单的道理我们都明白，要想赚钱，必得先投入。 投入越多，赚得才会越多。 原一平的转身就走法 原一平说，对那些自以为是的傲慢可憎的准客户，他也会像 别的业务员那样常会有恶心、作呕的感觉。但客户是上帝，他 再怎么恶心，你都必须去喜欢他。对付这样的傲慢准客户，他设 计出了很多方法。转身就走法就是其中比较成功的例子。 有一天，他去拜访一位公司的总经理。 根据调查，他了解到这位总经理是个傲慢自大型的人，脾 气很大，没什么嗜好，偶尔会去打高尔夫球。听说在打高尔夫球 时都是一副旁若无人、傲慢自大的样子。 这是最令推销员头痛的人物。不过，原一平已想好了对付的 办法，所以，他还是怀着轻松的心情去拜访。 他先向秘书小姐报名道姓：您好!我是原一平，已经跟贵公 司的总经理约好了，麻烦您通报一声。 好的，请等一下。 接着，原一平被带进总经理室。总经理正背对着门看文件。 过了一会儿，才转过身。他看了一眼原一平，又把头埋地文件里， 一副爱理不理的样子。 就在那一瞬间，原一平觉得有点反胃，想要吐，那种恶心、 作呕的感觉再一次袭上心头。 他强压火气，大声地说：总经理您好!我是原一平，今天打 扰您了，我改天再来拜访。 说着，他从椅子站了起来。 您说什么？总经理反而愣住了。 我告辞了，再见! 原一平转身朝门口走去，从眼角里他看出总经理有点惊慌失 措了。 喂!你这个人是怎么回事，一来就走了，到底是来干什么 的？ 是这样的，刚才我在传达处听小姐说总经理非常忙，所以 我特地请求传达小姐，哪怕一分钟也好，让我拜见总经理并向您 请安。如今任务已经完成，所以向您告辞。谢谢您，改天再来拜 访您，再见! 原一平说完，头也不回地走出总经理室。出得门来，他已经 急得出了一身的汗。虽然如此，他依然不忘记笑着向秘书小姐行 礼致谢后才走出那家公司。 与准客户刚一见面，只留下名片就匆匆离开，是一种很不礼 貌的行为。但是，原一平认为，这种方法对那些傲慢自大的准 客户常常会有