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第十章 市场定性预测法 第一节 意见综合预测法 一、销售人员意见综合预测法 二、业务主管人员意见综合预测法 ——指邀请本企业的经理人员和采购、销售、仓储、财务、统计、策划、市场研究等部门的负责人作为预测参与者，向他们提供有关预测的内容、市场环境、企业经营状况和其他预测资料，要求他们并结合自己掌握的市场动态提出预测意见和结果，或者用会议的形式组织他们进行讨论，然后综合作出最终的预测结论。 三、专家会议综合预测法 ——由预测组织者召开专家会议，在广泛听取专家预测意见的基础上，然后综合专家们的预测意见作出最终预测结论。 四、德尔菲法 ——在专家会议意见测验法的基础上发展起来的一种预测方法。它以匿名的方式通过几轮函询征求专家们的预测意见，预测组织者对每一轮意见都进行汇总整理，作为参考资料再寄发给每个家，供他们分析判断，提出新的预测意见和结果。 德尔菲法具有三大特点： ①匿名性，专家用书面形式回答预测问题，不必写名字； ②反馈性，通过多次轮回反馈沟通信息； ③统计性，即对每次的反馈信息都要进行统计处理。 特尔菲法主要用于技术发展、重大工程项目、重要经济问题、长远规划、产业结构调整等问题的预测研究。 第二节 商品经济寿命周期预测法 一、商品经济寿命周期概述 1、商品经济寿命的含义 商品或产品——使用寿命、经济寿命 使用寿命（自然寿命)——指商品的使用期限，即商品从投入使用到损坏报废为止所经历的时间。 经济寿命（市场寿命）——指一种商品从投入市场开始到被市场淘汰为止所经历的时间。商品的经济寿命是与商品的更新换代相联系的。 2．商品经济寿命周期的一般形态 ——商品经济寿命周期是指商品的产生、发展和衰亡的全过程。此过程大体可分为试销期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段 3．商品经济寿命周期的特殊形态 （1）夭折型 （2）快速型 （3）缓慢型 （4）延缓型 （5）双峰型 （6）多峰型 4．影响商品经济寿命周期的因素 （1）商品本身的性质和用途。 （2）消费需求变化。 （3）科学技术进步程度。 （4）市场竞争情况。 （5）国家政策的制约。 1)商品销售状况判断法； (1) 试销期：普及率5%以内。 (2) 成长期：前期普及率5%—50%，后期50%—80%。 (3) 成熟期：普及率80%—90%。达到90%以上时，则市场需求基本满足，商品经济寿命周期转入衰退期。若无新产品替代，则以以旧换新者为主要购买对象，销售量将在一定时期内徘徊波动。 (4) 衰退期：普及率逐渐递减。因新产品出现，老产品逐渐消亡，消费者转向购买新产品, 新产品进入市场的畅销期。 2）耐用消费品普及率判断法 耐用消费品普及率一般是指一定时空范围内平均每百户家庭拥有某种耐用消费品的数量。 通常根据城乡居民家庭收支抽样调查资料进行测算。 第三节 市场景气预测法 ——指对整个市场或某类商品市场的形势和运行状态进行评价和预警，揭示市场周期变动的规律；反映市场形势和运行状态的冷热程度或正常与否，为企业经营决策和宏观经济调控提供依据。 领先落后指标法、扩散指数法、企业景气调查法、压力指数法等。 第四节 因素分析预测法 第五节 直接推算预测法 ——带有定量性质的定性预测方法，即利用有关指标之间的相互关系，在分析研究的基础上，作出有根据的数量化的判断推测。 四种类型： 销售人员意见综合预测法； 业务主管人员意见综合预测法； 专家会议综合预测法； 德尔菲法； ——指对某一预测问题先由有关的专业人员和行家分别作出预测，然后综合全体成员所提供的预测信息做出最终的预测结论。 指企业直接将销售经验丰富的人员组织来，先由预测组织者向他们介绍预测目标、内容、预测期的市场经济形势等情况，要求他们利用平时掌握的信息结合提供的情况，对市场商品销售前景提出预测意见和结果，最后综合得出最终的预测结论。 注意: （1）应从选择经验丰富的有预测分析能力的人参与预。 （2）应要求预测参与者经常搜集市场信息，积累预测资料。 （3）预测组织者应定期将市场总形势和企业的经营情况提供给预测参与者。 （4）预测组织工作应经常化，并对预测成绩显著者给予表彰，以调动他们的积极性。 （5）对销售人员的估测结果，应进行审核、评估和综合。其综合预测值的计算，可采用简单或加权算术平均法。 【例】 某啤酒厂为了搞好明年市场啤酒供应，预测组织者事先向各部门负责人提供了历年啤酒社会消费量、居民消费水平，本企业历年啤酒销售量、市场占有率及其资源情况，然后要求他们分别对本企业的销售量作出预测。 交锋式会议法 非交锋式会议法 混合式会议法 主要种类—— 二、商品经济寿