医药代表销售拜访技巧精选.ppt

* 怎么评价疼痛对患者的整体影响？　　　整体的，如食欲，情绪，治疗信心等　　在外科哪些地方疼痛对患者的影响最大啊，　　伤口　睡眠 拜访4--处理异议3 举例(步骤1-4) 王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新 夏小姐:王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保的患 者不太好用黛力新吧? 的确，我们应该多为患者考虑目录内的药品。 但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者，您可以放心使用黛力新来获得起效快良好作用的同时，而又避免药品副作用进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者,这样也为他们缩短疗程,节省费用啊! * 拜访4--处理异议4 误解 定义 因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设 举例 优思弗效果不好 * 拜访4--处理异议4 误解的解决步骤 1.探寻以澄清 2.技巧性地纠正 3.强调正面信息 4.尝试使其接受 * 拜访4--处理异议 潜在异议 定义 客户通过表面的说辞希望表达的其真实异议. 不好... 有问题... 太贵... 有没有…? 很多选择.. * 拜访4--处理异议5 潜在异议的解决步骤 探询 聆听 * 拜访5--加强印象1 目的 --告知医生药物的用途 --在此加强医生已获得的正面印象 * 拜访5--加强印象2 步骤 了解医生的需求 提供满足该需求的特性或利益 * 拜访5--加强印象3 举例(加强印象步骤1) 王医生:一种作用时间长的抗焦虑药可以解决患者因焦虑引起的神经衰弱以及睡眠障碍. 夏小姐: 绝对是这样!(直截了当地表示同意) 您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的抗焦虑药. * 拜访5--加强印象4 举例(加强印象步骤2) 夏小姐: AAA采用患者肯定乐于接受只要早晨一次顿服的药就能改善神经衰弱,改善睡眠,患者的焦虑情绪一定会控制的更好. * 拜访6--成交 定义——销售的最终目的 医生已经信服该产品,你应采取行动使其开始: 试用 继续使用 扩大适应症 * 拜访6--成交1 成交的机会 当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时 当医生的异议得到满意的答复时 当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言) * 拜访6--成交2 成交的步骤 1.对方有接受信号时: 重述对方已接受的利益 要求对方处方 * 拜访6--成交3 举例(成交步骤1) 夏小姐: 王医生,您也认为肝复乐具有增效减毒的效果 您能否试用肝复乐治疗5个有适应症的病人? 不如下周我再来拜访您看看疗效如何. * 拜访6--成交2 成交的步骤 2.对方未表达出接受信号时 重述对方已接受的利益 探询接受信号 要求对方处方 * 拜访6--成交3 举例(成交步骤1-2) 夏小姐: 王医生,您觉得优思弗能促进肝癌术后康复的特点对患者来说是不是很有利? 所以您也认为优思弗缩短术后患者的康复期 由于这些优点您能否试用优思弗治疗5个有适应症的病人? 不如下周我再来拜访您看看疗效如何 * 拜访--成交4 成交技巧 直接成交 例：您能否试着处方5位有适应症的患者？ * 拜访--成交4 成交技巧 总结性成交 例：鉴于以上理由,可否使用? * 拜访--成交4 成交技巧 引荐性成交 例：李教授用得很好！ * 拜访--成交4 成交技巧 特殊利益性成交 例：参加这项试验，可有机会发表文章！ * 成交要点 主 动！ * 还记得拜访的全过程吗? 开场白 设定目标 探询/聆听 寻找需求 产品介绍 特性利益 处理异议 把握机会 加强印象 强调共鸣 主动成交 摘取果实 * 机会是给有准备的人准备的!! * 教你写字 下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！ * 感恩 父母 * 天冷时，是他们给你送来温暖 * 有时，他们会对我们发火 * 感恩父母 感谢你们 把我带到了这个世界 感谢你们 给了我自由的空气 感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚的孝心 祝你们永远健康 * * 对部门及岗位职责的理解 系统集成（SI，System Integration）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。 系统集成 负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。 负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。 岗位职责 * 三、工作总结 项目运维 项目实施