医药代表面对面拜访技巧精选.ppt

* * * * 香港ADP公司，1998年。 * 给客户留下良好的第一印象是成功的一半，把产品卖出去之前，须先把自己卖出去。 * 对着镜子练微笑， “非常6+1”。 不得体，女性：超短裙、浓妆艳抹。 时间观念强：以前有位同事业绩非常好，但每次开会都迟到，老板的印象。 * 在找出客户的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你不知道该如何介绍 探寻需求：找到产品介绍的切入点 * 多练习 * 激励医生回答问题—— * 优秀的销售人员和一般的销售人员最大的不同点在于：一般的销售人员只会不停的介绍产品，不让客户有说话的机会；而优秀的销售人员会随时的问客户一些问题，得到客户的回答，借以了解他们的需求。 * 对产品的十足的信心与知识：1、说服是信心的转移 2、客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩 * 特性利益的转化非常重要，一定要掌握，多加练习 * 特性利益的转化非常重要，一定要掌握，多加练习。 * 特性利益的转化非常重要，一定要掌握，多加练习 * 克服对失败和被拒绝的恐惧：1、在销售领域，80%的障碍都来源于恐惧失败和被客户拒绝 2、如果不能克服这个障碍，就永远不能成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因 3、80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你说5个“不”之前都不算被拒绝。怕被被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源！那么，如何才能解除这种障碍呢？1、提高自信心及自我价值 自信心缺乏通常来自3个方面（1）缺乏经验或专业能力（2）过去失败经验的影响 （3）注意力控制——学习控制脑内摄像机镜头，不断重复正面经验，想象好的结果，输入正面信息——修正行为——得到好结果 2、转换对失败和被拒绝的定义 限定式探询举例 张主任，19床的病人服用泌特一周后，是不是消化不良的症状明显好转？ 李医生，您下周一还是下周三上门诊？ * 限定式探询 ■好处 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必须步骤 ■坏处 较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作客户 * 如何使用探询——“漏斗技巧” 解释发问的目的（激励做答） 总结需求 得到客户肯定的接洽 由开放式探询开始 由限定式探询作完结 * 拜访过程2——探询/聆听 听 用口去听 用耳朵听； 用眼睛看; 用心聆听 聽 * 聆听技巧 据统计显示 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和语气，其余六成靠肢体语言。 * 聆听的五大层次 设身 处地听 专注地听 选 择 地 听 虚 应 地 听 听 而 不 闻 * 拜访过程3——产品呈现 展示宣传资料的正确方法 1) 尽量避免坐在医生对面,易引起医生的防御心理 2) 与医生不能相隔太远(一米以内为佳),也不能太近,尤其面对异性 医生 3) 可以用钢笔作为讲解时的指示物,不要用手指.因为不论你的手指 美观与否,都会分散医生的注意力. 4) 与医生保持目光接触,随时观察客户反应,避免不断看资料 5) 一次不要出示过多的资料 6) 选用新的材料或报告时,必须先反复练习 * 拜访过程3——产品呈现 产品特性利益转化 F： 特性 （Feature) A： 功效 （Advantage） B： 利益 (Benefit) * 拜访过程3——产品呈现 产品的特性：是指产品本身所具有的特点 例如：疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装 * 拜访过程3——产品呈现 产品的功效：是指由特性发展而来，指具有什么功能/优点 例如： 重量轻、性质稳定 * 拜访过程3——产品呈现 产品的利益：由特性和功能发展而来，对医生或患者的价值 例如：安全性、方便性、经济性、效果性、 持久性等 * 如何说服需求 ◇ 表示了解该需求(确认) 对客户的需求表示了解和尊重 可使你与客户之间产生和谐关系 确认客户愿意聆听你产品或公司所能提供的帮助 ◇ 介绍相关的特征和利益 所介绍的，应该是针对你正在说服的那一个需求 ◇ 询问是否接受 ● 确认以便进入下一步 * 拜访过程3——产品呈现 产品呈现的注意事项： 医生最感兴趣的是“这