B2B业务培训之二-特点与利益.ppt

B2B行业业务培训之二 特点与利益 TOM 0901 练习与讨论： 本单元的目的 了解利益销售的重要性 明确CIT公司产品和服务的特点及利益 基本掌握将特点转化成利益的销售方法 本单元的内容 特点和利益的定义 利益销售的重要性 我们产品的特点与利益 利益销售的步骤 利益销售的技巧 回顾 特点和利益的定义 产品的特点: 即产品或服务所包含的特质 是一种客观的描述 例: 特点的描述 产品利益: 即客户从产品/服务的特征中获得的各种好处, 是一种主观的描述 例: 利益的描述 将“低脂牛奶”的特点转换成利益 利益销售的重要性 1. 引发客户兴趣 客户只关心自己的利益并不在意你产品 的特点是什么 只有当客户明确他的利益时, 才会有兴 趣与你做深入的交谈 2. 加速成交 利益是产品特点与满足需求的桥梁 只有当客户清楚地了解并相信: 我们的产品特点及客户的利益 1. china-itrade 有效解决了信息泛滥与错位的难题 利益:无需买家耗费大量精力去辨别、翻译询盘信息 2. china-itrade 独有“买家专用DSP工作平台” 利益:根据买家采购目录或具体采购需求，在平台内部预先进行精准匹配，过滤无关数据，买家无需海选，直接与您洽谈、成交。 3.商事证明书服务 买家认可的企业自信商业事实认证 　利益:按照国际采购商筛选合格供应商的标准和流程，对企业进行商业事实认证，令其达到国际采购商要求。协助洽谈，跟进 4.外贸助手线下撮合服务 国际贸易咨询服务 利益:获取强大的贸易咨询与顾问服务经验，为自己赢取坚实的贸易支撑 代理出口 利益:帮助您解决无出口权及欠缺外贸人员的困难，彻底打通贸易环节 5. 采购目录 发行量大、各大展会现场发行 区域广 利益: 您可以接触到遍及全球的潜在买家 读者 100% 是最活跃的专业采购商 利益: 您将获得高质量的买家查询 全年参加多个知名商展及海外10几个机构 利益: 既为您节省参展的费用, 又让您获得了参展的效果 6. 光盘 内容丰富、携带方便、买家喜欢 利益: 把您的电子化的产品信息塞进无数专业买家的电脑, 增加买家查询的机会 在各大专业商展上大量发行 利益: 加强您产品的曝光力度增加商业机会 取代产品样本 利益: 为您节省产品样本的印刷费和邮寄费 利益销售的步骤 利益销售的步骤 1. 清楚地介绍产品的特点 2. 阐述客户利益 3. 与客户的目标相连接 4. 争取客户的认同 1. 清楚地介绍产品的特点 清楚地介绍客户感兴趣的产品/服务的特点 运用电脑演示或销售资料更容易获得客户的兴趣和认同 2. 阐述客户利益 描述利益的方法 产品的特点 + “对您来说….” 产品的特点 + “这意味着您….” 产品的特点 + “您将得到…. 3. 与客户的目标相连接 在销售中不仅要介绍特点、阐述利益还应与他的目标挂起钩来 使他确信中国进出口商品网的产品和服务能满足他的需求, 并帮助他实现他的目标 4. 争取认同 利用发问了解客户的想法 您看产品介绍的信息是否很全面? VIP网页的效果就象把买家领进了您的工厂, 是吗? 如果您也用这种方式推广, 同样也能获得买家查询, 是吗? 您认为这种方式是否能帮助您将产品推向市场? 我还有哪些方面没有讲清楚? 您喜欢什么样的方案? 您喜欢刚才哪一种推广方式? 我给您一个建议好吗? 争取认同 利益销售的步骤 利益销售的技巧 1. 确认他的需求 如果客户没有需求, 再好、再便宜的东西他也不会购买 了解客户越多, 找到客户的需求也越多 2. 描述的利益正是他要的 不同的客户会有不同的需求, 因此只有描述客户所需要的利益才能真正引起对方的兴趣 同一特点可以引申出不同的利益, 只有当客户明白你提供的利益正是他所求的, 才可望激起他的购买欲望 例: 首页优先推荐 对大的供应商而言 “可以提升贵公司在买家面前的企业形象, 巩固现有买家的购买信心” 对小供应商来说 “可以带领买家跨越竞争对手, 直接进入到你的样品间, 选择购买您的产品” “可以提升网页的浏览量, 增加买家查询” 3. 不要一次介绍太多 介绍产品要有针对性, 要投其所好 介绍要有层次, 先让客户对特点有印象, 然后要让其对利益感兴趣 除非客户今天能签约, 否则留一些内容放在下次介绍 4. 要少讲, 多演示 在介绍产品特点及利益时, 要多通过演示让客户有真实的感觉 在介绍利益时, 展示媒体的报道、获奖证书、客户证词等资料能快速建立客户的信任度 5. 要配合讲述成功故事 在介绍产品特点及利益的同时可以多展示和介绍他同行的广告及成功故事来引起客户的购买兴趣 6. 销售前做充分准备 只有准备充分的销售资料, 才能