Kotler_MM_13e_Overheads_07分析组织市场 中文.pptVIP

* * * * * * * Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 7-* 分析组织市场 营销管理（第13版） 7 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 7-* 本章内容 什么是组织市场，它与消费者市场有何不同？ 组织购买者所面临的是什么样的购买情境？ 谁参与了企业与企业之间的购买过程？ 企业购买者如何进行购买决策？ 公司如何与企业客户建立牢固的关系？ 机构购买者与政府如何进行他们的购买行为？ Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 7-* 组织市场的特征 购买者比较少，但购买量很大 紧密的供应商-客户关系 专业化采购 影响购买的因素众多 多次采购拜访 衍生需求 需求缺乏弹性 需求波动大 购买者在地理区域上集中 直接采购 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 7-* 采购类型 直接重购 修正重购 新任务采购[新购] Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 7-* 系统采购和销售 交钥匙解决方案; 投标 一级承包商 二级承包商 子部件装配系统 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 7-* 采购中心：构成人员的不同角色 发起者 使用者 影响者 决定者 批准者 购买者 守门者 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 7-* 销售策略 小额销售者 大量销售者 关键的采购影响者 多层次深度销售 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 采购过程的阶段 问题识别[认识需要] 一般需求说明[确定需要] 产品规格[说明需要] 寻找供应商 征求供应建议书 供应商选择 常规订购的约定[签订合约] 绩效评估 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 表 7.2 购买方格框架 购买阶段 采购类型 新任务 更新再采购 直接再采购 1. 问题识别 是 可能 否 2. 一般需求说明 是 可能 否 3. 确定产品规格 是 是 是 4. 寻找供应商 是 可能 否 5. 征求供应建议书 是 可能 否 6. 供应商选择 是 可能 否 7. 常规订购的约定 是 可能 否 8. 绩效评估 是 是 是 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 一般需求说明：价值研究方法（PVA） 内部工程评估 使用价值评估 小组讨论价值评估 直接调查询问 联合分析 标杆 复合方法 重要性排序 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 寻找供应商：网络市场的形式 目录网站 垂直市场 “纯”拍卖网站 现货市场 专用交换机 易货市场 团购 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 网络交易方式的选择 聚焦于行业的垂直网络 聚焦于特定职能的职能网络 直接与主要供应商连接的外部网 采购联盟 公司购买网站 Copyright ? 2009 Pearson Education, Inc. ?Publishing as Prentice Hall 6-* 供应商分析指标 属性 评分 权重 差 （1） 一般（2） 好 （3） 优秀 （4） 价格 0.3 X 供应商信誉 0.2 X