四川成都《轻松高效谈社保》.pptVIP

四川成都 · 黄霞 二〇一一年六月 · 上海 2 四川成都 黄霞 入司时间：2002年8月 目前职级：高级经理 连续5年MDRT会员（2007年为内阁会员） 总公司四星会终身会员 2007、2008、2010、2011年MVA 连续10期入围总公司TOP2000 四次荣获太平人寿“百万标保精英”称号 3 成长展示 年度 万元 保单数 5万以上保单数 10万以上保单数 最大 保单 全年件数 全年 标保 百万 达成时点 2007年 16件 4件 1件 34.5万 76件 102.2万 12月25日 2008年 37件 2件 - 5.7万 92件 105.3万 10月31日 2009年 19件 - - 4万 63件 52.5万 - 2010年 32件 6件 - 7.6万 58件 112.3万 11月25日 2011年 17件 8件 2件 33.3万 30件 109.6万 5月30日 4 客户的关注就是面谈的重点 客户的关注就是客户的需求 “高效”源于沟通方式和销售流程的不断优化—— 5 从业15年，80%的客户都会提到—— 我（或单位）已经买了社保，还需要商业保险吗？ 6 传统的处理方式—— 做个“好学生”：他问我答 当个“好老师”：我讲他听 7 我的处理方法—— 围绕社保和商业保险的区别主动发问，简洁明了的传递核心观念 8 1.通过发问 引起客户思考—— 处理要领： 用生活化的方式发问，让客户轻松明白社保和商保的关系。 9 逻辑 【发问】在公共交通工具越来越发达、成本也越来越低的今 天，您为什么还用更大的投入去拥有私家车（工薪） / 商务用车（企业主）呢？ 【肯定】无论是借力公共交通工具还是使用私人轿车出行， 都是生活方式的一种选择，无非是品质不同的表 现，对生活有高品质要求的人当然会享有多元化的 生活方式。 【类比】商保和社保并不矛盾更不冲突，就像私车和公共交通 的使用一样，它们的结合会让您的生活更加美好！ 10 2.突显区别 简单讲解社保—— 处理要领： 低调陈述、谦虚态度 11 逻辑 【区别】社保和商保的区别就是统筹和私有的区别 - 什么是统筹？ 统筹是统一筹划，是一种国家制度，目的是为了让更多的人享受到国家福利，它的特征是被动接受，有一定的强制性。 - 什么是私有？ 私有代表专属，生是您的死也是您的，而且您拥有决定权，投入多少您自己做主。 12 逻辑 【区别】社保和商保的区别就是统筹和私有的区别 - 社保统筹是“均贫富”，不能完全体现一分付出一 分收获 - 商业保险体现公平公正，付出和收获成正比 13 【风险】社保领取存在两大风险 - 社保需要身体健康，这样才能够在交费一定的情况下领的尽量多 - 社保资金的缺口、未来养老的压力、社会平均工资的多少都是未知数 养老不能寄托在未知数上 14 3.建立同理 顺势切入养老—— 15 逻辑 【强调】其实养老是一种生活品质的安排，养老品质不仅仅 是生活品质的维持，还要更上一个台阶 【描述】“钱”和“闲”的三个阶段 年轻时拼命挣钱——有钱无闲 老年时晚年生活——有闲无钱 美好的晚年生活——有闲有钱 【切入】顺势切入产品介绍 高效工作模式是要把复杂的问题简单化 运用发问、类比等方法让沟通更轻松、更高效 个人感悟 17 全年度：200万 2011年目标 18 课件采访与整理：四川分公司个险管理本部 贺成敬 总公司个人业务部 李新元