招生原则八条.docVIP

编号 　 修改日期 2008-7-23 标题 招生原则 目標 了解招生的重要性和当前招生的形势 适用状况 各个分校及新校的招生 細部流程描述與流程圖 一、招生原则 招生的天龙八步 培训事业已渐迈入「战国时代」，各同业与学校老师，甚至学校 当局都「无所不用其极」地猛拉学生，在此种恶劣的生态环境下， 如果我们仍「自鸣清高」，采被动的「守株待兔」的方式，那经 营的惨淡期一拉长，失败的机率就大大的增加了，除非我们资金 雄厚，「本钱很长」打算作长期抗战，否则主动出击就是我们经 营培训班权重要一环，不可不慎啊！ 《天龙第一步》先反躬自省赶快「跟上湖流」 首先我们主伙最重要的还是观念的沟通与建立，因为时代在变， 湖流也在变，要跟得上脚步才会被潮流淹没啊！ 1、从前是一家十口，五代同堂，而且而宗就住隔壁，姻亲多在 同村或者都是邻村，「口碑耳语」真是威力无穷。但现今社 会结构产生处变，「文宣品到家」，「电话到家」甚至「家访」 就变成比较重要了。 2、人与人的疏离感渐渐形成，互相容忍扶持的美德渐失，而相 互猜疑渐增的情况下，「自扫门前雪」、「邻居老死不相往来」 已屡见不鲜，家长选购物品或选择培训班的参考可能是 （1）同事亲友介绍（即口碑）。 （2）看文宣品精美或受内容吸引。 （3）规模大，产生信赖感。 （4）连锁店多，产生信赖感。 我们现状所经营的是国中、国小培训事业，社区的属性很重， 故（3）项根本不适当，很多财大气粗的培训班一开始如果误 踩入（3）项，其结果必是「投资愈大结束也愈快」。至于（4） 项最终必大幅补强（1）、（2）两项。但因目前我们仍处于「起 步期」，故（1）、（2）两项的巨额投资还是一种「必要的痛」 啊！ 3、有鉴于比，现今我们的重点放在（1）项口碑的建立与（4） 项迅速踏出，这是公司目前总管理处与各高阶主管正积极进 行的重要工作；至于（2）项亦总公司主导，但需要的正是我 们如何去「执行」它，「落实」它！ 4、办培训班是一种「年轻人的行业」，整天所接触的都是「新新 人类群」，故我们的心态一定要作适度的调整，一定也要跟着 「年轻化」。在思考招生点子的时候，尽量朝这方向去着眼， 迎合新时尚，常动脑筋，不久之后一定会有心得的。 《天龙第二步》商圈情报的收集 掌握契机「洞烛机先」 招生情报的汇集，随时掌握最新情势与资讯，做适切的应变与调 整也是相当重要的。因为招生有时效性，若没有及时掌握外在的 变数而订下的错误决策，轻则该批文宣完全报废，重则造成一整 年的长期亏累，实在是不能不特别留意的，尤其是「政府的政策」 与「学校的行政」，更是培训行业之最大外在变数。 《天龙第三步》掌握「群众心理」随机应变 当您肚子饿的时候，有两家面店，一家是车水马龙，一家门可 罗雀，我们很自然的就是进入前者。所谓「强者愈强，弱者愈弱」 在培训班这个行业表现得更是明显，故如何制造人气，可能在招 生其内亦是决定成败的重要变数之一。以下是我们可以补强的一 些参考。 1、门前贴红纸，愈多愈好：如果有当地的榜单最好，若没有也 可用我们其他分校或总校的榜单，制造「喜气」。 2、旗子飘扬，POP看板，制造「朝气」。 3、找亲戚朋友、同学轮流来柜台聊天、看书、写作业、辅导、 考试等，愈多愈好，制造「人气」。 4、买尊笑弥勒佛，制造「财气」。 《天龙第四步》莫一成不变 需像「一尾活龙」 「东方阶梯进修学校」采永续经营，一些下三滥的招生手段，像 对别的培训班作指名式的恶意攻讦，我们是不会去做的，我们尽 量凸显我们的优点，家长做专业性的分析，但是不要因此而忽略 「招生的活力」。例如在「招生期内」： 1、柜台上放一盒综合式的糖果，可以请家长和学生，所谓「吃 人的嘴软，拿人的手短」，其妙用无穷啊！但是因为吃了会蛀 牙，我们员工最好不要吃哦！ 2、提醒老师在班上抽半个钟头，开个「座谈会」，以轻松的方式 让孩子「百花齐放」，请孩子尽量「歌颂老师的功德」，也请 孩子尽量「发泄对老师的不满」，老师与我们当然都在场…… 最后发给每人一支冰棒，「和解啦！和解啦！」对以后上课气 氛的营造和化解学生对老师的不满意，交果真的不错喔！当 然，自下一次孩子再来上课起，让他（她）的好朋友来我们 这里培训，也就会比较有希望了。 3、其他诸如常挂在嘴角的微笑，常挂在口头上的赞美，嘘寒问 暖，都会增加学生对实习班的归属感。 4、比较有印象的家长或特殊学生的家长，偶而佳个电话请他（她） 们来补实班坐一坐，聊聊天也不错啊！比较有名望的家长， 则在门口加些欢迎词例如：「欢迎XX单位XX职称长官批导」， 互相标榜嘛。 5、对地方上有名位的家长，征得其同意，我们自己托人制作几 幅「纸匾」挂在墙上，多少沾点光，但千万不可挂「人参」 哦！ 6、制造机会介绍家长与家长互相认识，不时邀请社区的镇、乡、 长里或邻长