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第三章 谈判利益 第一节 利益：谈判的目的与手段 一、对谈判利益的认识 第一节 利益：谈判的目的与手段 二、区分利益、事项和方案 第一节 利益：谈判的目的与手段 三、区分过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益 第二节 谈判者利益的权衡与评估 一、权衡谈判者利益 虽然谈判者希望通过谈判得到不止一个利益，但谈判者需要对各种利益的相对重要性作出平谷，谈判者必须明确确定自己利益的有限排列顺序，从而才可以实现有效的利益交换。 第二节 谈判者利益的权衡与评估 二、评估谈判者利益 第二节 谈判者利益的权衡与评估 第二节 谈判者利益的权衡与评估 三、评估谈判者利益的步骤和规则 第二节 谈判者利益的权衡与评估 第三节 谈判的联合收益 第三节 谈判的联合收益 第三节 谈判的联合收益 第三节 谈判的联合收益 一、谈判者利益与联合收益 在谈判中，谈判者可以通过协调彼此的利益，以联合行动来获得能增进各方利益的价值和联合收益。 “创造联合收益”的行为包括： 1、谈判者达成协议，创造比“无协议”更高的价值。 2、找到新协议，创造比原谈判结果更高的价值。 3、在联合行动中发现了比预想更多的方案，创造更高的价值。 第三节 谈判的联合收益 二、联合收益的来源 第三节 谈判的联合收益 案例分析：深海采矿合同 第三节 谈判的联合收益 谈判结果： 一致性协议包含两个方案，一个是低支付方案，即较低的开采权使用费和较低的利润分成；一个是高支付方案。在项目全部现金流足以弥补项目的前期投资成本以前，实行低支付方案；此后，则以高支付方案取代低支付方案。 1、该谈判协议协调了双方对赢利预期的差异； 2、协调了他们对风险偏好的差异； 3、解决了时间偏好的差异。 第三节 谈判的联合收益 二、共享利益 共享利益是产生联合收益的另一个来源。所谓谈判的共享受利益，是与其他因素无关、完全由谈判本身产生的共同利益。这是一种任何一方都无法独自占有的利益，是一种公共价值。 第三节 谈判的联合收益 第三节 谈判的联合收益 第三节 谈判的联合收益 案例分析：人才争夺战 ABC公司挖到一位女员工，她有两项业务背景，系统分析员背景及生活消费品行业背景。市场推广部和销售部都希望她为本部门工作。以下是两个初步解决方案： 解决方案一：两部门以投标的形式争夺员工，提供薪水高者得。 解决方案二：折中方案，该员工为每部门工作时间都为50%。 第三节 谈判的联合收益 对利益的第一种认识： 1、聘用有资格的专业计算机人员的长期需要 2、处理销售和市场推广数据库工作的即时需要 如果市场推广部更关心利益1，销售部更关心利益2。 第一种利益认识的解决方案：新员工为市场推广部从事专业计算机工作，并同时处理两部门的数据库工作。 对利益的第二种认识： 1、员工的技能；2、部门长期使用这些技能的能力；3、部门间共享数据库合并的成果。 第二种利益认识的解决方案：合并两部门的数据库，将新员工安排在公司的信息管理部门，并随时参与销售部和市场推广部未来的临时性项目。 第三节 谈判的联合收益 *Company Logo * LOGO 需求层次 谈判者个人利益所在 谈判者个人利益是多宽泛的多层次的 谈判者的利益并非 只是接近底线的利益 谈判者的利益不止有形 利益，还包括无形利益 谈判者作为组织化 与社会化的个体 谈判者的社会利益所在 谈判的目的 ——谈判利益 事项与方案背后隐藏着谈判者利益 可能多个事项与方 案反映同一利益 可能事项与方案只反映根 本利益的某一相关利益 焦点集中于利益而非事项与方案 当双方利益冲突时，可回过头来关 注事项和方案所表露出的狭义的利益 利益需要存在于谈判的过程中，谈判者可以从谈判过程本身获得一定的利益。谈判过程中的利益是否得到满足，对未来谈判有重大影响。 每个谈判者都有两种利益：议题实质上的利益与彼此关系上的利益。谈判者可以从彼此良好的关系中获得利益和价值，这种关系利益有时会非常重要。 一些与所谈问题密切相关的准则或原则，如道德准则，交易惯例等，构成了谈判存在于原则中的利益。谈判者可以利用准则和原则帮助自己或限制对方。 过程中的利益 关系中的利益 原则中的利益 10~20 员工数目（名） 2~4 休假时间（周） 3.2~4 年薪（万美元） 范围 事项 莉萨的谈判结果 60 4.0 54 3.9 48 3.8 42