销售原理及销售关键.ppt

及销售关键 销售过程中销的是什么? 销? 自已 销售过程中售的是什么? 售 观念 买卖过程中买的是什么? 买? 感觉 买卖过程中卖的是什么? 卖 ? 好处 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 问话所有沟通销售关键 问话两种模式 1 开放式 2 约束性 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的方法 1问简单容易回答的问题 2问是的问题 3从小事开始 4问二选一的问题 5事先想好答案 6能用问尽量少说 聆听技巧 1是一种礼貌 2建立信赖感 3用心听 4态度诚恳 5记笔记 6重新确认 7不打断不插嘴 8停顿3—5秒 9不明白追问 10听话时不要组织语言 11点头微笑 12不要发出声音 13眼睛注视鼻尖至前额 14听意义而非听内容 15 坐定位 赞美技巧 1真诚发自内心 2闪光点 3具体 4间接 5第三者 6及时 经典四句 1你真不简单 2你很特别 3我很欣赏你 4我很佩服你 肯定认同技巧 你说很有道理. 我理解你的心情 你这个问题问得很好. 我了解你的意思. 我认同你的观点. 感谢你的意见 我知道你这样做是为我好. * * 销 售 原 理 假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗? 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己乔吉拉德. 让自已看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身.贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观—价值观重要还是不重要 信念相信的事实对企业.对产品.对人 改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。 感觉是一种看不见摸不着的 综合体 之前的了解，企业、产品、人、环境 在整个过程营造好感觉 带来什么利益与快乐避免什么麻烦 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果，一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员