終端業務操作指南.pptVIP

夜思工作室 終端業務操作指南 目錄 我們的主戰場 終端客戶的庫存管理 終端業務人員工作流程 我們的主戰場 KA 特大賣場 A類 大型超市 B類 中小型超市 C類 零點便利店 T類 特別專營店 KA 超級賣場 自選服務形式，並提供購物車和購物籃給顧客使用； 售賣電器（包括電視機），家用電器（洗衣機和電冰箱）和生鮮產品； 有空調設備； 有產品在冷凍設備里陳列； 產品價格標在產品或貨架上； 商品陳列在過道上； 一般有30個或以上帶收銀機的出口； 營業面積一般有6000平方米以上。 A類 大型超市 自選服務形式，並提供購物車和購物籃給顧客使用； 有空調設備； 有產品在冷凍設備里陳列； 產品價格標在產品或貨架上； 商品陳列在過道上； 出口帶收銀機； 營業面積一般有1000平方米以上。 B類 中小型超市 自選服務形式，並提供購物車和購物籃給顧客使用； 有產品在冷凍設備里陳列； 產品價格標在產品或貨架上； 商品陳列在過道上或貨架上； 出口帶收銀機； 營業面積不超過1000平方米。 C類 便利店 自選服務形式，可提供購物籃給顧客使用； 出口帶收銀機； 是連鎖集團的成員店； 有產品在冷凍設備里陳列； 產品價格標在產品或貨架上； 商品陳列在過道上； 營業面積不超過500平方米； 營業時間一般為24小時。 C類 食雜店 自選或非自選服務形式 售賣至少一種食品 售賣香煙，酒或碳酸飲料 可能售賣雪糕，日用和個人護理品 T類 專營店 指專賣店 如：母嬰店，特產店等 T類 特殊通道 學校，網吧，賓館/酒店，洗浴中心，車站，碼頭，景點/風景區，機場，高速服務區，高爾夫球場，其他（軍隊，監獄，團購） 終端客戶庫存管理 何謂客戶庫存管理？ 庫存管理注意事項： 怎麼說服客戶多進產品 何謂客戶庫存管理？ 簡單的講，終端業務人員在拜訪客戶時關注客戶的庫存，幫助客戶保持合理的庫存量，減少即期、過期產品出現，并根據產品的流速和庫存量提出合理的進貨量建議，就是庫存管理。 先 進 先 出 促使客戶每次進貨都把生產日期早的產品擺在最前面，一減少因擺放不合理造成老產品積壓在庫存房裏面而過期。 警示60 產品 及時提醒客戶產品的生產日期、數量，一來可替客戶創造利益， 二來提升你的專業形象，減少60產品的出現，避免客戶抱怨造成的麻煩。 保持前線 充足量，促進後線 空倉 觀察小商店老闆的進貨行為會發現一個有趣的現象，一般情況小商店沒有固定倉庫，整箱產品一般是堆在門後或老闆坐的地方（稱為後線），拆箱產品才會放在貨架上（稱為前線），當你向他推銷時，老闆會去看後線-----看剩機箱產品，然後決定是否進貨，而不會去數貨架上還剩多少產品。將後線的產品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老闆造成“存貨不多了”的感覺，促成進貨意願。 1.5 倍安全庫存法則 上周期的實際銷量等於上期存貨量加上期進貨量減去本期存貨量。 客戶的安全庫存量應該大於或等於客戶在上一個拜訪週期內的實際銷量， （為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量等於一個拜訪週期客戶實際銷量的1.5倍為標準）。 客戶的進貨量等於安全庫存數減去現有庫存量的差。 即：合理進貨量=[（上期庫存量+上期進貨量）-本期庫存量]*1.5倍—本期庫存量運用1，5倍安全庫存法爭取訂單既有說服力，又能防止斷貨或擠佔客戶資金，同時又不至於造成產品積壓。 （優秀的業務人員的訂單是做出來的，他會用數據告訴客戶，你應該進這種貨，而不是說：對不起，**老闆，我這個月銷量任務完成不了，幫我進點貨吧！） 庫存管理注意事項： 注意在幫客戶點庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出、1.5倍安全庫存法、小心60產品、產品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節省精力，創造價值，客戶才會更好地配合你，同時更能幫助你提升專業形象和樹立威信。 告訴客戶你是于他長期合作，追求的是共同發展，不是單次成交，所以你才運用1.5倍庫存原則幫他下訂單，告訴他這種作法是原理和好處，讓他們明白你的建議言之有據，值得信賴。你的建議訂貨量不能偏大，一個週期銷量1.5倍的庫存不知造成積壓；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業務人員拜訪週期又沒到，臨時送貨不及時就會失去銷量，失去銷售的機會永不回來。 怎麼說服客戶多進貨？ 零售店賺錢靠的就是多品種，你不是批發，一下走十幾件貨。你走零售，量小就得多種經營，最好讓人到你店里想買啥就能買到啥，這樣才能賺到錢 不一定每種東西到店裡你都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進點，試下能不能賣，不能賣，你進得少，也不怕壓貨，能賣，就多了好賺錢路子，你回想一下，哪幾個產品不是剛開始打開市場都很難，最後從不能賣到火起來。 怎麼說服客戶多進貨？ 不要等到火起來之後你再買，零售店一半以上的生意都是老顧客，