如何抓住会议客户.ppt

如何去抓会议客户 心态 所有的销售能不能成功，最重要的不是谈判的方法对不对，技巧好不好，而是心态正不正 1.我们开会的目的是什么? 2.通过会议拿到大单,新员工通过会议当天转正,都不是偶然. 3.狼性，坚信自己肯定能把客户签下来。 会前准备 客户积累—没有客户,一切都是空谈. 以小组为单位,事先商量好会议对策.比如:谁邀请客户比较厉害?谁的会前意想客户客户比较多?谁的谈单能力比较强?分工明确的去准备. 资料准备:资料夹的完善,八方通宝的相关报道(铭万与IBM的合作,进入唯一政府采购清单等)，八方通宝的成功案例及本地企业签过的合同等. 设定目标—这次会议我要到多少?要为团队作出多大的贡献?(是一定要而不是想要) 电话准备 4.上午打的电话,答应你要来的,晚上一定要审一审.头天答应你来开会的客户,第二天也一定要审一审.可以用组委会的名义,也可以告诉他座位已经为他安排好了,需不需要为他留车位等.总之,不要他答应你来了后你就不管他了,客户很容易会忘记他答应你的事情. 5.客户答应你来后,除了要打电话审以外，还要配合短信息发过去告诉他会议的时间地点,告诉他接待专员的名字,并且在审他的时候,也一定要明确告诉他你的名字,对他说,来开会,除了你,谁都不要去找,总之要让客户对你的名字有印象. 合理安排客户 如果你的客户比较多怎么办?抓重点,在客户签到后走到会场的途中跟他交谈,在这短暂的几分钟时间里,了解他是作什么的?有没有资金实力?是怎么样一个性格的客户?然后带他去该去的座位 如果你在交谈中发现有几个客户都比较有意向,都是属于比较冲动,比较容易签单的客户怎么办?那么就合理利用团队资源.自己抓最有可能签单的,余下的次意向客户交个部门其他客户到得比较少或者意向客户比较少的同事. 会议开始前(到会场后) 1.客户如果在会议开始之前就已经到达会场,我们首先应该带他参观一下会场,给他看会场的海报,介绍我们公司的一些相关新闻. 2.不要急着推销产品,试想一想,如果你作为一个消费者,别人一见你面就给你推销这样推销那样,你会不会烦?所以,我们在会议开始前应该和客户聊一聊天,聊一聊他的行业,他的兴趣爱好.并在适当的时候问他们公司有没有网站,做了网站有没有效果?什么时候建的站?做没做推广?(多问少说) 3.聊天的中途偶尔提一提我们公司的相关新闻, 一两句即可,不要多提,目的是让客户了解我们公司的实力, 这是由国家发改委主办,我们公司承办的一场专门针对企业老板的培训会,不是每个企业都有能力承办的. 会议中 能不能抓住会议的机会签单,会议中我们怎么样去做是最为关键的.一些简单的细节就可以决定我们能不能把这个客户签下来,同样,如果这些细节做得不好,意向客户就有可能被遗憾的流失掉. 当讲师上台时,我们不是要马上急于去推销我们的产品,更不是把客户放在那里任凭他听与不听,我们要做的有很多 告诉客户我们讲师的身份,讲师的资质.—是中国互联网络信息中心指派到成都的专家,获得了”中小型企业信息化培训师”的官方授权证书.很多企业在他的培训下都在互联网上获得了宝贵的信息资源,为企业带来了定单. 审视一下客户在听这场会议时候的用心程度,听得是否专心?是否做笔记?这样我们可以了解到他是否关心自己的企业,是否有意向进行信息化的建设。 专家在深挖中小企业家痛苦的时候 配合讲师，可以频频点头,偶尔问一问你旁边的客户(王总,您是不是也遇到这些难题了?) 察言观色(表情是不是很别扭,是不是在频繁点头,偶尔是不是脸部肌肉比较歪曲?) 专家讲到案例的时候 配合上面的专家,小声的解读案例(根据讲师所讲的案例告诉客户这个企业刚刚才做八方通宝十几天或者一个月时间不到,就接到多少定单) 察言观色(身体是不是前倾了?开始做笔记了?) 互动提问环节 这是我们非常重要的环节,签单很多都靠这个环节把客户的情绪调动起来,所以,我们自己一定要积极,要疯狂 问到第一个问题的时候,客户有可能还没参与进来,这时候就需要我们了,首先煽动比较有意向的客户起来回答问题，甚至这时候可以把答案先告诉他. 如果你旁边的客户意向不是很强，这个时候要时刻记住我们是一个团队，不是一个人在战斗，要为团队其他的人制造氛围,自己举手. 会议结束签单环节 从主持人开始问第五个问题开始，就已经进入签单环节了,不用等着注册人说开始才开始,自己要主动 签单不是非要靠电脑的,提问一结束,就直接可以告诉客户,手机赠送只有五个名额,您赶快. 新员工,利用好所有资源，经理,专家,培训部,一切都是可以利用的资源. 团队作战,随时随地的”跑”到同事旁边告诉他,手机又送出去了一部.制造紧张氛围. 抓住机会收获结果 * 1.资料量是保证电话量的基础