刘教授后备干部培训班讲课.ppt

经营企划互动提高业绩 一、三足鼎立，同心同德，排除障碍，稳步发展。 1 在民营医院发展中，院长、企划、经营三者共筑，质量相关，任重道远。院长是否能将企划、经营二者融为一体，本人也投入其中，才能决定胜负。从而推动企划、经营，共同发展，从以上各项条件的基础上，达到企划和经营合作的默契。 企划、经营互相渗透的程度，将决定医院发展速度，如果院长是一个复合性人才或综合素质高的领导，懂得内外营销，重视企划的有效内容，深入经营的细节，了解每个科室的链接程度，才能把握医院发展的命运。医院经营者主要是经营谁？（主流是什么？）主要内容首先是：“病源”。没有企划把病人引进来，你去经营谁？那么医院就是个空壳。医院、护士都没事干，企划和经营都失去了意义。 2 从我在全国上百家医院的考查分析看，大部分医院的企划和经营都在不同程度上因效益上升慢而发生矛盾，甚至推卸责任！个别有欺上瞒下、搞名堂、耍手段的行为，很难体现数据的真实性。做经营的把体检号转移走，既把当天来院体检，而且把当天出完全部检查报告的患者，不予立即实治，而是让病人回家等几天再来医院看检查报告，那么在漫长的等待中，患者流失有多少，很难预测。因而造成这个病人即不算出诊，又不是门诊医生正式看过的门诊病人，把整个数据都搞乱了，这也是在高压之下产出的“畸形”数据。说它是纯粹的弄虚作假吗？又不合适！可是这样把病人倒来倒去，在几天的时间里，造成大部分患者流失。因为来查体的人多少是有些健康意识，但在查后是否能治疗这个问题上，有一定的心理因素。实际上很多情况是一种激情加症状的消费。 3 比如说：查体者是一个霉菌患者，正巧在月经前期，感染有外生殖器瘙痒的症状，可是让她检查完后不当天及时治疗，如果回去后第5天再来，那么赶巧她在检查后第二天就月经来潮了，阴道经过3-5天的月经血冲刷，可能就暂时没有瘙痒的症状了。她就是回医院取检查报告单，也未必会再接受治疗，主要是症状消失了。原本初诊量低的医院，加上这些诸多因素，初诊就更低了，复诊也就很难做起来。 4 企划人就像奥运圣火的传递者，又象春天的播种者，那么面对医院发展的核心问题是“病源”问题，就象饭店和影楼开张后的第一个问题，同样是有否客源，所有的饭店开张第一天就大摆宴席，恨不得招四海宾客到场，象沙家浜里茶馆老板娘阿庆嫂唱的：垒起七星灶，铜壶煮三江，摆开八仙桌，招待十六方，为什么要这样做是一个焦点，把客人招进来，先舍后得，所以一个没有准备好客源关系，又不花钱做宣传的饭店或影楼开张，可能没有一个月后就偃旗息鼓，关门了。那么我们创建一个有规模的医院，投资远比同等影楼、饭店可能投入要大的多，租房费、高档仪器和高备的购买、科室装修、人员开资等等吧。实际上更大的是巨额广告费，2000年到2005年之间，我们有几位专家在北京合作成立了一个医生承包项目团队，同时也承包一些科室医院，但因为医院的毕竟不是商人，口袋里没有太多的积蓄，虽然小本经营，但也在很短的实践中，认识到要想快速发展必须做持续性的广告。 5 当时我们前后在北京东城区红十字总会博爱医院，西城区九三学社医院、朝阳区康复中心、宣武区菜市口和部队总参医院承保了5个合作医疗网点，经营、企划都是我一个人做，每天我下班后无论天气多差，只要报亭不关门，我就要去买8-9份报纸、杂志、晚报、科学新生活、精品等，回去顾不得吃饭先研究广告内容，谁做好向谁学习，下一期就要调整内容，那时因为没钱很少打半版的广告，一般都是1/3-1/4版块，比晚报上贵，只打计划生育人流。 6 在其它杂志上，做个半版或1/3-1/4版块，将妇科炎症、宫颈疾病、人流、肿瘤，既我们医院妇科能治疗的多发病、常见病、疑难杂症都登在广告上。那么我们现在有些自认懂得广告宣传的院长，如东北长春的院长，我曾几次去那指导，但以往主要是指导门诊医生接诊技巧和输液室、治疗室、手术室、住院部与门诊医生链接等内容。但第二次去时，我是中午下车，下午去医院后与院长及片区老总见面，片区老总严肃的讲：刘总监，你快帮帮院长吧，他快下岗了！除了以往指导内容之外，你也帮他看看企划吧！这样院长赶快把近一个月的广告拿出来，我们看先大部分都是人家的广告，所以我当即给他总结了，广告的缺陷是四个单一：单一的广告，单一的病种，单一的开发，单一的收获。只是人流的患者有所上升，其它病种全部下降。 7 很显然光打人流广告，人家病人还以为医院是个小诊所，只能做人流。我又给他举了个例子，比如：院长是个米店老板，经营是粮店中层管理，进来买米的人，他可能把高价米推销出去，那么企划就是出去宣传贴广告的人，如果你店里有大米、小米、黑米，而做广告的只宣传小米如何好？那么其它米放在店里没人买就会发霉长毛。后来我帮他重新设计了广告，登出后半个月就有效果，全院上下都高兴。待我后来两次去指导时，每次院长接我到医院都会交待科室和后勤，一定要对刘总监