浅谈珠海市国产葡萄酒营销存在的问题及对策精选.docVIP

浅谈珠海市国产葡萄酒营销存在的问题对 一、 葡萄酒销售市场现状 据最新统计数据显示，2010年规模以上的葡萄酒企业产量总值108.88万千升,同比增长12.38%；总产值309.52亿元,同比增长29.85%；实现销售产值294.77亿元,同比增长29.15%。2008年至2011年间，中国葡萄酒年消费量增长速度超过70%，中国成为全球第八大葡萄酒消费国。面对进口葡萄酒对市场的疯狂掠夺,国产葡萄酒仍然保持了85%以上的市场占有率。 葡萄酒的消费群体主要依据葡萄酒的品牌及价格与之相区分。例如，高档价位的葡萄酒主要出现在星级酒店饭店和高级会所，中档价位的则出现在一些高级饭店酒吧等娱乐场所和各种超级市场，低档的则用于大型PARTY，量比较大的婚庆等场合。但随着越来越多的人了解葡萄酒，接受葡萄酒，年轻人这个拥有足够大市场的潜在消费人群很值得引起业内的重点培养与关注。 二、珠海国产葡萄酒现有品牌及其市场划分 据调查，在珠海国产葡萄酒市场上，长城是最畅销的品牌，三家长城及其系列品牌金装，庄园等大概占了珠海市场上葡萄酒总销量的80%左右，优势明显。而张裕、王朝依靠产品知名度紧追其后。做为进口葡萄酒的先驱者，富隆酒窖和骏德酒窖最早进入中国，开拓中国的葡萄酒市场,其采用连锁、加盟、自建等方式，拓展专业销售终端，拥有多个国家众多的葡萄酒产品，提供的是专业的葡萄酒销售与服务，在葡萄酒市场的影响力与份额占有率是不容小视的。 2、市场价格对比 市场销量排名 品牌 厂家 价格（元） 华夏长城 1992 长城 260 金装长城 1995 长城 90-100 王朝 老干红 王朝 40 彩标干红 长城 25-26 三、珠海国产葡萄酒市场潜力巨大 中国葡萄酒行业连续呈现稳步上升势态，市场发展潜力巨大，在进口葡萄酒大举进攻国内葡萄酒市场之时，国产葡萄酒市场占有率仍保持在85%，其主要原因在于其渠道与价格方面的优势。近几年来，珠海经济发展的迅速平稳及开放化，使得珠海这个经济特区越来越国际化虽然受到进口葡萄酒的冲击。但国产葡萄酒在珠海市场的占有率始终保持在80%。目前国内葡萄酒主要市场是中低端市场，若想要在激烈的市场竞争中获胜还需要在价格，质量，品牌，专业服务上多下功夫。有统计显示，中国葡萄酒饮酒人数过去五年翻番，vinexpo预计到2014年将跻身全球第六。珠海的葡萄酒市场潜力主要体现在以下三个方面： （1）珠海保税区的成立有助于对葡萄酒业的兴旺 2008年11月20日，珠海保税区泉汇国际酒业贸易中心在珠海保税区成立。他们是中国与国际市场接轨的桥头堡，成为国内外客商密切关注的焦点。城市化与葡萄酒业的发展密切相关，葡萄酒市场近年来表现活跃，发展步伐加快，随着市场的渗透与葡萄酒行业内的大力推广葡萄酒的消费人群逐年递增。展望珠海的葡萄酒业的发展，另人鼓舞。 （2）珠海特区毗邻港澳，其地理位置对珠海本地的葡萄酒业产生了有利条件 珠海地接澳门，水连香港，经济发达，具有先天的地理优势力和便利条件。珠海受港澳酒类消费态势力的影响较大，是国内烈酒及葡萄酒的集散地之一。虽然进口葡萄酒并无品牌意识，但国产葡萄酒长城品牌是众所周知，并占居珠海葡萄酒销售市场的80%。据有关数据显示我国葡萄酒市场的年平均增长率为25%，这对于发展快速，而具有一定的葡萄酒消费群体的珠海葡萄酒市场来说无疑是一大利好。 （3）珠海城市定位为葡萄酒市场带来庞大的潜在客户群 珠海大学园区现有中山大学、吉林大学、北师大等11所普通高校，市内有80多家成人高校，70多家培训机构。“文化珠海”的城市定位为珠海葡萄酒市场带来了高端的潜在客户。消费潜力巨大，有战略眼光的企业已经将触角伸到了各大高校的校区。使这些即将走入社会在各个领域里施展拳脚的未来精英们，在校园里就已经开始培养他们对葡萄酒的兴趣，以至于不管在生活还是在工作中都可以展示出他们对葡萄酒知识的了解，有助于在工作中另人刮目相看，从而得更多的就业机会，在生活中则有着犹如浪漫珠海般的情调。 四、珠海市葡萄酒销售趋势发展 1、服务型终端成趋势 葡萄酒的服务营销模式自然离不开渠道终端这一特定的场所。也可以说，葡萄酒行业的服务营销功能也将主要由渠道终端来创造与传递。消费需求的转变与服务型终端的兴起，给葡萄酒企业传统的终端合作模式提出了很大的转型挑战，整个行业也将迎来一个营销升级的契机。近年来，在保持传统商超与酒店渠道的同时能够为市场提供专业化服务的专卖店和会所模式为从多国内企业所采用。 2、高端葡萄酒品牌的终端运作 对于高端的葡萄酒品牌在市场上的知名度与受欢迎度与其终端运作有着密不可分的重要关联。其中有四招可以打开市场的计划，以得到市场的验证。 （1）设立展示终端的设计 对于高端价位的酒而言，展示终端的设立非常重要，它虽然不产生实际性的销售，但是它的形