bb电信光彩大市场网格化营销模式分析word格式论文.docxVIP

第一章绪论1.1 研究背景随着国内通信市场的不断发展，存量市场已被瓜分殆尽，新增市场空间逐步减小， 各大运营商之间，不管是业务内容还是价格都在趋于一致，彼此之间的竞争进入白热化， 市场用户规模虽然逐年不断扩大，但在传统业务领域，特别是固话、宽带和移动业务上 的用户增长速度却在逐步减缓。市场竞争环境的劣化，对电信行业传统的地域划分及实 体营销组织的模式，带来了冲击。电信企业由于管理幅度大，各部门间的协同难度大等 问题，越来越难以满足深耕市场的需要，大大影响了电信企业可持续发展的进程。2009 年三大电信运营商 3G 牌照的发放标志着国内通信市场已经进入全面开放、百 花争鸣的时代。通信企业间的经营模式已经由过去的语音业务为主导转变为数据业务为 主导，由单一的解决客户通信需求转变为帮助客户提供全方位、一揽子通信解决方案。 服务对象涵盖个人、企业、家庭市场，服务手段和方式由单一化、被动化逐步转变成主 动化、多元化、系统化、差异化和一体化。随着营销与服务过程的不断融合，电信企业 需要提供能满足不同的用户需求的差异化服务与产品，这就要求企业需要投入更多的营 销资源来满足营销人员的日常工作和所需的资源。电信企业经过探索，不断缩小销售单 元，细化销售组织，将市场和服务对象分解成营销与服务的网格，在网格内汇集销售、 服务、客户发展与维系等多功能，使网格成为能都执行各种经营策略，开展各种营销活 动的团队组织，这样营销与服务才能贴近客户，销售团队的工作效率才能提高，有限的 资源才能有效利用，真正做到精确化营销。1.2 研究的目的和意义3G 牌照的发放标志着国内通信市场已经进入全面开放、百花争鸣的时代。全业务 运营后的 BB 电信面临着机遇与挑战。本文中光彩大市场是 BB 电信乃至安徽电信重点 市场，在专业市场中具备典型性，通过对光彩大市场的营销管理现状、竞争环境和组织 架构进行理论分析和研究，设计光彩大市场网格化营销模式，通过试点实施评估现实可 行性，证明 BB 电信在光彩大市场实施网格化营销的必要性，为电信企业在专业大市场 的营销提供有力的理论及现实依据。研究的目的.全业务运营后，电信运营商之间竞争竞争加剧，BB 电信为了应对竞争如何找出 一条差异化竞争的发展路径，只有集中自身优势资源，不断创新营销管理模式，适应市 场需求，才能在市场中有自己的一席之地，最终实现王者归来。2.面对全业务运营，BB 电信如何才能增加企业竞争力。BB 电信通过融合型的产品、 优质的服务、精确的营销、不断的创新及新的营销模式的才是新的窗口。3.如何才能实现 BB 电信盈利及科学发展的目标。客户资源是竞争的重点，谁拥有 绝对数量的客户，谁的市场份额大，谁就能主导市场运作，如何争取客户资源就需要有 满足客户的需求的措施方法，BB 电信网格化营销模式将精确的满足客户需求，将成为 实现目标的主要手段。研究的意义目前，基于网格化营销方面的研究已经不少，然而，网格化营销在电信细分市场下 的研究非常少，通过对其他领域网格成果的深入研讨，并经过提炼和修正，结合光彩大 市场的特性，总结出一套适用于电信聚类市场的网格营销化方案。该方案紧密结合了电 信企业的运营现状、未来发展轨迹，通过对企业发展中存在问题的展现、剖析、整改思 路和改良结果，通过对网格营销前后两种营销模式的对比，期望对电信企业和类似市场 的整体业务发展有着借鉴意义。具体研究意义主要体现在以下几点：1.有利于进一步贴近用户、贴近市场。企业是以营利为目的，没有利润，企业将无 法持续发展。电信企业的盈利来至于客户，客户存在市场之中。那么如何比竞争对手更 早、更紧密的贴近用户、贴近市场，就成为赢得战争的先决条件。实现以上途径，必须 要明确几个关键点，即什么时间点贴近客户，谁去贴近用户、怎么贴近客户、贴近哪些 客户等。以上几个问题的解决必然要求对市场进行属地网格划分，责任到人，网格化营 销正是 BB 电信市场精确化运作的必然选择。2.有利于明确责任，提高工作绩效。网格化营销模式的执行，对内可以清晰的确认责任主体，各网格间有效区隔，避免了交叉销售带来的无序、混乱，对外也明确了客户 的服务人，让客户可以很方便快捷的寻求服务和帮助。网格营销模式的推广，也对责任 人的业绩考评带来了便利。首先是业绩呈现更迅速、更真实、更准确，其次是网格责任 人可以随时关注到过程数据的变化，为指导和完成各种工作计划和思路提供了依据，最 后是网格化营销，让网格经理更加关注网格内的客户和业务变化，通过考核指标的引导， 提高了客户经理的工作效率，强化了客户经理的服务责任意识，拉动服务和收入的整体 提升3.有利于发挥团队优势。网格化营销团队的组建，是为满足服务市场、服务客户， 推动业务发展和收入提升等内容。团队成员处于不同的岗位，工作内容和重心不同。通过团队间的协同，不仅