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钻石电商：三种模式的自我检验与追赶 钻石电商：三种模式的自我检验与追赶 钻钻石石电电商商：：三三种种模模式式的的自自我我检检验验与与追追赶赶 作者: 邹伟强 发布时间：2012-10-23 中国的钻石电子商务公司，几乎都是从学习、借鉴甚至是复印美 国钻石电商蓝色尼罗河开始的。美国人Mark Vadon于1999年创立专 注于在线销售钻石钻戒产品的蓝色尼罗河()，公司 成立发展迅速，并开2004年5月在美国纳斯达克上市。当时的发行价 为20.5美元，股价最高时突破90美元，目前的的股价在29美元。据蓝 色尼罗河2011年的年报显示，2011年全年营业收入为3.48亿美元，净 利润为1100万美元，员工总数约200人。 蓝色尼罗河的成功演绎了一个经典的电子商务创业故事，激励着 中国的创业者们。蓝色尼罗河的商业模式的核心主要体现为销售方式 和供应链管理两方面。 亿邦动力网——电子商务专业媒体 1、钻石在线销售。客户网上订购付款，产品通过物流配送交付， 由于省去了实体店的中间环节，成本大幅度降低，销售价格与实体店 相比，具有非常明显的优势。 2、虚拟库存销售。蓝色尼罗河公司与钻石(裸钻)上游供应订立合 作关系，上游供应商的钻石(裸钻)数据实时在蓝色尼罗河网站上展 示，客户选定钻石并下单后，蓝色尼罗河同时向钻石供应商下单采购， 大幅度减少了产品库存。 由于以上两方面的模式创新，蓝色尼罗河产品成本和销售费用方 面，和体统的实体店相比，均具有非常明显的优势，因此，在美国市 场得到消费者的认可，快速地发展成为一家小型的专业化、垂直性的 B2C电子商务公司，网站日均流量约60000。蓝色尼罗河过往三年的 经营情况见下表： 亿邦动力网——电子商务专业媒体 蓝色尼罗河的成功吸引了中国的模仿者，最早的有钻石小鸟、戴 维尼、九钻等。从欧美市场复制成功的互联网模式，是中国互联网公 司早年发展比较常用见的现象，像淘宝网模仿eBAY、百年模仿Google 等。但是，简单的模仿或复制欧美公司的模式未必能在中国市场成功， 中国成功的互联网公司在模仿美国公司时，在中国市场一定会有各种 形式的创新或变化。钻石电商也同样如此。虽然中国的钻石电子商务 公司目前还没有哪一家已经完全成功，但也形成了三种比较有代表性 的商业模式，即戴维尼公司的“纯网购”模式、钻石小鸟的“网购+ 体验店”的模式和结婚钻戒网的“网上推广+地面连锁”的模式。本 文以三种模式进行详细分析。 戴维尼：纯网购模式 戴维尼公司创立于2006年，从一开始就坚持纯网购的模式，所有 的销售均在网上进行，希望能复印一个与蓝色尼罗河比较一致的经营 模式。戴维尼公司的经营假设和蓝色尼罗河是一样的，即希望通过在 线销售的模式，减少地面店的费用，通过虚拟库存的供应链管理，减 少存货成本，以此大幅度降低钻石钻戒的销售价格，以此抢夺实体店 的消费者，建立自己的客户群。因此，戴维尼公司对外的广告推广口 号是“花同样的钱，买更大的钻石”。 纯网购的模式，取决于以下几个关键条件： 1、消费者能够对纯网购方式产生信任，并形成品牌忠诚。 亿邦动力网——电子商务专业媒体 2、钻石钻戒销售的主要诉求是价格，其他方面(如客户体验与售 后服务)不重要。 3、互联网具有乘数效应，能够更快速的积累客户，建立自己的客 户群，形成足够的销售规模，并持续增长和赢利。 4、业务的运作的总成本从长期看低于传统钻石珠宝商。 蓝色尼罗河的成功已经证明，消费者可以通过纯网购的方式，建 立起对某一商品品牌的信赖。这种信赖与亚玛逊的模式是完全不同 的，这是对一个商品品牌的信赖。也就是说，既要让消费者相信在蓝 色尼罗河买东西是可信的，也要让他们相信他们所购买的产品是可信 的。而亚玛逊卖的是其他品牌的商品，它只是一个销售店，商品的信 誉是由制造商来背书的，因此，亚玛逊只要让消费者信赖其作为网上 销售店即可。从这一点看，戴维尼纯网购的模式，在推广上面临双倍 的成本，即要告诉消费者戴维尼这个品牌是什么，又要说服消费者在 网上来购买。 就价格因素来说，钻石钻戒作为奢侈品，低价可能不是促成销售 的最重要的因素，当然低价可以吸引一些追求性价比的顾客。 就互联网的