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爱智玛卡渠道营销战略建议与可行性分析 一、钓鱼营销战略： （1）市场细分定位：渔场策略 爱智玛卡作为汽车电子和服务产品，目前的目标市场是拥有小车的中高端消费人群。如何渗入小车人群呢？先找到渔场才能找到鱼群。除了4S店是必经之地外，车友会、商会、银行、保险、休闲美容保健会所、酒店、餐饮娱乐、交警、电视购物、债务易货市场等都是与小车人群相关的泛车生活场所，他们都需要礼品赠送给VIP客户，或者直接从银行等电商网站以及电视购物频道上购物消费，或者直接在酒店、餐饮、美容等场所消费。对此，我们不妨开展一站式泛车生活的异业联盟。通过异业联盟可实现多渠道全方位渗透渔场里各种鱼儿，通过联盟协议的优惠便利来聚集鱼群。 另外中东、南亚、南非、南美等海外市场也是个很有吸引力的市场。 （2）分销渠道构建：鱼杆策略 如何切入目标市场？作为技术研发型小企业，缺乏的就是渠道资源和渠道整合能力。所以，我们有必要借助有兴趣的代理商或有资源整合需要的战略合作伙伴的力量来切入目标市场。渠道商和战略合作伙伴是鱼竿。 对有资源整合需求的大客户而言，战略利益是合作的关键要素，或者侧重于产品线的拓展，或者侧重于品牌传播的互相借势，或者侧重于渠道资源的互相利用，或者用一方的优势资源置换对方的可资利用的优势资源，等等。对代理经销商而言，战术盈利是合作的关键要素。 势力强的代理商注重产品的品牌影响力和分销速度，经营不知名品牌和新产品对他们的人力和新渠道开发成本较大，他们更习惯于垄断畅销的品牌产品，不愿意轻易革新。当然，也不排除公司创业期现有资源中有个别亲戚朋友或因独具慧眼而成为加盟代理商。 势力中等的代理商往往首鼠两端，习惯跟风强者，与强者拼价格和苦力。同时，又愿意尝试新品拓展新的高利润增长点。但一旦遇到较大的困难和暂时利润亏损，他们可能容易放弃。 根据平衡对等的原则，我们的目标代理商更适合于势力较弱的地市级中小型代理商。他们“越穷越革命”，他们只能在夹缝中求生存与发展，他们唯一的优越势力就是人脉和干劲。我们不妨在每个地市级城市招一个区域核心代理和几个区域二级代理。区域有一级代理则负责二级代理的供货；如果没有，则由我们直接供货。 所以，不论我们的渠道是如何的多元化，我们只要找到这帮有潜力的“穷亲戚”做代理经销，只要授之以渔，我们和代理经销商就能一起在夹缝中谋生，在红海中开辟出蓝海！ 如何找到目标客户呢？除大客户的战略合作需要人脉资源储备外，中小代理商作为中低端投资创业者，他们习惯通过微博、微信、博客、论坛、加盟专业网站等网络方式以及创业指导型杂志、报纸来获得投资合作信息。所以，我们通过这些传播渠道来发布招商信息。在传统纸媒上，根据以往经验，《商界》、《创业邦》是一个不错的选择。去年《商界》的内页半版广告费用2万多，每月可带来100多的咨询量。 （3）渠道势能驱动：诱饵策略 找到合适的鱼杆仅仅是第一步，还需要找到合适的诱饵才行。诱饵不仅是鱼群的需要，还是鱼竿之所以存在的价值。价格体系和如何帮助、指导代理商拓展市场是重点。诱饵好了，才能做到现货现款甚至期货现款。 1、在价格政策上，作为蓝海市场新产品有必要给予代理商更多的利润空间才能让他们产生“冒险”投资的激情，才能成为与红海市场形成差异化的实际利益点。如果车管锁Ⅰ的终端定价是？元，给整个渠道的毛利空间不妨在40%左右，代理商与各渠道经销商的毛利空间各能获得20%左右，对渠道是有较大的吸引力的。为加大支持刺激力度，规定代理价中含厂家服务费？元，第二次进货时代理商再缴纳前次进货的平台服务费款。所以，一级代理价不妨为？元，二级代理价不妨为？元。或者采取免平台服务费，分成相关增值服务的方式。 2、在扶持代理商政策上，通过制作各种培训课件、探讨交流以提高代理商的业务素质，通过提供业务洽谈用的PPT、产品宣传用的易拉宝、折页、海报、画册以提供业务装备，通过提供优惠奖励政策提供业绩动力。 3、在终端宣传上，可宣传：购机送一年平台服务费？元，以后每年只收？元。 4、工欲善其事，必先利其器。在正式启动代理商招商工作前，有必要用1—2个月的时间来初步完善招商工具。在招商中，这些工具也将随着实际情况的变化需要做相应的调整、修改。同时，也为产品的成熟留下成长空间与时间。 （4）标杆策略 鱼群与鱼竿的匹配，是渔场品牌形成的条件。找到合适的鱼杆和诱饵并不意味着大功告成，对缺乏信仰、善于从众的中国人来说，榜样的力量是无穷的。所以，有必要作出样板市场来给众多代理商来树立必胜的信心，狼群才有头狼。同时，也能给目标消费者树立区域品牌形象。 对技术型小企业来说，自己做样板市场可能因财力物力不够难以开展。不妨在正式招商前在现有资源中选择一家来一起做，或者在正式招商后再选择一家势力较大的来一起做，如何分工协作具体谈。 二、部分渠道可行性分析 （1）电视购物直销策略 奇瑞汽车