升级车险客户，实现业绩倍增.pptVIP

* 教育背景：大学本科 职业背景：财产保险 入司时间：2007年11月 主要荣誉 入围第四期TOP新星班 入围第五期TOP铂金班 2010年分公司寿销产第一名 入围第一期TOP组织发展论坛 金玉生 业务经理一级 升级车险客户 实现业绩倍增 深圳 · 金玉生 2011年10月 2011年数据展示 1-3月 4-9月 成长率 月均标保 （万） 0.7 5 610% 月均件数 4 6 50% 设定高目标 车险高端客户的深度挖掘 业绩短期突破成长缘于—— 过去的想法 车险客户不稳定，寿险客户一辈子都是自己的 做车险和做寿险是一样的，都是卖保险 过去的做法 每天都在跑腿，每天瞎忙 像讲车险一样讲寿险 不分析客户需求，只是简单讲解产品 讲过一遍寿险产品就算完成工作了 客户感觉好就多讲，感觉不好就走人 没有将车险客户转化为寿险客户的方法 2010年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 标保（万） 1.17 0.05 1.01 1.92 0.04 0.56 件数 6 2 3 4 1 2 2010年 7月 8月 9月 10月 11月 12月 标保（万） 0.13 0.85 0.03 0.03 0.04 10.8 件数 3 3 1 1 1 8 过去的结果 业绩忽高忽低，情绪波动很大 全年业绩16.6万、35件，B类 组员“技术男”给我的震撼 4月份总公司绩优成长日 赵玉生台上分享，感觉换了一个人 组员成长了，作为主管更要突破 我也要上绩优成长日 我也要做百万 思考—— 我怎么上绩优成长日 我怎么达成百万 锁定方向—— 升级车险客户为寿险客户 思考—— 我怎么上绩优成长日 我怎么达成百万 客户分析 车险客户 主动购买 需求点简单 固定时间购买 购买决定快 寿险客户 被动成交 需求点特定 随时可以促成 购买周期长 客户筛选 选取季度车险到期的客户 筛选高端车险客户30人 车价在20万以上 私营企业主 职务高：总经理、董事长 过去 现在 按车险保单到期时间拜访客户 不做筛选 事前准备（1/2） 信息收集 网上查找客户企业信息：成立时间、规模、人数、企业文化，并打印成册，随身携带 过去 现在 没有规划 现场收集企业资讯 过去 现在 事前准备（2/2） 学习配套销售逻辑 熟悉史晓琦的《私人财富管理》课程逻辑 工具准备 40-49岁之间各年龄段金悦人生计划书 卓越人生通用版计划书 没有固定的逻辑 想到什么说什么 积极沟通寿险观念 直接切入寿险主题 这么长时间，一直没有认真和你谈过人寿保险是什么 你的车的都换了好几辆了，你换车的目的是什么 车都买了保险，但人比财物更重要，有没有去思考 过去 现在 保险宣传员 见车不见人 见面主要谈车险服务 简单介绍人寿保险 借助太平文化服务客户 车险服务 运用太平体系做企业培训 《人才成长六个层次》 《沟通艺术》 《职业生涯四个基本》 提升专业形象，改变原有印象 过去 现在 车险服务 年审、换证、违章、修理、补牌 案例（1/3） 客户背景：占总，46岁，电子元器件商，第一个车险客户，现住宅3000万，夫妻都开奔驰，买过多件寿险保单，多是人情单 三个准备： 上网查询企业情况并打印：企业的历史、发展、文化、战略 分析客户需求：资产传承 卓越通用版计划书、金悦人生特刊 面谈 企业文化：畅谈发展战略——客户惊讶 切入产品：客户不感兴趣 切入观念： 认识你这么多年，感觉对不起你。 这么长时间一直没有认真和你谈过人寿 保险是什么？你的车的都换了好几辆了，你换车的目的是什么？车都买了保险，但人比财物更重要，有没有去思考？ 企业做的越来越大，你有没有什么担忧？ 案例（2/3） 客户担忧： 人到中年，担心健康 当场签单： 卓越500万+福禄100万，标保13.9万 案例（3/3） 4月 A夫妻 年缴4.2万福禄 5月 B女士 年缴1.3万福禄 5月 C先生 年缴13.9万卓越+福禄 6月 D先生 年缴1.2金悦 7月 E女士 年缴5万金悦+福禄 8月 G先生 年缴1.5万福禄 车险客户升级成果展示 累计成交标保27万 把车险客户转变为寿险客户的好处 拥有良好的信任基础 服务机会多，便于沟通 有良好的购买能力 个人感悟 车险客户是我们身边的“金矿” 成为客户的全方位的保险顾问 2011年目标 寿险百万 车险百万 两个月的突破， 带来一生的改变 谢谢大家！ * * * *