异议处理话术技巧.pptVIP

常见异议处理（话术） 1、你怎么去做保险了啊？ 是啊，我以前也没想到过去做保险。 不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。 2、保险是骗人的！ 是啊，我以前也有过这样的想法。 不过参加过培训以后，我改变了以前的想法，我们可以试想一下，有什么东西可以在全世界连续骗300年？有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促进它发展呢？ 你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。 3、我买过了！ 你真的很有保险意识。 那你当时是什么原因买保险呢？ 其实，不管我们过去是什么原因买过保险，都可以在未来发挥作用。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。 4、我已经有社保了！ 社保是低水平的“保”，而不是“包”，很多费用都要自掏腰包，不能全报。发生重大疾病，自费比例将更高； 不管有没有社保，都需要购买一些健康保险来做补充，这样才能确保人生无忧。 5、投保容易理赔难！ 是啊，社会上有些人也是这么想的。 其实保险公司非常注重对客户的理赔，保险公司的理赔率高达98%。 拒赔的案件，有的是因为个别保险从业人员的销售误导导致的；有的是客户故意隐瞒，带病投保被拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益。 6、不生病怎么办？ 不生病不是很好嘛，谁也不愿意买保险就得病啊。 身体好，钱可以留给子女；身体不好，自己的问题自己解决，也不会给孩子增添负担。 7、用不了那么多吧? 你是觉得“交费用不了那么多”还是“保障用不了那么多”？ 如果是“保障用不了那么多”，那么假设有一天医生说30万换一个肝，现在却只准备了15万，能不能只换半个肝？ 如果是“交费用不了那么多”，那你觉得交多少比较合适？ * * 异议处理 Agent`s Basic Course 保险营销员基础培训课程 学习重点 明白异议的概念 掌握异议处理的步骤与方法 学会最常见异议处理的话术 任何销售活动，都会遇到客户或目标客户的不同意见，甚至是反对意见，我们把客户的这种意见称为异议。 异议的概念 最常见的异议 不需要 没有钱 不用急 买过了 保险是骗人的 …… 异议产生的原因 人性本来如此 没赢得准客户的信任 没了解准客户的真实需求 没能清晰讲解说明 保险是无形商品 推销从拒绝开始 嫌货人才是买货人 不要赢了辩论，输了保单 温馨提示 异议处理 赢得认同 双赢 面对异议的正确心态 Listen—倾听 Share—理解 Clarify—澄清 Present—解答 处理异议的5个步骤 Ask—行动 重复 方法 倾听 Listen 您刚才说…… 我理解您的意思是…… 话术 步骤 异处理议第一步 1.认同 2.赞美 方法 理解 Share 那没关系…… 那很好…… 你说得很有道理…… 你这个问题问得很好…… 话术 步骤 异处理议第二步 简单提问： 辨别异议是因误解造成的，还仅仅是拒绝购买的借口 方法 澄清 Clarify “是不是除此以外，您就没有其它问题了？” “这个问题是不是你目前下决心买保险最大的障碍了呢？” “我明白您的意思，我先记下，我们稍后一起解决这个问题好吗？” 话术 步骤 异处理议第三步 1、讲道理 2、举实例 3、打比方 4、列数字 5、讲故事 …… 方法 话术 步骤 解答Present 正因为……所以…… 您的朋友小丽也是…… 保险好比是灭火器…… 请问您一天存10元钱有问题吗？…… 提问+缔结 方法 行动 Ask 请问受益人是写您的太太还是您的孩子？ 请问您的身高多少？ 体重多少？ 话术 步骤 拜访客户－客户是最好的老师 演练并背熟异议处理话术 不断学习 提升异议处理的能力