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医院的开发管理 天津红日药业股份有限公司 盛全军 医院管理的原则 WHO——拜访谁？ WHAT——要做什么事情？ WHEN——何时拜访？ WHERE——在什么地方拜访？ WHY——为什么会是这样的结果？ HOW——采取什么样的措施？ 5W1H原则：在提出要解决的问题的同时，必须提出你应对这个问题的措施！ 学会市场分析 市场潜力分析：医院潜力 市场潜力分析：科室潜力 医生和适应症潜力 如何做好市场细分 竞争对手分析 市场环境分析 产品分析 SWOT分析 。 市场潜力分析：医院潜力 目标医院类型：三甲？三级？二级以上？ 区域中目标医院的数量与分布 选定首期主攻医院的数量和目标； 严格的市场调查：医院的门诊量？病床数量？年度药品采购额？（医院表样本） 市场潜力分析：科室潜力 目标科室在医院中的地位； 科室的门诊量？病床数量？医生人数？ 科室的专长？ 现在使用的竞争品种； 有没有专门负责药品使用的专门统计人员？（样本） 医生和适应症潜力 目标医生的选择：枪手？二等兵？兵痞？ 医生的主攻方向是否与我的品种相叠加？ 枪手医生的学术地位？职称？手机…… 产品的适应症分析：主攻病症？合并用药方向？ 要给医生使用你的产品找一个借口！ 竞争对手分析 对手的产品 对手的人 对手的主攻 目标 对手的市场 环境 对手的企业 后盾 对手的信心 竞争对手的产品 首先分清对手的产品是专利产品（进口）还是仿制产品？ 对手采用的主要突破手段是学术还是现金？ 对手产品的价格、适用人群、产品特征、学术卖点、推广方式等 搞到对手的产品资料 对手业务人员分析 对手是男是女？年龄？相貌？ 对手攻关的手段：学术壁垒、大剂量毒品、色相…… 对手的知识水准； 对手的性格特点； 对手的主攻目标 集团攻单法——集体行动的团体 散兵线攻单法——针对主要用药的医生进行攻关 偶像攻关法——用大牌专家带动年轻医生用药； 农村包围城市攻关法——利用进修医生的贪财心理攻单 对手的市场环境 业内权威对对手的产品的认知程度和评价 对手的其他对头：以夷制夷 化干戈为玉帛：联合用药 最后一招 对手的企业后盾 欧美企业：有钱但不能行贿，要有变通的贿赂；学术性强，带金比率低； 日本企业：有钱，能行贿，学术性相对较弱；由于中国人的二战情节，对手的心理上存在弱势； 港台韩企业：抠门，敢花钱，学术性不强，带金比率高； 国企：业务人员素质普遍较低，老业务员出身人多；带金，比率不高，学术性差； 民企：带金为先导，学术性普遍不强，带金的比率高，素质参差不齐。 对手的信心 善者，攻心为上，攻城为下； 每个人都有自己的优势，也有自己的弱势，从优势切入，从弱势攻伐； 每种不同企业类型的营销人员都有不同的心态，从对手的企业性质分析对手的中空地带，瓦解对手的信心，从自己的优势出发，从而击溃对手。 目标的设定与执行管理 人生目标： 目标设定中的SMART原则： 执行步骤中的崔西定律； 控制过程中的墨非定律； 马上行动 人生目标 人生目标：个人和家庭，职业生涯和财务，个人发展 和专业发展 设定方法：写下目标；设定优先顺序； 拟定计划；对计划设定优先登记和先后顺序； 排定日程； 马上行动 个人目标的管理 根据个人能力情况作出个人发展规划。 对公司的制度实施及时跟踪。 人员配置与网络匹配。 使用数据发现问题，及时调整。 对业务员的工作问题，义不容辞解决。 教会业务员解决问题的方法。 对业务员的工作以外问题，用团队的力量解决。 关心爱护，严格执行公司政策。 目标设定中的SMART原则： S-具体的 SPECIFIC——能准确说明目标结果。 M-可衡量的 MEASURABLE ——可以量化和定性判定。 A-具挑战性的ACHIEVABLE——“跳起来摘桃子”。 R-现实的RELEVANT——资源能够支撑目标实现。 T-时间限制TIME FRAMED——目标限期（固定与弹性） 执行步骤中的崔西定律 崔西定律: 任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比。 简化工作是所有成功主管的共同特质。 越简单，越直观，就越有效 控制过程中的墨非定律 墨非定律： 凡是可能出错的地方都会出错。 出错的时候，总是在最不可能出错的地方。 无论估算多少时间，计划总会超出期限。 实际花费总是大于预算。 做任何事前要做准备工作,但总有没有准备到的。 时间管理 影响时间的原因 管理时间的办法； 把事情分为轻、重、缓、急四个部分 形成工作的规律性： 影响时间的原因 影响时间的原因： 找东西 时断时续 事无巨细 偶发延误 懒惰 活在