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說話、溝通與談判 李良達 說話、溝通與談判 講授大綱 ? 說話的技巧 ? 談判前應有的準備 ? 談判時應注意的事項 ? 談判中溝通技巧的運用 ? 如何透過成功有效的溝通，贏得所有的談判 一、說 話 的 技 巧 ? 說別人想聽的話，而不是我想說的話。 但是，並不是去逢迎、諂媚、巴結、討好對方。乃是肯定、欣賞、接納與尊重對方，從而以他的觀點來展開話題。 ? 把話說到對方的心崁裡去，而不是把對方心崁裡的話(秘密)給挖出來。 只要我們夠細心、夠貼心，要把話說到對方的心崁裡去並不難，同樣是抓到對方的心意，前者完全不會引起反彈，後者則會引起對方反擊與否認。 ? 要儘量說沒有攻擊性、但卻有影響力、說服力的話。 所以要說能帶出願景的話。 所以要說能造就人的話。 至少絕不能尖酸刻薄、語帶諷刺、甚至是牽涉到人身攻擊。 最理想的表達(說話)就是，能發人深省、卻又幽默風趣(沒有批判性)。 ? 要避免老生常談，更要避免老太婆的裹腳布又臭又長。 說話要避免老生常談、了無新意。否則久而久之，人家都不喜歡和你說話。 即使有新意，如果你每次話匣子一打開，非得兩三個鐘頭是結束不了的，那也會把所有的人都嚇跑了。 ? 速度要慢，涵意(意涵)要深。 ? 見解要精，旁徵要博(博引)。 ? 說理要透，視野(胸襟)要大。 ? 要有大將之風：彬彬有禮、風度翩翩、氣勢磅礡兼之溫文儒雅、更要高風亮節。 二、談判前應有的準備 ? 要先知道自己掌握多少的籌碼 不但要知道你的籌碼有多少，而且要知道你動用這些籌碼的難易程度，包括時效上的掌握，此外，還要知道你的籌碼的虛虛實實(比如說必要時我們不惜罷工，但這其實不都是可行的) ，通常在談判過程，最好是先運用虛的籌碼，實的籌碼當作王牌，非到緊要關頭，不隨便亮牌。 ? 再則要分析自己的立場(立論)的優勢何在？ 比如說，勞資談判，社會輿論多半同情勞方──弱勢那一方。 比如說，家暴案件，無論如何，都是受害的一方受到最多的支持。 比如說，環保事件，把環保意識無限上綱的人，總獲得最多掌聲。 比如說，警民衝突，大多數人都會認為是警察打人，因為沒人喜歡警察。 通常若是你已經站在優勢的立場，談判過程你只要繼續維持此一優勢即可，若是你是站在沒有優勢的一方(勞資談判的資方，警民衝突的警方)，你就要懂得在談判的過程中，使對方優勢漸失，使你出現優勢。(比如說從頭到尾你都保持冷靜，講理，且有風度，絕不批評或批判對方) ? 也要能了解對方的優勢何在？ 你不但要知道己方有沒有優勢，你也要了解對方有沒有優勢。 有時候是雙方都有優勢，比如說老師與學生(或家長)的衝突，通常有人會偏向老師，也有人會偏向學生，雙方都有優勢。 有時候是雙方都沒優勢，立法委員互相打架、互揭瘡疤時，老百姓通常都是各打五十大板，雙方都很難討好。 ? 更要對外在環境(客觀條件)可能的變化，有所研判與準備 美國1991年為了科威特被伊拉克吞併而發動波斯灣戰爭，連阿拉伯世界都大部份支持，一來因為出兵有正當性，二來也是因為當時國際油源並未短缺。 但美國小布希總統因911而攻打伊拉克，就缺乏全世界的支持，主觀原因不夠正當是其一，國際油源缺乏更是其二。 ? 最後還要做必要的實況演練(沙盤推演) 實況演練可以讓你把你的籌碼、立場，以及現實(現場)可能的變化，綜合運用，使你爭取到最有利的結果。 實況演練就是要做最壞的打算，並進而做最好的準備。 實況演練更可以讓你在談判當下，臨危不亂。 實況演練的思考過程之一： 先分別寫下：那些是你可以考慮讓步的點，那些是你認為絕不可讓步的地方。在你認為可以考慮讓步的地方當中，再分別出：那些是對方可能會積極爭取的，那些是對方可能也不會爭取(不想要)的。當對方積極爭取你也認為可以相讓之處時，你就先與之在此激烈攻防，毫不相讓，最後你只讓一分就可以贏得全局。 實況演練的思考過程之二： 反之，當對方積極爭取你根本不想 (你覺得不可以)讓步的點時，你可千萬不要在此激烈攻防，否則雙方在此激烈交鋒，最後你又一點也不肯讓步，整個輿論壓力肯定都壓到你這邊來。 當對方積極爭取你不想讓的點時，你乃要四兩撥千斤，避重就輕，現在談這太早了些，我還沒想到這些問題，無法與你討論。 實況演練的思考過程之三： 四兩撥千斤、避重就輕只能敷衍一時，不能撐持太久，所以緊接著，你要讓議題發展(轉換)到，你覺得可以讓步(讓讓無妨)、對方卻沒意思爭取的點上。 你可以如此說：關於這一方面我還沒想過，無法與你討論，但是基本上我認為不太可能這麼做(你本來就不想答應)，這就好比要我在那些地方(你想答應的地方)讓步一樣，是很不可能的。對方就會被誘導去討論另一點。 實況演練的思考過程之四： 倒過來也一樣，你也要思考，你最想爭取的是什麼？膳養費，子女監護權？或是其它？ 其次，就這些你最想爭取的點，那些是對方應