销售常见问题及相关解答(精华).doc

销售常见问题及相关解答(精华) 在销售这个充满激情的行业当中,我遇到过很多的销售员朋友问我如下的问题。在此借用本贴,共同回答这些朋友的问题:　　问题1 什么是销售？　　问题2 作为一个新业务员如何寻找客户? 　　问题3 如何让客户跟着你的思路走？ 　　问题4 作为一个初涉营销者，如何把握第一笔生意呢？ 　　问题5 一个人的“资质”是否是做销售人的关键？ 　　问题6 当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？ 　　问题7 和客户沟通应该注意些什么？ 　　问题8 客户的决策人不愿意见你,怎么办？ 　　问题9 公司产品报价比对手高30%,怎么应对客户？ 　　问题10 与客户签订合同时，价格重要还是付款方式重要？ 　　问题11 销售高手如何过门卫关? 　　问题12 怎么样才能做好销售? 　　问题13 销售员的职业发展有技巧吗？ 　　问题14 做销售人员最重要的是什么？ 　　问题15 大客户销售10忌是什么？ 　　问题16 什么叫做渠道销售？ 　　问题17 电话销售如何跟进? 　　　　　　==============================================================　　　　问题1 什么是销售？　　销售一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售　　工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。　　　　因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，　　就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。　　　　　　什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利　　益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，　　满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问　　题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。　　　　　　例子：　　　　　　例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的　　是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟　　男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，　　因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的　　太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的　　耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。　　　　　　　　　　因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，　　您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。　　　　　　问题2 作为一个新业务员如何寻找客户? 　　刚入行的销售员，首先要面对客户在哪里的问题？就是干了多年的销售　　员遇到新的产品，特别是新出现的产品，有时连行业都分不清楚。比如：　　我做了十多年的销售，当开始投资电子防潮柜这个项目时，就拿不准是　　要去家电行业还是家居行业去找代理商。因为，它和冰箱有共同之处，　　冰箱控制温度，它控制湿度。可它又是家具的新产品，只是给家具加上了电子防潮装置。　　我想随着科技的发展，这种跨行业，综合性能的产品会越来越多，　　这就为销售员提出了新的问题。那么，我们在寻找客户的过程中应注意些什么呢？　　 服务业和批发业的客户是明确的，不需要着意去找，可制造业和总代理的销售员，　　 虽然明白自己所处的行业，客户却不是很明确。特别是新的销售员，　　 没有客户的积累，需要从头做起，这就需要有一定的找客户的方法，　　 下面我就根据自己的经验介绍几种方法：　　 1、网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可少，　　 A。求购信息查讯法。就是在B2B网站查讯求购信息。　　 B、关键字查询法，也就是通过搜索引擎查询。　　 C、论坛查询法，也就是通过行业论坛查询，找到论坛中的客户。　　 D、博客查询法，也就是通过博客文章找到客户。　　 2、电话黄页，通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是通过各种黄页　　 年鉴查到企业的经营范围，进一步落实客户。　　 3、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。　　 比如：保健品，药品的原料商，可以和保健品药品成品生产商联系。　　 4、行业展会收集法。通过行业展会收集客户资料。为节省费用，可发产品宣传单让客户找上门。　　 5、主动出击短信收集法。这种方法投资少，客户有兴趣也可找上门。　　 6、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。　　 以上六种方法，是我营销多年的经验，只有想办法找到客户，　　 也才能想办法销售。希望这几种方法，对销售员朋友们有所帮助。　　　　问题3 如何让客户跟着你的思路走？　　首先您要了解