进口品牌挖掘机知识培训精选.doc

入职学习进度表 项目名称：主要竞争对手学习 学习时间：2010.11.16 内容： 这篇报告，概略的对主要竞争对手的认识学习进行总结，其中包括卡特彼勒、日立、住友和小松 HYPERLINK 挖掘机。 卡特彼勒（CAT） 一、公司概况 1、简介 美国HYPERLINK /view/122881.htm卡特彼勒公司成立于1925年，总部位于美国伊利诺州。它是世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之一，也是世界上最大的柴油机厂家之一。80几年以来，卡特彼勒公司一直致力于全球的基础设施建设，并与全球代理商紧密合作，在各大洲积极推进持续变革，成为了建筑机械、矿用设备、柴油和天然气发动机以及工业用燃气轮机领域的技术领导者和全球领先制造商。据统计，公司大约有一半的销售额产生于美国境外的客户，这使得卡特彼勒得以保持全球供应商和美国主要出口商的稳固地位。 2、6 Sigma管理 Sigma是一个希腊字母σ的中文译音,统计学用来表示标准偏差,即数据的分散程度。6 Sigma意味着每一百万个机会中只有3.4个错误或故障，即合格率是99.99966%。它的管理是应用数理统计来协助衡量价值流的每一过程、每一工序，协助衡量每一个改善过程与结果。以客户需求、财务影响为衡量标准，使企业的改善更具有合理性、科学性。企业可心通过提高各种过程（如市场、研发、生产、采购、维修、服务、管理、财务、人事等）的运作效率和效果，降低失误和故障率，来提高客户的满意度和市场占有率，从而增加销售额。另一方面，通过提高效率，减少故障，企业还可以节省大量因质量问题和效率低下而损失的成本。 卡特彼勒实行6 Sigma 管理的长期成果在培养的未来领导精英中得以体现，作为行业领导者，将面临日益复杂的问题，而这些领导精英将时刻准备着去解决这些问题。如今，已有 30,000 多员工参与到 6 Sigma 中，并正在为塑造卡特彼勒的明天贡献自己的力量。 代理商网络 代理理念 卡特彼勒团队始终把客户满意度放在首位，全球代理商网络为客户提供了关键的有竞争性的平台，使客户可以与他们认识并信赖的人打交道，公司所有的销售代理几乎都是独立的当地公司，许多代理商与客户保持了至少横跨两代人的业务关系。卡特彼勒的代理商遍布 200 多个国家，为客户提供设备、服务和金融业务。此外还通过全球 1500 多个网点提供租赁服务。 2、分销系统 1）建立 由于产品价格昂贵、销售量相对比较低、设备运行环境恶劣常易损坏发生故障等特点，卡特彼勒选择当地分销商为其销售产品并提供售后服务。卡特彼勒与所有的分销商都建立了一种长期、稳定的合作关系，这些分销商都是独家代理，不能再代理其他竞争对手的产品，而且一般都具有一定的经济基础，信誉良好，他们买断卡特彼勒的产品，然后再卖给客户。这样做可以保证分销商对机器和用户的高度负责，同时分担卡特彼勒公司的风险，保证卡特彼勒的现金流，使公司财务处于健康的运行状态。 关系处理 ?“家庭式的关系”，不对分销商进行压榨，是卡特彼勒最主要的原则。 ?与分销商进行深入而坦诚的交流。 ?除了提供产品和零部件外，卡特彼勒还帮助分销商向用户提供分期付款等信用，同时在存货管理和控制、物流、设备维护工作程序等方面给分销商以支持。 分销在中国 卡特彼勒产品的主要市场在美国、英国、德国、中国和印度。其中美国以外占51%。早在1979年，卡特彼勒就开始了在中国的业务，相继设立了北京和上海代表处，成立了卡特彼勒中国投资有限公司。20年来，卡特彼勒在中国投资10亿人民币，建立了6家企业：四个合资生产厂，两家合资子公司。 1995年，卡特彼勒与中国最大的工程机械制造企业——徐州机械工程集团合资，组建了卡特彼勒徐州有限公司，生产液压挖掘机和筑路机械；1997年，与日本伊藤忠公司及SNT公司共同投资，组建了亚实履带天津有限公司和亚实锻造天津有限公司，制造液压挖掘机履带行走装置；1997年，由卡特彼勒中国投资有限公司、亚洲战略投资有限公司和中信机械制造有限公司合资，成立了山西国际铸造公司，为卡特彼勒的发动机生产缸体和铸件。两家合资子公司是：帕金斯发动机天津有限公司，广州马克柴油机公司。 中国代理网络 卡特彼勒在中国由五大代理商组成 威斯特中国有限公司 成立于2001年元月，是澳大利亚ACE集团公司的全资子公司，隶属于卡特彼勒全球最大的代理商之一——威斯特代理体系。 威斯特代理体系业务面积覆盖西澳大利亚，新南威尔士，澳大利亚首都地区和中国东北、华北地区。澳洲威斯特从事卡特彼勒代理已经有几十年的历史，在全球众多卡特彼勒代理中名列前茅，而且一直是卡特彼勒最成功的海外代理之一。在中国东北、华北地区的唯一指定总代理，其主要代理区域覆盖了黑龙江省、吉林省、辽宁省、山