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随堂学习资料 一、电话约访用语 1.第一次电话约访 开门见山 业务员：请问您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫谢平安，在平安人寿工作，我很想拜访您，出于礼貌，我要先给您打个电话，事先征得您的同意。 让客户放心 业务员：不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个保险方面的需求分析。买不买没关系,您看看我讲的有没有道理？您的朋友对我很信任,我不会让您为难的。 客户（推脱）：我这周没时间！ 业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。真不好意思，打扰您了。谢谢，再见！ 客户：没事，没关系。 2.第二次电话约访（一周后） 业务员：喂！您好！是张先生吗？我是谢平安，在平安人寿工作，我在__月__日给您打过电话，当时您说您很忙，不知道这几天可不可以同您见个面，10分钟就行。 客户：最近太忙了。 业务员：没关系，不好意思，打扰您了。 3.第三次电话约访（一月后） 业务员：您好！是张先生吗？我是平安人寿谢平安，给您打过两次电话，您都很忙，我还是想和您见一面，我非常珍惜与您见面的机会。 客户：不好意思，我现在还没有时间考虑。 业务员：您的朋友王先生他特别嘱咐过我，希望我不要让您为难，我是不是做得不好。不好意思，打扰了。 二、见面 1.开门用语 业务员：您好，很感谢您给我这样的机会。您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。 客户：唔。 2.认错 业务员：我知道很多人对保险的印象不好，不太喜欢保险代理人，的确，有的代理人纠缠客户让人反感，这都是我们的不好。 客户：没关系。 3.道明来意 业务员：我今天来，就是想帮您做一个保险需求分析。大约10—20分钟的时间，买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。方不方便问您几个问题（边说边拿出需求分析表）？ 客户：好。 三、计算并解释保额（客户资料：34岁，打算55岁退休，月支出1500元） 导入 业务员：请问您今年多大（您的朋友告诉我您今年34岁）？ 客户：34岁。 业务员：您的家庭每月支出多少钱？ 客户：1500左右。 业务员（拿出利息计算表）：如果您有1875元存在银行里，银行给您3%的利息，您每月能从银行领10元钱，一直拿21年。如果每月支出1500元，1500元是10元的150倍，150X1875=28万。这28万就是您的家庭基本生活保障。 客户：嗯。 业务员：如果有28万，您把它放到银行，银行按3%的利息计算，每月可以从银行拿1500元，一直拿满21年。您现在有没有28万？ 客户：没有。 业务员：我想即使有，您也不会把28万都放在银行里，您会去买房子或做其它投资等等。所以您要建立一个与28万数额相等的保障（保额）。 风险图 业务员：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的太太和小孩生活得很幸福。一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。而一旦我们建立这28万保障，就能保证您的家人每月拿1500元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。 客户（沉默）： 业务员：不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一个28万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 客户：嗯。 资产图 业务员：我们存钱会买房、买车……，总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有28万的资产。您要是想花的话，可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。 客户：嗯。 28万资产 压力图 业务员：这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母——这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩——现代人真的很累，我们承受太大的压力！ 客户：是的。 业务员：但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下大笔的遗产，孩子可以轻松地工作和生活。对于我们做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持，我们的小孩才会无忧无虑地成长。所以现在最重要的就是解决自己的问题。 客户：有道理。 国内 国外 子女教育 业务员：您的孩子这么可爱，未来需要学习。现在小孩读大学每年要2万，4年是8万。如果再读研究生还得3年，最少需要6万。总共14万。这就是子女教育的保额。 客户：哦。 养老 业务员：我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花1500元。查表计算，还需要31万养老金。 客户（思考中）：我看看。 业务员：根据我对您