开发新客户的推销技巧1.docVIP

开发新客户的推销技巧总结 第一步：准备工作 1，服装仪容。头发要勤洗，梳整齐；胡子每日必刮；指甲经常修剪，不可留太长；工服常 洗涤，并且要烫平；皮鞋常注意无灰尘，每天擦拭一次。 2，自我修炼笑容。 3，准备推销用具：材料资料目录及相关资料，价格表，名片，笔，计算机，日记本，订货单，公司的优惠政策文件等。 4，拟定拜访计划，预计拜访日期，时间；利用拜访老客户时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新客户。 5，若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分的准备，不可盲目拜访。要弄清对方反对的主要理由是什么；我当时要做的回答是什么；我应该做的回答是什么。（例如是因为价格，交期，热处理或竞争对手有更好的服务或没有市场需求的群体等等因素） 第二部：接近（拜访） 1，递送名片的开场白：您好！我是某某公司的业务员某某。这是我的名片，请多多指教。 2，递送名片后的开场白：用“称赞”的方式。例如：“您的生意真兴隆”或“您的生产真忙 啊”“您的生意做的这么大”等。 3，注目的方法：与对方谈话时，凝视其两眼之间的一点。 4，重视第三者。 5，自己找座位坐下。 6，从聊天切入正题。 7，多讲“请”，“谢谢”，“抱歉”。等礼貌的用词。 8，名片战略：拜访新客户时，若管理者不在，每一次都要留下名片。 第三部：洽谈（商谈） 1,依下列顺序向新客户介绍和发问，以了解其情况： a，首先，将准备好的资料双手递交给客户，你好这是我们公司高速钢材料的样本资料，客户接过后，要及时称呼某某领导或主管我帮您在资料中指出我司库存现货材料的牌号，并标记。（例如，你好王总，我给您标注的就是我们公司常备库存的牌号，市场常用的材料，SKH9，M35，M42，及其高级粉末高速钢材料。 b,话题转换，接上面的话语转介绍为询问，请问您目前使用的是那些牌号？以那些牌号为主？有否使用进口高速钢材料？主要生产什么样的产品？大概用途怎样？等等。 c,终端客户的反应如何? d，您目前主要使用那一家的高速钢材料？服务如何？有没有做同样产品的同行？ e，您的产品市场很好吧，订单一定很多吧？ 2，客户回答时，要一面听，一面记录下来。 3，向客户发问完以上问题，了解其情况后，若觉得合适，则开始说明本公司的产本。 第四部：展示 展示时，应用ABCD推销术，多跟同类产品进行比较;权威；质优；性能；优势；方便（含服务）；新奇。权威，例如，日本不二越是日本唯一一间专业致力于高速钢材料，高速钢刀具生产研发的公司，材料销往全球，刀具在工业体系中认可度知名度非常高。预硬棒更是世界上的专利，有非常优良的平直度，及硬度的均一性，及稳定性等等。 第五步：缔结 1，不同意的信号：抬肩；手握拳；双手交叉抱胸；摇头。 2，同意的信号：再一次拿起目录很详细的看时；肩下垂；放开手心，伸出手指；刚刚已问过的价格，现在在问一次价格时；就产品（材料）的某一优点，同意业务员的看法时；问以后和合作的事货后续的事。例如：订货多久能送来？如何运输？热处理怎么办？等等。 3，发现对方有同意的信号时，立即大胆的提出缔结要求。 缔结时注意的要点： a，有信心，有勇气尝试缔结。 b，不要着急。沉着，冷静。 c，成交时不得露出得意万分的表情。 d，成交后约定和承诺的事项一定要记下执行。 e，若未成交，业务员不能意气用事，要保持良好的心态，要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。 f，如果缔结失败，要虚心总结检讨失败的原因，力争改进。以免以后在犯相同的错误。 缔结成功，也不能得意忘形，骄傲自满，要记取成功的经验，供以后参考。 第六步：善后工作 1，明示付款条件和合作方式。 2，不要久留。 周涛 大越上海金属制品有限公司 2011年7月24日