终端店面管理篇201203.ppt

内容提要 人事管理制度 管理架构及员工岗位职责、激励制度、考核制度、晨会的经营 货品管理制度 货品储存管理、货品陈列管理、 销售管理 销售流程管理、现场电话处理、客户管理 经营品类及品牌选择 人事管理制度 三工转换 货品的管理 销售管理 3）、金口难开型消费者的特征与对策 特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。 对策：要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切。 4）、心直口快型消费者的特征与对策 特征：直接拒绝或指定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。但导购员的第一印象会对其产生很大影响。 对策：只说重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，并以眼神等进行适当的提前接触。 经营品类及品牌选择 人员态势 再好的商品，在终端店面都是需要人员销售出去的，因此，人员在终端的表现也属于一个终端陈列、形象展示的范畴，它代表了企业的形象，而且是整个终端推广工作中最重要的因素。 人员态势包含的内容：待客态度、职业素质、人员素养与交谈方式、察言观色与随机应变能力、人员的业务水平与实践知识、业务技巧、对企业及产品知识的了解、与竞争品牌人员的区别等等。 货品的管理 王婆卖瓜，学会让别人来吆喝 3 销售管理 销售流程的管理 顾客 导购 顾客决策 了解顾客 不买的原因 签单收款， 收集客户信息 开具发票、 保修卡 送客，汇总销售 资料及客户信息 顾客操作 安装技师 装机、调试 购买 不购买 细节决定成败！重在执行！ 销售管理 顾客类型的甄别 到底谁是我们真正的顾客？ 对不同的产品进行比较 和同伴商量讨论 特别留意价格标牌 打电话询问内行的朋友 产品潜在购买者 偶尔停留下来仔细看看某个产品 留意别人的购买行为 经过某品牌的展区时，流露出关注的神情 但脚步不停也不会再该区域转悠 产品的关注者 进店前无明确购买动机 对汽车电子类展区视若无睹 不需要者 有时会停下来看看某个品牌 对他人的购买行为表示关注 较注意价格标牌 在某品牌展区前浏览 产品的需求者 仔细看某品牌的宣传册 到展示区浏览产品 把竞品的宣传册拿到手里或放到包里 主动询问导购员一些问题 在某品牌前不停的转悠，不时与竞品对比 径直到某品牌汽车用品的展示区，直接开票 经导购员讲解后购买 产品购买者 其购买行为 顾客类型 进店前有明确购买动机 销售管理 1、专业、良好的店面形象 ——有汽车音响专柜，做好终端陈列； ——科学利用门店灯光、音乐、营造良好的销售现场； ——使机器处于播放状态，方便顾客体验操作。 2、专业的个人形象 3、相关权威证明 ——电子产品所获得的某些认证、奖项、荣誉。 4、要具备汽车影音产品的专业知识，获取方式： ——汽车影音导航的相关网站 ——公司产品宣传手册、画册 ——产品说明书 5、专业的沟通方式：适时赞美、肯定顾客，善于发问和聆听。 正式销售 建立信任环节 销售管理 正式销售 产品介绍环节（从产品特点、优点、利益三方面进行介绍） 特点： 具有导航、DVD、数字电视、移动电子狗、收音机、倒车后视、蓝牙、商务办公、经典游戏等强大功能。 优点： 1、功能强大，带给您多彩的生活，经济又实惠 2、操作界面非常时尚，画面清晰亮丽， 3、3D导航功能让你在异地或不熟悉路线的情况下，轻松达到目的地。 4、多媒体播放功能随时随地享受高品质影音 …… 利益： 1、给旅行的路程中增添许多的快乐和方便 2、‘避免行车中迷路，走错路 3、给予车中的伴侣更多的欢乐 …… 销售管理 正式销售 产品介绍环节（介绍技巧） 1、顾客参与 把顾客带到专柜前让顾客亲自操作体验我们的产品 2、运用联想的方式（讲故事） 给顾客描述一个装上我们产品后的美好意境，激发顾客的购买欲 3、找出满足客户需求的销售重点 不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点，绝对不是所有重点。 真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求 。 销售管理 正式销售 成交环节（六项结案法） 邀请式结案法 标准句式：“xx先生，到目前为止，你觉得我们这款导航影音产品怎么样？我现在安排人给您安装上去好吗？ 引导式结案法 “假如您现在就拥有它，就可以马上感受到它带给您的便利和快乐了，为什么不现在就拥有呢？” 选择式结案法 “您喜欢哪一款产品呢，是A款还是B款？您喜欢哪一种颜色呢？是蓝色还是黑色？” 销售管理 正式销售 成交环节（六项结案法） 阶段结案法