车辆展示-互动式六方位绕车介绍.pptVIP

试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头介绍的认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机进行解释说明，建立起信任感。 三、试乘试驾 （1）保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用。 （2）试车车辆要保全险。 （3）顾客必须持有国家规定的C级或C以上的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆。 （4）根据试车要求登记《试乘试驾登记表》，依次安排试驾。 （5）准备并签订协议书。协议书具体内容由专营店自行编写，明确界定双方的权利和义务，以规避不应承担的经济、法律责任。 （6）准备好《试乘试驾评估表》，请顾客填写。 1、试车准备阶段注意事项 （1）销售人员应主动邀请顾客试车。 （2）充分了解顾客的背景资料。 （3）填写《试乘试驾登记表》。 （4）针对顾客的需求做适当的车辆介绍，并想方设法引导顾客一起参与，以使顾客对车辆有一定的认同和喜好。 （5）开启发动机盖，将本车的发动机有别于其他发动机的特点简要地介绍给顾客，以吸引顾客。 （6）上车前，示范操作高灵敏度的遥控式安全中控门锁，将车门解锁并将四门车窗和大窗降下和打开，展示其活动自如。 2、销售人员驾车介绍 试乘试驾时，通过车况与路况演示（如表5.6所示）让顾客了解演示路段和演示重点。 3、各种车况与路况下的演示重点 示范行驶中使用方向盘上的音响/空调/电话控制键的便利与安全性 空旷路段 转弯时车辆操控性及油门控制灵敏性 行经弯道时 前挡风玻璃环视角度、前座椅的包覆性、方向的准确性（悬挂系统与轮胎抓地力） 转弯时 发动机扭矩输出、轮胎抓地性 上坡时 体验发动机噪声、轮胎噪声、起伏路面的舒适性、方向盘控制力 高速巡航 体验传动系统灵敏度，变速器换挡的平顺性及灵活性，发动机提速噪声 再加速时(依车速选择有力的档位) 体验制动时的稳定性及控制性 减速时 体验室内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性 直线巡航 请顾客体验发动机的加速性、噪声、功率/扭矩的输出、变速器的换挡平顺性 起步时 介绍如空调等需发动后才可使用的功能；体验怠速静肃性 发动与怠速 演示重点 演示路段 表5.6 试乘试驾演示重点 （5）试乘试驾的舒适性，即使车行驶在不平坦的路面上，由于车辆扎实的底盘、优异的悬挂系统与良好的隔音效果等特性同样让乘座者舒适无比； （6）直线加速，检验换挡抖动的感觉； （7）车辆的爬坡性能，检验发动机强大扭力在爬坡时的优异表现； （8）体验车辆的制动精确、安全性，制动系统以及安全系统等的特点。 试驾完成之后，引导顾客回到展厅，让其坐下来好好休息一下，为顾客倒上一杯茶水，舒缓一下顾客刚才驾车时的紧张情绪，重新体验一下试驾时的美好感受。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 页眉 * * 页眉 * * * * * * * * * * * 项目3： 德国博世 电控高压共轨喷射系统 动作1 销售顾问弯腰手指向：发动机装饰盖上TDCI标志 话术 ●09款宝典采用德国博世公司最新版本的“进口电控高压共轨燃油喷射系统”，该系统对燃油实施电脑精算调节，针对不同工况，行车电脑ECU调节产生最佳喷油量和喷油压力，使柴油燃烧完全燃烧，降低震动和噪音，提升整车的加速性能。●配合博世公司最新版本生产的EGR废气循环系统，通过排气管上的氧化催化器，全面减少有害气体和颗粒物的排放。 动作2 销售顾问说明：“共轨”是通过公共供油管同时供给各个喷油嘴，喷油量经过ECU行车电脑精确的计算，同时向各个喷油嘴提供同样质量、同样压力的燃油，使发动机运转更加平顺，从而优化柴油机综合性能。而传统柴油发动机由各缸各自喷油，喷油量和压力不一致,运转不均匀，造成燃烧不平稳，噪音大，油耗高。 项目4： 发动机盖 隔音衬垫 动作1 销售顾问：弯腰手指向：发动机盖隔音衬垫。 话术 ●江铃造车是按照福特及五十铃造车规范, 坚决采用优质的绝缘、阻燃发动机隔音衬垫，阻隔发动机高温及噪音。 动作2 销售顾问鼓励客户提问：市场上用户反应最耐用的皮卡是哪款？引出：江铃造车实在可靠。寻求客户对江铃品牌的信心 项目5： 百公里油耗/ 开车成本 动作1 销售顾问提问：您知道在2005年8月30日江铃汽车第四届节油大赛全国总决赛，最节油是百公里油耗/升？ 话术 ●在2005年8月30日江铃汽车第四届节油大赛全国总决赛暨“10升油穿越海南”挑战赛上，来自全国各地的55名江铃用户，驾驶江铃·宝典全部成功穿越从海口至三亚的比赛路段，其中大连选手刘先生仅用6.44升柴油跑完240公里赛程，创造了江铃·宝典百公里耗油2.68升的佳绩！ ●江铃·宝典