营销培训一-.pptVIP

谈判伊始：摸清对手底牌 在打扑克时，如果对家知道了你手中握的牌，结果会怎样？不错，每局必输。谈判时也是一样的。 销售初期谈判技巧 提出比我们真正想要，还多的要求： 千万不要接受对方的第一个提议： 表现出惊讶的态度： 把注意力集中到议题上： 对半法则： 扮演「勉为其难」的谈判者： 紧咬不放： 千万不要接受对方的第一个提议 当你接受了对方的第一个提议，对方的心理，绝不是愉快的胜利感，而是：「我应该可以要求更多、做得更好」。 第二感觉随之而来：「这其中必定有诈」。 表现出惊讶的态度 首先，闭上眼睛，回想我们十岁时所居住的房子。 神经语言学： 1.视觉型的人。 2.听觉型的人。 3.动觉型的人。 把注意力集中到议题上 为了避免被对方情绪化行动所影响，我们必须把注意力集中到议题上，并且，将这些举动，视为对方的谈判策略之一。﹙美国与越南谈判之例﹚ 如果，客户对我们发脾气，这时，我们需要冷静的问自己：「他的目的是什幺？我该如何响应？」 唯一要关注的重点是：我们进行到那里了？相对于昨天、一小时前，我们得到了什幺进展？ 对半法则 小事也许是：孩子要零用钱。 大事也许是：美国向日本要求军费支持。 对半法则的前提是：想办法让对方先出价。 不断的运用对半法则进行让步，直到达到期望的目标为止。 销售中期谈判技巧 诉诸「高层权力单位」： 避免对抗性谈判：绝对不要和客户争辩。 服务价值跌停板： 不要承诺分担差额 ： 烫手山芋： 交换条件： 诉诸「高层权力单位」 高层权力单位，也可以是一个模糊的实体。例如：「这件事是否同意，我还需要和董事会商量一下。」 揑造出一个「高层权力单位」，可以让我们免除立即做决定的风险。如果，再加上「紧咬不放」，就会变成：「如果，你的价格能再下降10%，才有可能通过委员会这一关。」或者是：「如果，决定权在我，我能了解你公司…我一定会跟你进货。但是，你知道，我们公司委员会，唯一在乎价格。所以……」 避免对抗性谈判 绝对不要和客户争辩。 如果对方反对我们的意见，不要和他争辩。因为，这样一来，会造成对抗性的气氛。 使用「我了解」、「我明白」这些字眼，化解对方的敌意。 服务价值跌停板 在谈判的过程中，任何我们做的让步，都会迅速的丧失价值。因此，任何让步，都要立刻要求一个相对的让步。 千万不要在让步后，以为对方会自动回馈。 「粉笔1元，知道在那里划叉9999元」之例子。 不要承诺分担差额 永远不要承诺分担差额，但要鼓励对方这幺做。 分担差额并不代表一定要从中对半。因为，我们可以平分很多次。 记得，要平分很多次。并且，随时诉诸「高层权力单位」。 烫手山芋 对方只是想把他的问题丢给你。例如：「你的报价，超过了我们的预算」、「我无权决定」、「我需要你立刻帮我送一批货来，否则，我的生产线就要停了」。 这些都是对方自己的问题，但是，他却想把它们丢给你，然后，变成你的问题。 交换条件 当对方提出一个小要求，一定要向他们要求一些东西，作为回报。 最重要的是：我们可以避免这类情况，一再发生。 销售后期谈判技巧 好人/坏人法则： 蚕食鲸吞法则： 让步的方式： 取消前一个议价： 撰写合约： 好人/坏人法则 给对方压力，又同时避免彼此对立的局面。 卡特与里根，解决霍梅尼。﹙伊朗美国人质事件﹚ 警察对付嫌疑犯之例。 蚕食鲸吞法则 在结束谈判之前，谨防对方使用。 「你会帮我把新车加满油吧！」 蚕食鲸吞法则的有效，在于人类都倾向于强化刚刚做出的决定。 人类一旦决定后，就不会改变，心理作用，会强化我们刚刚做出的决定。 蚕食鲸吞之有用，是在于心态已经松懈下来，对方这时突然提出要求，我们可能会想：「我可不想在回原点，重谈一次，反正，就那幺一件小事，还是同意算了。」 让步的方式 我们让步的方式，会让对方预测出我们的下一步。因此，不要做「等距让步」。我们必须逐步减少让步金额，让对方觉得：「这已经是最好价格。」 避免一开始，就把所有的让步空间，全部让出。 取消前一个议价 取消前一个议价，是一种赌注。所以，只有在对方不停杀价的情况下，才使用它。 为了避免直接冲突，我们最好捏造一个坏人，或是「高层权力单位」，同时，要表示出，我们是站在买方那边的。 撰写合约 谁撰写合约，谁据有优势。 我们在撰写合约时，会想起许多在口头协商时，没有考虑到的重点。如果，由我们来撰写合约，我们会把对自己有利的立场，加入合约之中，而对方就只能在检视合约时，和我们协商这些要点。 「价格」并不如我们想象的重要 买方其实愿意付的更多，但是，我们必须给他一个花更多钱的理由。 我们必须让他相信，他无法从别的地方，得到更好的选择。 ﹙我们在决定买车时，不会在乎是花了15000万，还是16000万，而是在乎，我们有没有做出最好的选择。﹚ 谈判驱力 首先，要了解对方的谈判驱力。我们常常会错误假设，认为对方和我们一样，是要谈好一