讀書心得--Dell 直銷攻略.pptVIP

DELL 直銷攻略 陳廣 著 L1：DELL 成功的方向 堅持直銷模式 （縮短與客戶交流的距離，掌握市場脈動，以提供正確的科技給客戶） 追求零庫存 （全球平均庫存降至6天，兩級JIT存貨管理，一級對客戶、一極對供應商） 出色的供應練管理（客戶變成供應鏈的核心） 是效率為生命（力求最快的速度滿足顧客需求） 以客戶為中心 （關注需求而非產品、注重客戶回覆意見、實施單一聯絡人制度） 影響競爭的五個因素： 『客戶、科技、供應商、競爭對手、內部管理』 L2： DELL 直銷模式 電話直銷： 消費者可以透過電話諮詢產品價格與訂購，並 可透過電話獲得銷售、技術人員的專業解答。 (CTI系統：提供顧客等候筆、多少人在線上) 網路直銷： DELL線上(通組裝、自動報價、訂購、查詢進 度、線上服務與支援、貴賓網站) 人員直銷： 單層次的專業人員直銷 郵購直銷： 郵寄商品目錄 直銷的6大特點 網路直銷的實施步驟 直銷是個雙向交流、互相作用的體系 直銷是種整題行銷 直銷是種逆向行銷 直銷縮短了行銷的管道，加速資金周轉 直銷得到的資訊及時、有效 直銷的產品更有品質保證 確定網路直銷對象 確定網路直銷內容 組合網路直銷方式 制訂網路直銷預算方案（包含：直銷方法、直銷目標、明確客群、衡量直銷效果） L3： DELL產品方案 產品生產方案 大規模訂製：客製化訂製產品、服務的大規模生產 實施大規模訂製的要點： 產品設計應以客製化需求為導向，強調客戶參與 產品生產以資訊技術為支援，建立管理數位化資料庫 生產組織扁平化、技能柔性化 產品解決方案 中小企業解決方案：Server,交換機的SAN（儲存區域網路）裝置。 大型企業解決方案：包含產品、業務流程、安裝實施、人員培訓、售後服務。 『4Cs』理論取代『4Ps』理論 學習從最終客戶的角度重新思考行銷策略： 把產品(Product)放一邊 把定價(Price)忘掉 忘掉分銷(Placement)策略 忘掉促銷(Promotion)策略 研究消顧客(Consumer)需求 滿足需求願意付出的成本(Cost) 讓顧客方便購得(Convenience) 學習溝通(Promotion) L4：DELL的行銷策略 1.細分市場： -產品細分 -市場細分(LCA,PAD,HSB) 2.廣告策略： -大量使用在線廣告 (搜尋引擎推廣,網路廣告,mail) -集中宣傳產品和直銷 3.價格策略： -降價在降價 -超低價銷售 (因直銷淡季減少20%通路成本,因庫存使成本降低) 4.網路行銷： -大利宣傳DELL.com -最大限度地滿足客戶需求 -提供優質的網路服務 DELL的行銷策略 直銷中的價格定位 新產品定價策略： 取脂策略 (新品上市定價高，然後逐漸降價) 價格滲透策略 (低價策略) 滿意價格策略 (溫和價格策略，成本＋利潤 = 價格) 定價彈性策略： 數量折扣、現金折扣、季節折扣 定價心理策略： 聲望定價 (名貴性、高檔性) 習慣定價 尾數定價或整數定價 (ex. 599) 網路行銷的實施要點 正確的市場定位 高品質的網站與專業的網站設計 為客戶的方便著想 更加坦承 強調服務品質 向客戶推廣企業網站 注重交易額而不是點選率 保持網站的新鮮感 思維『全球化』 L5：DELL的高效生產方式 供應練的變革： DELL供應練系統： 公司每小時彙整一次客戶訂單。 每2個小時要根據線上作業、優先順序、庫存變化擬定一份生產計畫。 在15分鐘內供應商確認DELL給他下的訂單，在15分鐘內將貨提供到DELL工廠（供應商需要在DELL工廠附近建立倉庫，並承擔庫存風險） DELL工廠商產 出貨給客戶 手工操作訂單 採購中心確定訂單 供貨時間需要36~40天 產品庫存時間較長 軟體控制訂單 有普通員工確定訂單 供貨時間需要3~4天 產品庫存時間為4天 DELL供應商管理 DELL庫存管理 與供應商雙贏 篩選供應商 考核能否不間斷提供沒有瑕疵的產品 採取『安全量投放』辦法 風險管控 結盟供應商 無阻個的長期合作 供應商全球跟著走 加快存貨速度 零存貨管理策略 永久性庫存平衡（客戶需求 vs 供應商供應能力） 零存貨管理要點 監視存貨速度 兩級JIT管理（客戶,供應商JIT） 『轉爐計畫』供應商可以將倉庫的部件銷售給其他客戶 『供應商後勤中心』由同一區域的供應商第三方管理，使DELL在同一卡車中放入不同部件 把存貨概念融入產品設計 以供應商提供準確資訊代替庫存 L6： DELL的客戶導向策