江西UNICOM集团客户市场营销策略.doc

江西UNICOM集团客户市场营销策略 3江西UNICOM集团客户市场营销现状及问题 3.1江西UNICOM发展情况 中国UNICOM江西省分公司是中国UNICOM的二级机构之一，授权许可经营移动通信 业务、宽带业务、固定通信业务、国内外通信服务业务、数据通信业务和通信信 息业务相关的系统集成业务等综合业务的电信运营商。 2008年，国务院批准将原中国UNICOM与原中国网通合并成立了中国联合网络通 信集团有限公司，现在的中国UNICOM为世界500强企业之一。同时江西UNICOM已经形 成了省、市、县三级管理模式，共有11个市级分公司和83个县级分支机构，在 江西省内的营销网点超过1万个，网络服务覆盖江西省境内的每一个乡镇。江西 UNICOM目前的固定资产超过100亿元，网络基站数量超过一万座，年营业收入超过 20亿元，各类用户超过400多万户。 2013年12月，中国UNICOM获得了TD-LTE 4G牌照，2015年2月又获得FDD-LTE 4G牌照。江西UNICOM将充分发挥自身优势，利用FDD-LTE技术的普及性、终端多样 性、成熟度及双4G双百兆的特点，致力于将公司建设成为国际领先的宽带通信和 综合信息服务提供商，为江西经济建设和信息化发展建功立业。 3.2江西UNICOM集团客户业务概况 3.2.1集团客户的定义 江西UNICOM集团客户是指使用江西UNICOM产品，并与江西UNICOM公司签订相关协议 的政府部门、企业单位、事业单位、社团及其分支机构。 （1）集团客户必须是在有相关部门注册并具备法人资格的政府部门、企业单 位、事业单位和社团等； （2）集团客户必须与UNICOM公司签订协议，签约方可为该集团客户自己也可为 下属具体经办部门，并加盖印章； （3）集团客户内的用户必须是该单位的工作人员； （4）按照集团客户市场发展方式可分为非组织集团和组织集团。非组织集团 客户指个人用户，以VPN形式或资费包建立的小规模集团客户，组织集团定义即 上述集团客户的定义。 3.2.2集团客户分级标准 根据集团客户消费行为及需求特征，从当前价值、潜在价值、重要性价值。 及信用忠诚度四个维度综合评估集团客户价值，并根据评估结果进一步细分为六 层客户子群，分级标准及评估方法如下。 （一）综合价值总分分档表 综合加权。当前价值、潜在价值、重要性价值及信用忠诚度。4项得分可确 定集团客户综合价值N，N值与客户级别对应关系见下表。 3.3江西UNICOM集团客户营销服务现状 3.3.1渠道布局 目前江西UNICOM集团客户服务是以直销渠道为主，建立了省、市、县三级营销 体系。集团客户部实行垂直管理，各级负责的管理模式。按照客户定位、行业细 分和技术支持原则，省级和市级集团客户部都成立了针对不同行业客户的服务部 门，负责向各类集团客户提供包括语音、宽带和IDC、ICT等全业务的综合通信服 务。集团客户服务项目主要按照集团客户的分类分级管理，并制订不同的服务标 准，努力提升集团客户的满意度，培养客户忠诚度，挖掘潜在需求和挖掘潜在集 团客户。以市场为导向的服务营销方法，创新营销策略，其关键是要做好精细营 销策略。 3.3.2产品匹配 江西UNICOM目前能够为集团客户提供的主要产品包括固定电话业务、移动电话 业务、相关网元产品业务和宽带网络业务。 （1）网元出租 网元出租产品是在那些已经铺设好且可以使用的通信光缆中，将这些光纤以 芯数为单位租赁给集团客户使用的服务项目，租用方可以应用租用来的光纤组成 各不相同容量的信息传输网络。 （2）波长出租 波长出租产品是指通信提供商将在光纤上利用相关设备分出的子波长出租给 集团客户使用的产品，波长出租可以向集团客户提供2.5G——10G不等速率的信 息传输网络。 （3）通信设备出租 通信设备出租产品是指将通信设备租给集团客户使用，方便客户快速实现相 关通信需求的服务产品。集团客户向UNICOM公司租用通信设备，且这些通信设备由 UNICOM公司负责维护和保养，但费用由承租方负担。 （4）移动VPN 移动VPN(Virtual Private Network）即移动虚拟专网，可将集团客户内部成员 移动电话组编成一个虚拟网络，其中的每一个成员均可通过短号码互相呼叫且享 受组内成员本地通话的优惠，满足集团客户内部便捷、智能通信需求。 （5）无线上网 无线上网业务是中国UNICOM面向商务人士与集团客户，推出的一种基于 WCDMA/LTE网络的无线上网产品。可实现笔记本电脑、手机、智能移动终端等设 备随时随地接入企业网/互联网，进行移动办公及无线上网冲浪。 （6）集团短信 集团短信业务是通过组发短信方式，实现集团客户内部信息通知、办公提醒， 对外进行产品宣传、服务维系、数据采集等功能，发挥短信时效性强，覆盖面