商业地产经纪实务.ppt

商业地产经纪实务 主要内容： 商业地产的概念 商业地产是包括购物中心、商业街、购物中心、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商铺等，是与住宅类有很大区别的房地产产品。 商业地产与住宅房地产的区别 商业地产全过程的三种行为 商业地产的四元素 类别——按开发形式划分 类别——按开发形式划分——购物中心 购物中心 类别——按开发形式划分——购物中心 1、主力店租户：百货主力店、超市及娱乐主力店。 2、半主力店租户：运动品店、服装旗舰店、书店、音像店等。 3、娱乐、餐饮设施：诸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娱乐设施，以及麦当劳、肯德基等西式快餐店、主题餐厅、 酒吧餐厅、美食广场等餐饮设施。 4、专卖店：包括国际一线、二线品牌及当地品牌的各种专卖店品牌。 类别——按投资价值划分 类别——按投资价值划分——专业型 专业型商铺 类别——按业态划分 商业地产的销售模式 返租销售－－概念 概念：就是带租约销售，即先引进品牌商家，然后 将商场划分若干小面积产权商铺销售给众多小业主，并保证给小业主一定的定期租金回报，发展商即可在短期内回笼资金并获得超额利润 。 返租销售－－实质 实质：商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商品房出售时与买受人约定，在出售后的一定年限内由该房地产开发经营企业以代理出租的方式进行包租，以包租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的行为。 返租销售－－利益 利益：国内的房地产公司融资渠道比较单一，为了应对银行银根紧缩、成本增高的不利局面，开发商利用售后包租融资进行发展已是相当普遍的做法。 对于个人投资者而言，现在商铺是一种房地产和理财产品结合的产品，不仅具产权的房地产特性，同时在理想状态下，又是一种收益比较高的投资理财产品。 可见，售后包租并非只是开发商单方获益的模式，其本质仍是实现开发商与投资人的双赢。 返租销售－－风险 风险：由于商铺产权发生转移，作为第三方的商业经营管理机构要么是发展商临时成立的公司，要么是专门聘请的专业管理公司，二者都不可能为发展商的承诺负责，因为物业租给大商家的租金非常之低，发展商不可能从中获取相应的利润，承诺给小业主的租金回报成为发展商的长期包袱，很有可能无法兑现先前承诺，尤其在经营状态不佳的情况下，其风险更加巨大。 案例：厦门假日商城 商铺的定价 商铺的定价 商业地产的客户分析 怎样才能让投资者觉得某个物业能增值呢？ 或者说什么才能保证物业能增值呢？ 商业环境分析 背景环境——大的经济环境是否健康发展 行业环境——商业地产行业是否是投资热点 地块价值——项目所处地块是否在未来有发展 同类市场经营状况——某个地产项目预计经营的业态目前是否有发展空间 项目规划——商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求 价格合理——销售价格是否与实际价值趋同 商业市场分析 影响客户决断的因素 影响客户决断的因素 影响客户决断的因素 外在因素(一)开发公司 外在因素:(二)项目本身 商业地产的销售策略——业务流程 资源开发 商圈市场调查 项目业态定位 客户开发（配对） 谈价议价 成交过户 客户归档 客户资源再开发及延续业务 商圈调研目的，其实反映市场现状： 1）了解竞争楼盘； 2）了解消费需求； 3）了解消费行情； 4）为策划、招商提供依据 具体调查内容： 产品调查：规模、占地面积、铺位、功能定位（业态定位）、铺型、配置（电梯、空调、水电表）、装修、物业管理、经营时间； 配套调查：内部配套、周边环境配套、功能配套； 价格调查：价格、均价、不同楼层差价、付款方式、租金价格（临街与内街价格）； 具体调查方式：问卷、街访、市场客户访谈； 具体调查对象：市场、商城、专业街、步行街、专卖点 具体配套调查：医院、银行、超市、休闲场所、酒店、学校、交通（人流、车流、公交车） 商业业态定位　　根据当地的市场条件和商业项目的规模、面积、物业现状，进行业态定位及市场定位，科学的确定项目的经营形态和目标市场。 商业地产项目的业态组合定位不是一成不变的，随着客观市场条件的变化，项目的业态组合会发生一定的变化，从最初的业态组合到稳定的业态组合，必定要经过一个阵痛期。 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑