销售员知识培训(二).ppt

个人目标设立 希望大家能用丰富的知识武装自已，愿你们中的每一位都成为家具销售能手！ * 销售人员 心态与技能培训（二） 第二部分：知识篇 一、通用知识 二、专业知识 专业知识篇 专业知识 个人目标的设立 专业形象的表现 建材家具相关知识的了解 2-1：个人目标的设立 专业知识篇 目标(Goals) 策略(Strategies) 计划(Plans) 将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（Activities） 成 功 目 标 ＝ 讨论： 你的目标是什么? 个人目标设立 个人目标设立 如何将目标分解？ 可量化 尽量用数字来表达目标和计划 具体化 制定的目标是具体的、现实的 能完成 跳着摘葡萄，努力就可能达到 案例： 目标类型 目标描述 目标分解研讨 人生目标 3年后拥有一套36万元的房子 年/月/日→行动 工作目标 公司下达的销售任务50万/月 接洽→意向→成交 个人目标设立 目标分解法则 用目标来指引自己 用行动去完成目标 把目标分解为每一天应该 做什么，而且今天就去做 有目标，无行动 目标未分解到每天 × × 2-2：专业形象的表现 专业知识篇 专业形象的表现 塑造专业形象应遵循的基本原则 了解客户 贴近客户 适应客户、符合环境、与客户统一思想 不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服 专业形象的表现 了解客户的性格、喜好、心理、习惯 站姿 专业形象的表现 坐姿 走姿 蹲姿 2-3：建材家具行业相关知识 专业知识篇 家居行业基本概念 ◆ 建材和家具 ◆ 家居市场 ◆ 家居商场 ◆ 家居的消费 建材家具行业基础知识 房屋布局基本常识 ◆ 户型分类 ◆ 布局结构常识 ◆ 商品房面积计算 ◆ 其它饰品装饰 建材家具行业基础知识 建材家具行业基础知识 家具销售知识 ◆ 迎宾 ◆ 销售技巧和服务 ◆ 商品知识 ◆ 售后 有效销售的重点提示！ 善用身边所有资源（导购培训手册、相关专业咨询、经验丰富的同事） 从客户需求出发进行销售 反复练习销售技巧，注意探询和缓冲的运用 心理障碍要靠自己克服 * * *