沟通服务技巧-促成力课件.pptVIP

基础篇 技巧篇 禁忌篇 时机篇 实战演练篇 促成技巧中包含： 一、创造促成的条件 二、识别客户的购买信息 三、抓住成交的机会 四、告别客户的注意事项 第一节创造促成的条件 一、促成的条件 (1) 客户必须信赖营销员及其所属公司。 (2) 激发了客户的需要和购买欲望。 (3) 客户完全了解所推荐保险计划的内容、价值和给客户带来的利益。 二、促成的要领 1) 树立保险营销员诚信经营的正派形象 2) 削弱客户的不安心理 3) 恰当把握促成节奏 (1) 不断地加强客户对未来的信心，使他感到自己未来需要保险保障并且有能力购买保险。 (2) 把自豪感引入保险购买计划中，使客户觉得他的购买行为将受到大众赞赏。 (3) 巧妙引导，务必使客户觉得完全是自己做决定。 (4) 适时激励，将激励贯穿于整个保险销售中。 (5) 强调保障利益，用激动人心的故事增强客户的购买决心。 (6) 不强行推销，不轻易许诺。 (7) 绝不表现出贪婪和急躁的神情。 第二节识别客户的购买信息 一、语言购买信号 (1) 客户询问保险交费金额、交费办法、保障内容、售后服务等问题。 (2) 客户要与其他公司做比较时。 (3) 客户询问佣金时。 (4) 客户就费用问题讨价还价时。 (5) 客户询问体检方法时。 (6) 客户询问住址变更方法时。 (7) 客户询问别人的投保情形的时候。 二、肢体语言购买信号 1. 客户的眼神有