客户需要什么？.pptVIP

客户需要什么？ 客户需要什么？ 客户需要的是什么？ 可打气的设备？ 压缩机？ 高可靠 高可靠 压缩空气系统使用可靠 可靠性可以带来什么？ 高可靠性减少了停机停产的风险 质量可靠的机器减少了维修费用 可靠性如何体现？ 品牌 市场占有率 行业内有影响力的用户 产品设计 产品配置 公司能力与网络 销售人员本身的专业素养 高品质 高品质 什么影响压缩空气的品质？ 水 油 固体杂质 为什么要看空气品质 空气中的水会腐朽管道，管道会泄漏，漏气就是漏钱 水会降低气动工具和生产设备的寿命 水和油灰尘等会影响最终产品的质量，增加次品率 如何获得高品质？ 干燥机除水 无油机无油 过滤器除固体杂质 低成本 低成本 追求压缩机便宜吗？ 低成本不是指压缩机廉价，而是指产生压缩空气的成本低。压缩空气的成本不仅仅是压缩机的购买成本，还包括使用中产生的所有成本。 压缩空气成本 设备投资 安装 维修保养 电费 操作人员人工 管道泄漏 管道压力损失 客户需要什么？ 一言以蔽之 客户需要高可靠、高品质、低成本的压缩空气 我们的使命是什么？ 为客户提供高可靠、高品质、低成本的压缩空气系统解决方案 及设备与服务。 如何运用三要素？ 可靠性、品质和成本是一个压缩空气系统的三要素。它们三者相辅相成，可以形成众多组合。 高可靠、高品质和低运行成本——〉无油变频螺杆全性能 高可靠和高品质——〉无油螺杆全性能 高可靠和低运行成本——〉无油变频螺杆，喷油变频螺杆 高品质和低运行成本——〉无油变频螺杆全性能 高可靠——〉Atlas Copco任何形式的压缩机 高品质——〉无油螺杆 低运行成本——〉喷油变频螺杆 如何运用三要素？ 三者互相支持 简单需要——〉压缩机就行 第一步：用可靠性来保卫价格 高可靠的机器减少了客户生产损失 用机器的配置和供货范围来保卫可靠性，即保卫价格 最新技术的机头对可靠性的贡献 高品质电机对可靠性的贡献 齿轮传动对可靠性的贡献 。。。 投资回报分析 假设10m3/min的一台机器，可以选择GA55+，16万/台：竞争者55KW，9万/台 了解到工厂的产值3000万/年，生产6000小时。那么每小时就是0.5万 假设机器故障每次排除需要4小时，则影响产值2万，则竞争对手机器每年不能比我们故障多于4次 简单需要——〉压缩机就行 第二步：用运行费用保卫价格 Atlas Copco的产品就是可靠性的保障 运行费用的节省保卫价格 GA55VSD vs GA55 GA55VSD价格23万 vs GA55价格14万，（此处可以是其他品牌，暂用GA55代替） GA55VSD比GA55至少省电35%，那么6000小时/年省电55X35%X6000=115500度，省钱80850元 投资收回周期为（230000-140000）/（80850）=1.1年（13个月） 总投资回收周期为230000/80850=2.8年 简单需要——〉压缩机就行 第二步：用气量来保卫价格 性价比=利益/投入， 空调用COP，COP=冷量/电耗，空压机的性价比为比功耗=气量/电耗，为方便使用通常采用电耗/气量，也就是单位气量电耗越低，性能越好。 比如GA55+和GA55， GA55+-7.5，10.6m3/min，价格16万 GA55-7.5，9.9m3/min，价格14万 一个立方电耗 GA55+：55/10.6=5.189KW/m3 GA55：55/9.9=5.556KW/m3 每立方GA55+少耗电0.367KW/m3, 10m3/min，GA55+少耗电3.67KW GA55+少耗电0.367X6000=22020KWh，电费1元/度，则一年收回多余2万投资 简单需要——〉压缩机就行 第三步， 搁置争议，发散思维，用一切有利条件保卫自己的核心利益，平衡一切利益 用空气含油量等保卫价格 用付款方式保卫价格 用交换期保卫价格 。。。 走向共和 引导客户 让客户关注他得到了什么而不是他失去了多少钱 多付出金钱获得了不仅仅是生产力，还有保障，降低了风险 走向共和 高端机器的介绍建立了压缩机价格的基准 节能机器的介绍建立了压缩空气成本的基准 处理疑问 疑问 你们的机头转速太高了 你们的VSD转速太高了 你们的。。。 任何事物都有它的适用范围 压缩机有它的适用范围 电机有它的适用范围 。。。 关键在适用范围的定义 我们的设计转速本来就很高，他的转速在设计范围内 我们的VSD电机不同普通电机的转速范围，它比普通电机设计转速高很多，所有不用担心转速太高 。。。 信任是一切的基础 以上所有的与客户的交换必须建立在“信任”的基础之上 无信客户不相信你对产品的介绍 无信客户不相信你做的分析 无信你得不到客户的订单 * * * * 压缩空气的成本组成 高可靠 高品质 低成本 牌一张一