商务谈判思维、心理与伦理—.pptVIP

管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面太闷，开窗让新鲜空气进来”。另一位说“如果窗户开了，我的资料会被风吹走”。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。 1、在该案例中，“想开窗”和“想关窗”是各自的立场。而“使空气流通”和“避免资料被风吹走”是双方利益原则。 2、立场(position)争执容易使双方谈判陷入僵局。 A：双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率低，容易导致谈判破裂。 道德共同体 商业 一元论：道德规范可以直接应用于商业  五、10种常用的策略 1.吹捧：夸大谈判中一些事物的价值 谎言：在谈判的重要问题上所发表的与谈判者的知识和信条相矛盾的言论 欺骗：意图在于谈判有关的谈判者目的和将来举动方面误导对手的行为和言论 削弱对手：为了通过直接地削弱对手的权力来增强谈判者本身的相对权力所谋划的行动或言论 巩固自我地位：没有通过直接削弱对手的地位来提高谈判者的自身地位所谋划的行动或言论 6.隐瞒：对那些可能会使对手获益的消息守口如瓶 7.信息利用：利用由于提供的信息来削弱他的实力，不论是通过直接交换还是从其他人那里打听来的消息 8.反悔：采用和以前的言论或立场相反的行为 9.转移注意：引诱对手忽略那些可能对他有利的信息或选择方案的行为或言论 10