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销售管理系统 第一章 销售管理概述 本章学习目标 我们为什么要学习，以及要学习什么？ 了解销售的性质和作用 理解销售管理的含义 掌握销售管理的内容 了解营销管理与销售管理的区别 熟知销售管理发展的趋势 适应销售人员向销售经理的转变 销售的基本概念 对于销售的正确认识 寻找买主，创造市场需求，实现企业价值 从传统到现代 双赢模式(PRAM) 销售管理的基本原理 营销战略与销售战略 销售管理的未来趋势 销售人员作为销售战略的中心 销售经理的职责 销售经理的基本工作流程 销售的职业规划 不同层次销售经理的能力要求 * 销售的性质与作用 1 销售管理的基本原理 2 销售管理发展的趋势 3 从销售员向销售经理的转变 4 销售的定义 是指把企业生产和经营的产品和服务出售给消费者（顾客）的活动 销售 对于生产企业 销售发生在与各种中间商的交易过程中； 对于经销商或零售商 销售是指向最终消费者出售商品或服务 营销 推销 交换 Text 销售 企业 信息交流 产品交换 内外协调 买家 心理互动 卖家 关系销售阶段 买卖双方组织联系阶段 销售观念的发展 SR理论 AIDA FABE 买卖双方互动观念阶段 对关系 关心的 程度 顾客 销售人员 关系沟 时间 成交 “AIDA”模式也称“爱达”公式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。 A--是Attention的缩写形式，中文为：注意; I--是Interest的缩写形式，中文为：兴趣; D--是Desire的缩写形式，中文为：欲望; A--是Action的缩写形式，中文为：行动。 第四阶段 第三阶段 第二阶段 第一阶段 持续(maintenance) 协议(agreements) 关系(relationships) 计划(plan) 销售管理的内容 销售管理的程序 销售管理的含义 狭义：（西方） 销售管理单指以销售人员为中心的管理 广义：（我国） 销售管理是对所有销售活动的综合管理 一个中心、两个重点、五个日常管理的125模式 一个中心：围绕销售业绩增加来进行管理 两个重点：对销售人员和客户进行重点管理 五个日常管理：目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理 科特勒的三个主要问题: 1\销售队伍的设计 2\销售队伍的管理 3\销售队伍的有效改进 雷特雷尔的五项职能 1\计划 2\控制 3\组织 4\领导 5\培训 营销战略 销售战略 营销组合 营销预算 销售观念 销售政策 销售目标 销售策略 2、从个人推销到团队推销 1、从交易推销到关系推销 3、从销售量到销售效率 4、从管理到领导 6、其他 5、从本地到全球 趋势 促销策略 价格策略 产品策略 销售人员策略 分销策略 1 制定销售策略 1、进行市场分析与销售预测 2、确定销售目标 3、制定销售计划 4、制定销售配额与销售预算 5、确定销售策略 2 管理销售人员 1、设计销售组织模式 2、招募选聘销售人员 3、培训使用销售人员 4、设计销售人员薪金方案和激励方案 5、陪同销售及协助营销 3 控制销售活动 1、划分销售区域 2、销售人员业绩的考查评估 3、销售渠道及客户的管理 4、回收货款防止呆账 5、销售效益的分析与评估 6、制定各种规章制度 指定销售战略： 销售策略、销售目标 销售计划、销售政策等 管理销售人员： 定义人员角色、活动、 市场，确定组织结构 使用与培训： 分配任务、技能培训 设计销售区域 人员配备： 确定人数、选聘人员 安排岗位 指导销售人员： 付酬、激励、领导 销售评估与控制： 绩效评估、行为改进、效益分析 成本控制、客户管理 实现从销售员向销售经理的转变 持续不断的学习过程 思维观念 发生变化 角色变化 职责变化 职业能力 发生变化 战略与决策能力 人际关系管理能力 操作能力 高层销售经理 中层销售经理 基层销售经理 销售员工