销售技巧与陈列与陈列技巧.pptVIP

怎样才是完美的销售人员？ 学习内容 一、什么是陈列 指把商品及其价值透过空间的规划,利用各种展示技巧和方法传达给消费者,进而达到销售商品的目的. 二、陈列目的 建立或提升品牌形象（正面、有冲击） 有效提供消费者信息（促销、新品） 吸引顾客，促进销售 柜台内陈列黄金点： 高端产品 — 世界风高端 个性化产品 — 商务机与炫机 大众化产品 — 低端与超低端 2、产品区域化规划 3、陈列注意事项 不得将产品机模放在其他品牌的托架上 如发现手机模型破损应及时更换 产品模型应放在突出的位置，避免将价签或陈列物放置在柜台内比模型更突出的位置上，更不能遮挡住产品模型 手机模型陈列过密时，应将价签集中摆放在柜台的两侧和前面，避免阻碍手机模型的陈列 新产品推出时，及时调整摆放位置，采取“后入为主”原则 “产品为主”的原则，避免柜台内有夸张造型陈列物，以免削弱顾客对产品的注意力。 柜台内光线最好位置；留给产品而非其他陪衬物品； 3、陈列注意事项 ——促销活动 柜台陈列围绕促销活动主题开展 活动礼品如尺寸适于摆放在柜台内时，应放在相应机型旁边，但不遮挡产品陈列 促销活动期间，应适用带有活动内容的海报，单页、桌牌、摇摇卡等宣传物料，其他宣传物料及时更换并保存好，待活动结束后再使用。 促销活动结束后，促销宣传品应及时撤换。 请填写课程反馈卷 * 掌握销售礼仪 使用标准的方式接待顾客 掌握销售流程 练习使用销售技巧 培训目标 基本销售礼仪 Module 1 柜台销售流程 Module 2 促销员姿态 -促销员仪表（See) -促销员仪态 (Smile) -问候训练 (Say Hello) 把握接触时机 建立亲近感 开放式问题了解需求 确认需求 促成成交 及时闭嘴 感谢 FAB 克服异议 销售陈述 挖掘需求 留住顾客脚步 达成协议 3F法 3S 原则 SMILE 发自内心的微笑 ???? SAY HELLO 　 SEE 着装原则… 衣着要求 穿工衣，并保持整洁 穿深色、净色的长裤 不可以穿拖鞋 发型 女生头发梳理整齐 男生不许梳怪异发型 表情： 面带微笑，热情服务 目视顾客，迎合对方 站姿要求 挺胸，收腹，收下颚 肩放平 双手不要扶靠柜台 热情待客．．． 主动、大声问好 “您好，欢迎光临CDMA专区。 我是促销员小李，很高兴为您服务！”道别： 谢谢光临、请慢走！ 问候的练习 - SAY HELLO 按照您现在的习惯进行问候  使用以上所学进行问候练习，注意：大声、热情、面带微笑！  请一个人： 请所有人面对面站成两行： 热情待客是对促销员最基本的要求，销售督导会随时查店，检查各位是否做到！ 亲切招呼： 3S法： See/ Smile/ Say hello 热情主动 保持目光接触 保持露出8颗牙式的微笑 可以赞美顾客 赞美他/她的气质,品位 亲切招呼： “您好（或上、下午好）欢迎光临***专区！ 我是***促销员小李，很高兴为您服务。 热情主动 “请随便看看，需要的话，我就在这儿！” 可以赞美顾客 “ 您对W629感兴趣啊，您真有品味！ ” 销售流程　　 　方法　　 举例　　　　 克服异议 销售陈述 挖掘需求 留住顾客脚步 达成协议 观察客户 气质/品位/服饰 用开放式问题了解客户需求：及问“什么？为什么””等对方不能yes或No来回答的问题。” 倾听并用确认需求： 总结对方的需求， 确认双方的理解是一致的。 … 了解需求： “您是在看这款手机是吗？” “您为自己还是为别人看手机？ ” “您想买什么样功能的手机？” “您打算买什么价位的呢？” “ 您都常用什么功能呢？” “ 您现在用什么手机？ 哪些地方您不满意？” “在这些功能中什么对您是最重要的？” 确认需求： “ 让我确认一下我的理解：您想买3000元左右的手机、最好是直板的、一定要有MP3和收音机、希望200万以上的像素、最好内存大一些的。其中，您最看重的是外形时尚的手机， 是这样吗？ 我没有遗漏吧？ “ 克服异议 销售陈述 挖掘需求 留住顾客脚步 达成协议 角色扮演（时间：5分钟） 二位促销员，一位演促销员，一位演顾客。 扮演顾客的请在白板上写下自己对手机的 四个需求。 请演促销员的，背对白板，并通过发问了解 并确定需求。 其它人为观察员。 销售流程　　 　方法　　 举例　　　　 介绍特点、利益和优势： 特点：产品基本特点 优点：差异化讲解， 通过比较说出其优于其它产品的优点 利益：生动化讲解，产品给用户带来的利益。 充分利用辅助销售工具： 有真机,一