原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
撕掉小计划，收获大保单（山东威海孙雪芹）
突破动力——承诺 当对领导、伙伴许下承诺时， 距离百万目标还差—— 46天/72万 11月15日在大早会上向所有伙伴承诺： 寻找突破口——自我剖析 我做不了百万，是缺客户吗？ 不是,连续五年48件以上,积累了500多位客户 我做不了百万，是缺技能吗？ 不是,四星会终身会员,技能在销售中不断重复熟练 想清楚就立即行动 销售实例（1/2） 销售实例（2/2） 成长感悟 高端客户只对同自己财富、身份相匹配的保额感兴趣 撕掉的不是“小”计划，而是自己的小格局 * * 孙雪芹 区域总监 入司时间：2004年7月 世界华人保险大会IDA龙奖 总公司四星会终身会员 九次入围总公司TOP2000 十次入围卓越经理人培训 山东威海中支历史上第一个百万标保人员 山东威海 · 孙雪芹 二〇一一年一月 · 上海 1个月超越11个月累计业绩，12月承保 全国第一；高效源自于高端客户的突破 数据展示 6.4万 0.5万 件均 14件 73件 件数 6件 0件 五万元件 9件 7件 万元件 89万 38万 标保 12月 1月-11月 2010年 11月12日有幸参加董事会荣誉宴并和博士合影，我的心情既激动又惭愧 【博士说】：“一定行，你一定行的” 【主动向博士承诺】：我今年一定要做百万！ 【博士问】：“你现在多少？” 【我回答】：“预收30万，承保28万多” “今年达不成百万，我就离开地球!” 我忽略了自己多年的专业积累足以 匹配高端客户的需求 我忽略了高端客户几年的成长,还在 用老观念衡量现有客户的购买力 我做不了百万缺的是什么？ ——是观念 2 个关键动作： 结果：筛选6位准客户重点拜访 动作1：精选5万以上缴费能力的客户 动作2：撕掉“小”计划，换成“大”计划 冲刺前的一次拜访：设计年交20万财富计划书 我的想法：一年20万保费对我对他应该很高了 客户反应：客户低头忙碌，毫无反应 销售结果：被拒绝后，不了了之 客户背景：老客户，私营企业主 观念突破后再次拜访：撕掉小计划调整为年交 100万财富计划书 我的想法：让高端客户“睁开眼”，激发其兴趣 客户反应：没想到大计划让客户眼睛一亮主动询问： “保险还能交这么多？” 销售结果：12月3日成功签单58万 观念变了,格局变了,结果变了—— 剩余5位客户 2位成功签单 共计标保42万/5件 12月10日兑现承诺达成百万 2011年目标 一季度：钻石班 全年度：持续百万
文档评论（0）