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撮合产品设计方案 一、原撮合产品缺陷 2012年下半年分行为规避银行承兑汇票的监管风险，特推出了撮合产品作为其替代品。 当时设计的撮合流程如下：贷款客户A在我行贷款200万元，贷款发放之后其开立一张一年期定期存单102.61万元，然后通过我行撮合平台将其以100万元的价格销售给理财客户，存单到期之后理财客户获得106万元，收益率6%。 到期资金 存单 贷款客户 银行撮合 财富客户 理财本金 这个流程有以下几个缺陷： 1.占用客户的贷款资金，由于客户在贷款发放之后还需要将资金转入我行开立存单并销售，这样占用了客户资金，变相增加了客户成本，而且给客户的体验极其不好。 2.由于撮合平台对于存单的金额有限制，而且买方与卖方必须实现一对一交易，这增加了成交难度。这会拖延成交时间，增加客户的成本。也同样因为这个原因导致财富类客户较少的异地机构无法实现交易。 3.撮合平台必须跟随分行的放款节奏开放，不能够做到实时交易，减少了与目标客户交易的机会，同时变相增加了成交成本。 二、产品设计思路 综合分析以上产品设计思路的缺陷的根本在于缺乏一个资金池。这导致交易只能够单笔进行，成本太高。 假设X%为存款派生率，Y%为利率降幅，Z%为理财收益率，以贷款金额为100万元为例。 差额资金Y 理财本金X 财富客户 贷款客户 资金池 到期资金(X+XZ) 设计资金池之后的运作模式为： 1.由分行开立一个内部账户统一管理资金池，然后给各分支机构开立一个子账户用于存放各自资金。该部分资金作为差额资金补充定期收益与理财收益之间的差额。 2.贷款客户在贷款发放之前将我行通过利率下调给客户减少的利息存入资金池，同时放款机构见转账单放款。 3.在资金池“蓄水”到一次程度时开始向财富类客户销售，例如：当资金池内的资金达到1000万元时开始销售。当资金池内资金少于100万元时停止销售。根据特殊情况可以适当调整销售时机，例如春节前进行较长时间的储备等。 4.财富类客户将理财本金转入资金池之后，根据理财收益率和定期存款利率综合计算出其需要补充的资金差额，将理财本金与通过内部账户转入的差额资金一并进行固定存期定期保证金冻结操作。 5.在固定存期到期之后，对保证金进行解冻操作，理财客户获得本金和收益。 6.该产品的销售涉及到贷款发放行和理财销售行。在行内考核中如果贷款发放行与理财销售行不是同一机构则对存款进行双边计价。理财经理在营业结束之后，将客户信息发送给贷款发放行主管行长，由其确定客户经理，然后由其转发给科技部在一眼清系统中增加虚拟存款。 这样操作的优点是：第一、为贷款客户节省了时间成本，这等同于节约了客户的资金成本；第二、在贷款发放之前就要求客户将资金存入资金池，这样有利于保证政策的落实；第三、解决了在存单撮合时难以快速找到合适的购买人问题；第四、资金池的开放和关闭保证了产品在长时间内稳定销售，为理财客户留下良好的购买体验，同时降低了交易成本；第五、不需要开立存单，去除了存单丢失的风险；第六、通过存款双边计价激励了理财经理的销售积极性，保证了销售渠道的畅通。 三、产品试算 存款派生率、利率降幅与理财收益率之间的关系如下，其中a表示定期存款的实际利率。（X+Y）(1+a)=X(1+Z)，则X=Y(1+a)/(Z-a) 根据存期不同，在Y=2、1.5、1，Z=6%、5.5%、5%、4.5%、4%、3.5%、3%时，X的值。 表1：一年定期a=3.3% 理财收益率Z，%利率降幅Y，%资金成本率Y/X+a，%21.51676.5257.47 38.31 5.915.593.9170.42 46.95 5.435121.5390.91 60.61 4.954.5172.16129.31 86.21 4.46 表2：半年定期a=3.08%÷2=1.54% 理财收益率Z，%利率降幅Y，%资金成本率Y/X+a，%21.515.554.54% 表3：三个月定期a=2.86%÷4=0.715% 理财收益率Z，%利率降幅Y，%资金成本率Y/X+a，%21.514.54%3.5%3%根据以上产品的派生率可知，我行可以根据市场资金充裕程度和存期两个维度选择合适时机销售，以获得最大的效益。